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彭大海：五一黄金周海南旅游房地产客户在哪里？

编辑：海南房产网发布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：发布当天来源：文昌房产信息网阅读 680 次

阅读声明：文章内关于户型面积的表述，除了特别标明为套内面积的内容外，所涉及户型面积均为建筑面积。

　　再过几天就是五一黄金周了，但是，海南旅游房地产各项目销售并没有见到春天。榜首季度的市场反映平平，客户进岛量比以前减少，销售不理想，资金紧缺。原因多方面，主要表现营销与销售不成正比。如何改变目前销售瓶颈，我个人认为从项目找市场，从市场中去找出路，从渠道中去找客户。

　　一、海南二三四线旅游房地产客户分析

　　今年榜首季度，全国一二线城市房价与销售量在不断下降，引起了市场关注。特别是开发项目整体营销调整也是随市场变动而改变，海南旅游房地产旺季刚刚过去，很多项目还没有意识到今后的销售将会出现如何的状况，很多项目还处在原地不动状况，更大的降价下跌将在今后季度出现，虽五月有五一黄金周，但市场冷淡很能有好销售局面。

　　海南旅游房地产很多项目都建在三四线城市或郊外，地址与城市配套很难与二线城市的海口、三亚伦比。二线城市的海口与三亚主要以刚需为主，旅游度假养老客户很少，投资客户更不敢这个时候出手。三四线城市或郊外项目，进入四月份，来访量极少，完成靠渠道分销带客户，但是，僧多粥少（项目多客户少，大家都在抢）。

　　造成近期客户减少原因多方面，主要是如下几个方面:

　　一是，近来政策不断出台，包括房产税到不动产登记，这些起着主要作用。

　　二是，本身各省市房地产存量过大，刚性需求难以消化，供大于求。

　　三是，价格飙升，大多数客户需求有限购不起。

　　四是，市场出现软化行为，很多投资商与客户对政策不稳定，持币观望态势增强。

　　五是，打老虎打到房地产业来，致使了大批吃皇粮不敢入货。

　　六是，海南四月开始气候转入淡热，外地客户都不选择这个时候进岛旅游购房，三亚较明显。

　　二、营销方向能改变目前销售瓶颈

　　那么，五一黄金周客户应在哪里？值得我们去思考与分析。该阶段地产营销人员头先想的是什么，应怎样应对？

　　一是，充分了解区域市场状况，包括竞争对手的营销方向，分析竞争对手销售政策，以及价格变化；

　　二是，渠道分销方向，包括竞争对手的渠道佣金提成与产品推广活动；

　　三是，根据目前市场状况，推出相应的营销推广方案，包括项目的包装，项目主题活动，以及针对五一期间的销售政策；

　　四是，根据海南旅游房地产特性推出针对海南“五日游”，吸引客户到项目来参观和购房；

　　五是，加强项目案场销售团队培训，提高团队整体销售能力；

　　六是，做好渠道管理，用好渠道分销，增加人员走出项目，在不同区域建立一级代理分销；

　　七是，提高网络营销，加强网络广告铺垫，包括影响力大的房地产专业网络平台，微博和微信互动；

　　三、展销会平台能解决海南客户来访量吗？

　　海南省统计局较新发布的数据显示，一季度，海南省房屋销售面积为243．12万平方米，比去年同期下降6．6％。其中，住宅销售235．26万平方米，下降7．6％；房屋销售额为266．49亿元，同比下降8．9％，住宅销售额为258．26亿元，下降9．8％。其中，海口、三亚房屋销售面积下降明显，影响了全省的房屋销售。从分地区看，东、中部地区房屋销售面积均下降，只有西部地区房屋销售面积增长14％，减缓了下降幅度。西部主要增长原因在于大盘在运作（碧桂园金沙滩与马袅湾国际旅游城），还有土地成本低，各楼盘价格定位还处在大众化消费水平，需求量大。

　　政策支持力度，海南省住房和城乡建设厅和省主要领导也提出“抓市场，积极开展房地产促销活动”的要求，该厅将积极组织房地产推介活动，促进我省房地产市场健康发展。据介绍，海南省将于今年秋季分别赴北京、成都、哈尔滨三地举办房地产专场推介会，各市县将组织当地优质房地产项目参展。

　　从海口晚报了解到，本月上旬海南省30多个楼盘参加了2014年北京春展交易会，其中海口楼盘占大部分。海南省房地产业协会将于5月1日至5日组织参加成都春季房展会；外省驻琼办事机构联合会将于5月16日至18日在哈尔滨—长春、10月在哈尔滨—沈阳举办两次东北巡展，政府与行业协会的政策支持，为企业搭建了全国营销平台，也加大海南房地产促销力度。

　　但是，当靠走出去参展不是仅此推销一条路，房地产营销人员清楚，房地产营销综合性广，销售门路多，有直销、分销、行销和做销。我个人认为目前较关键在于如何找到客户，异地营销是海南旅游房地产项目必须走的一条路。

　　海豚公司认为目前项目应从客观原因中去找市场、找客户，并不要因市场不好或政策不好而失去一线希望，我们有一句话对房地产项目老板说：“如果项目产品好，总会有客户亲迷”。

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