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海南房企淡季“耍手段”花样百出欲破局

编辑：海南房产网发布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：发布当天来源：万宁房产信息网阅读 1061 次

阅读声明：文章内关于户型面积的表述，除了特别标明为套内面积的内容外，所涉及户型面积均为建筑面积。

　　海南的日头越来越烈，夏日的脚步声渐近，随之而来的却是海南房地产的“冬季”。一是海南楼市向来受气候因素的影响很大，夏日炎热的气候直接打消了很多购房者的看房积极性。其二，纵观今年全国楼市，降价风潮四起，楼市“拐点论”盛行，加之银行信贷收紧，购房者大有观望之势。

　　随着全国楼市下行，海南市场微妙而敏感，降温迹象渐现，传统楼市的“金三银四”在今年似乎也是回暖乏力。据搜房网数据监控监控数据显示：2014年榜首季度海南商品房共签约18072套，相较于去年同期23681套减少了5609套，同比下跌23.69%；签约面积为161.481955万平方米，同比下跌24.16%；签约住宅均价约为12724.13元/平方米，同比下跌4.59%；总签约金额为2054718.188万元，同比下跌27.64%。

　　在楼市销售的一片愁云惨淡之下，各大房地产商当然不会坐以待毙，小编带您一起盘点楼市淡季海南房地产商的营销手段，且看海南房企如何破局。

　　手段一打折钜惠特价房吸睛

　　细数房地产开发商们的营销策略，限时打折优惠的方式是老生常谈，却也是开发商屡试不爽的手段。在海南楼市渐冷局势下，不少楼盘纷纷推出打折优惠活动，加大折扣力度，各种“特价房”也当仁不让，作为“急先锋”活跃在客源抢夺大战中。开发商试图以层出不穷的优惠活动、特价房吸引购房者的注意。四五月份间，海南房地产项目优惠不断，花样繁多。位于海口西海岸的金手指高尔夫温泉小镇特惠26万/套起；作为紧靠学校的小区的海口青春东岸项目全款97折，分期98折，按揭99折；有托管式的酒店式公寓的海口·琥珀悠澜全款9折、按揭92折；位于琼海官塘白石岭脚下的高端别墅公寓项目长涛美岭湖全款97折；博鳌香槟郡滨海旅游度假社区全款95折，分期98折；海口恒大御景湾暖春特惠48-110㎡瞰海豪宅，全场88折，10套特价房29万/套起；位于琼海市的黑石九英里小区项目推出2至6层十套特价房4980元/平；博鳌·美丽熙海岸全款95折……

　　众地产商推出的优惠和特价房活动乍看之下十分撩人，但是优惠活动充斥市场的今天，购房者们也日趋理性，房产商想要打动对楼市怀抱重重疑虑的购房者们也并非易事。

　　手段二策划活动炒热市场

　　利用五花八门的促销活动营造购房热，扩大品牌影响力，海南各大房企在策划活动上也是下足了功夫。

　　房产商向来是越热越欢乐，各种引爆销售带动人气的活动在海南楼市热闹上演，购房旅游大奖、家电、购房成功抽汽车、等各种手段花样百出。海口南国威尼斯城项目上演了购房抢钱活动，只要是四月份到南国威尼斯城成交的客户，即可参加30秒的“抢钱”活动。抢钱器里面有100元和50元面额共上万元人民币，在规定时间内抓到的钱全都可以纳入囊中。有真金白银的促销活动，还有“小清新”的mini马拉松大赛，4月19日富力红树湾在项目内举行了“mini马拉松，绿跑红树湾”大赛，活动设置了高额奖金，在宣扬环保绿色主张和健康的生活理念，带动项目人气与知名度的同时，也凸显了项目的环境优势，可谓一举多得。

　　此外，南国威尼斯城还在销售举办了第三届南国威尼斯城春季文化表演大赛，新老业主欢聚一堂，利用精彩的表演和现场活动带动人气。

　　房产商们举办各种公共活动，易博得社会各界的支持，造成一定的社会效应，有利于迅速树立美好的公众形象；另一方面利用活动吸引新闻媒体的注意，为新闻报道提供很好的素材，有利于大范围内提高知名度，造成持续记忆。

　　手段三全民营销拼业绩

　　“碧绿模式”（碧桂园和绿城模式）是外界熟悉的房地产行业的全民营销模式。浙江绿城集团董事长宋卫平要求销售员要主动走出去寻找客户、服务客户。紧随绿城之后，碧桂园则推出了全民营销的“加强版”——集结其它项目的销售人员为新盘组团拓客，集中兵力打“歼灭战”。同时，利用电话、短信，发动碧桂园50万业主卖房。在全国楼市疲软的情形下，房地产销售面临着巨大的压力，“碧绿模式”为众开发商竞相效仿。近来，海南楼市也大有全民营销之势，街头巷尾的拓客活动越来越多。众多楼盘项目的手持广告牌随处可见，经常有销售人员派发项目传单，各种新奇的街头表演也成为地产商吸引客户关注的手段，扫街式营销已经登上海南房产营销的舞台。

　　其实，海南众多房企早有推出“老带新”优惠活动，即老客户带新客户购房，不仅新客户可以享受优惠，老客户也能从中受益。由于海南房产的特殊性，海南楼市客户群近8成来自岛外，以老带新就成为了项目营销业绩提升的行之有效的手法。在海南项目中不难发现“老乡”扎堆居住的现象。对于高端楼盘来说，客户面比较窄，而老业主的亲朋好友会有较多同档次的人群，“老带新”的营销手法可以带来很好的圈层营销效果。但与全民营销相比老带新营销方式的范围仍于该开发商旗下项目的业主，而全民营销则是社会上任何一个人带客户去，只要较终成交，开发商都会返利。

　　房企放低姿态全民营销，以业绩为先，销售为大的做法，短期效果可能会很喜人，但是长期来看也许并不是房企救市的治本之道。人际传播对楼盘信息的分享，其完整性、准确性、对他人的说服效果，都会因人而异，其影响力也会因此递减；激客户持续分享传播信息的后劲不足；全民营销模式对客户正常生活的打扰，而造成客户潜在的反感心理等问题在全民营销模式风行的过程中逐渐显现。

　　2014年“微营销”盛行，用手机转发现成信息，让人际传播变得简单容易，从而扩大楼盘信息的传播规模和延伸链条。在此背景下更多的房产商将目光聚焦在移动互联，将全民营销模式与互联网营销联姻，试图延续全民营销模式的辉煌。

　　手段四互联网思维求突破

　　在房地产行业，互联网金融、房地产电商、移动互联网正逐步成为房地产营销的核心发展模式。海南的房产客户源主要是岛外，岛外客户要了解海南较为直接和方便的途径就是网络，随着移动互联网的普及发展，网络媒体营销受到海南众多房产商的青睐，在海南房产营销中的比重渐重，影响力愈显。

　　2011年，搜房电商在全国341个城市全面开展，累计参与活动房源近8万套，创造销售额近300亿，为购房者争取的优惠总额超过12亿元，惠及全国百万购房者。而搜房电商自从进入海南，短短时间里，就让购房者们领略到了房地产与电子商务相互结合的魅力，掀起一波又一波的狂、拍、团热潮，总优惠高达一亿元。

　　不仅如此，互联网的效应还蔓延至线下，2013年富力湾、富力盈溪谷、中南西海岸、鲁能海蓝福源、亿城江湾绿洲、博鳌宝莲城、钻石海岸、六和悦城等项目加盟搜房网举办的旅游地产购房节喜获佳绩。鲁能海蓝福源、亿城江湾绿洲、双大野奢世界等3个项目，借助搜房网旅游地产购房节，定向邀约其在京潜在客户到活动现场，分别促成现场成交8套、1套、1套，活动还促成海南旅游地产近50套意向成交；亿城江湾绿洲、海棠湾六和悦城通过5月18日北京落地活动的意向购房者跟进，各促成交2套。

　　今年3月搜房网启动2014届旅游地产购房节，受到广大开发商的关注，汇泽·蓝海湾、鲁能海蓝福源、恒大海口湾、碧海金珠、藏龙福地、滨海新天地、恒大金碧天下、芭提雅火山岩温泉小镇、中南森海湾、海南绿地城、中过铁建·书香小镇、九鼎·水郡、帝景海岸、绿地海长流、碧桂园金沙滩等逾20品质楼盘强势入驻。而五一小长假海南3天2晚旅游看房团仅仅20天就召集到1065名搜房网友加入看房团活动。

　　互联网带来的营销红利远不止这些，聪明的房企也开始利用移动互联网建立自己的自营销平台。今年以来，富力红树湾、晨晖帝景、绿地森林海、恒大御景湾等项目都能看到华丽丽的二维码；“关注即礼”。海南地产的微信“”，为地产无线营销打开了一扇门。而为其打开另一扇门的，则是营销方式的“百花齐放”。搜房平台的“”、“夜”、“搜房狂”、“搜房拍”等受到一众网友的追捧。

　　除微信外，短信、邮件、彩信、APP、wap等在今日的海南地产营销中比比皆是，以手机类移动端为主要传播载体的“无线营销”正在逐步占领楼市舞台。

　　随着国家宏观政策走势、经济运行规律、金融改革模式、互联网的日新月异和房地产行业格局的不断变化，地产拥抱互联网已是大势所趋。

　　手段五抓紧契机“抢客”

　　“五一 ”小长假即将到来，市民们有了难得的空闲，房产商们当然不会放过这个“抢客”的好时机。五月份海南楼市不少房产商展开一系列的促销活动，提前出台各种优惠政策，以期出现购房热的局面。

　　海南房产商当然还不会放过2014第20届海南春季房地产展示交易会这个大好机会。据悉，绿地集团、蓝城1号、四季康城、佳元地产、海岛国际名城、菩提树、藏龙福地、四季春城、九鼎水郡等品质楼盘均将强势入驻本次房交会。

　　海南开发商在楼市淡季中苦寻破局之法，促销手段层出不穷之际，不少海南开发商也未曾轻视自身的品牌营销。滨海·新天地项目在营销中借助网络等平台宣扬楼盘的质量优势，“90公斤/m³钢含量在看不见的地方打造可靠保障”、“严选HRB400钢标准，抗震强度超越8级地震”，“墙体厚度达300mm，加厚墙体杜绝各种楼板噪音”，利用种种数据表明，“滨海•新天地所打造的是能与时间抗衡的居所”。

　　在小编看来，房地产企业想要赢得更大的市场

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