如何在淡市中寻求业务突破熬过这个地产寒冬，对于刚刚经历了2011调控年的众多二手房中介企业来说，已经从选择题变成了必答题。

　　“现在这种市场环境下，如果收入过度依赖二手房，风险肯定很高。”伟业我爱我家副总裁胡景晖表示，除了规模以外，单一的产品线正成为中介公司生存的瓶颈。所以，如今的北京中介正寻求产品线的拓展，借助一二手联动、涉足商业地产代理等途径完成转型。

　　值得注意的是，由于市场清淡，交易情况不佳，一些中介企业自身的金融公司也在悄然调整业务，原本单一围绕房屋购卖抵押担保贷款业务的也在转变。

　　“从去年年中开始，我爱我家多家中介门店推出了金融贷款业务，同时推销包括基金、REITs等在内的金融产品。目前此类业务主要通过伟业我爱我家集团旗下的伟嘉安捷开展，目前也正在尝试拓展各种非交易类的担保业务，包括中小企业贷款、个人消费抵押贷款等。”胡景晖说。

　　一二手房联动正在进行时

　　北京中原市场研究部根据北京市住建委网站数据统计显示，2011年内二手房住宅交易套数为121512套，相比2010年全年的196547套下降幅度达到了38.2%。而同比2009年的266854套下降幅度更是达到了54.5%。全年成交量走势呈现出 “L”形，并无反弹迹象。

　　面对低迷的楼市，一二手联动成为北京中介的选择。

　　今年11月底，易居中国高调入股21世纪不动产，成为2011年中介行业内的一宗一二手巨头股权整合案，而对于此次逆势抄底之举，易居中国董事长周忻在接受记者采访时也从不讳言，此举正是基于对未来全面整合一二手房联动模式的战略初衷。

　　早在2010年底正式合并伟业顾问一手房代理公司在集团业内的伟业我爱我家，对于一二手房业务之间的联动与整合颇有发言权。

　　“一二手房业务之间的互动和影响对这两块本身都至关重要。”胡景辉告诉记者，在当下竞争激烈的一手房代理行业，代理行自身是否拥有优势分销体系越来越被开发商所看重，而主营二手房业务的中介企业其所拥有的线下门店系统、二手房分销渠道、门店业务员拓客能力，恰恰具备这种开发商所看重的优势。“现在要是想做大开发商的项目、拿大盘的时候，往往没有自身的分销系统就很难拿到。即便拿到项目，如果没有庞大的线下门店基础和业务员做支撑，以现在的市场环境而言也很难顺利完成业绩，这在异地项目、高端项目以及商业项目中尤为突出。”

　　除了摆在明面上的原因之外，一位中介行业的 人士告诉记者，当市场遇冷时，开发商愿意通过二手房中介代理销售，除了看中二手房中介业务员手中的海量客源之外，也是一种隐性降价的方式，这在一些项目尾盘以及远郊区位项目中更为普遍。

　　相对于二手房中介企业线下门店的分销体系在一手房代理业务竞争的优势，一定比例的一手房代理业务对于单一主营二手房业务的中介企业而言，则更像度过市场寒冬的救命草。亚豪机构市场总监郭毅表示，目前二手房中介行业正在遭遇的挑战，从业务层级和风险分担的角度看，多元化的业务配比对于对冲调控下的整体性市场确有至关重要的作用。

　　尽管通过一二手房联动来实现盈利增长已成为眼下地产中介行业的共识，但国内的绝大多数中介企业还是以二手房业务为主。一手房代理业务对于正在度过市场寒冬的中介企业而言，仍徘徊在锦上添花与雪中炭之间。

　　“大家都知道现在应该积极拓展一二手房联动，但是在实践过程中还有很多实际困难，尤其是引导业务员自发的积极性。”胡景辉表示，目前国内一线城市的一手房代理业务平均利润只有销售额的1%~1.2%，而二手房销售的代理服务费用一般在房屋成交价格的2%左右。此外，目前一手代理的新接项目多以郊区项目为主，单位房屋的成交总价远远低于核心城区的二手房总价。

　　胡景辉透露，更为实际的问题是，二手房销售的代理费用，基本在单次交易后就可以拿到，而一手房代理销售业务一般要等到整体性销售完结或者一定比例销售完成后才能从开发商处回款，到具体业务员手中的时间更久，这还不包括一些开发商拖延回款时间的因素。而正是这些直接或间接的收益因素导致了二手房门店的业务员在推销一手房时积极性不高。

　　商业地产、金融按揭多管齐下

　　值得注意的是，在这个寒冬，原本单一围绕房屋购卖抵押担保贷款业务的中介正在转变。

　　以伟业我爱我家为例，从2011年年中开始，我爱我家的部分门店便推出了金融贷款业务，同时推销包括基金、REITs等在内的金融产品。此外，其还在尝试拓展各种非交易类的担保业务，包括中小企业贷款、个人消费抵押贷款等。

　　“随着房地产调控政策的推进，国内房地产投资陷入寒冬，部分有实力的投资者已将目光瞄准海外楼市，目前，已有不少地产投资客户对于海外REITs产品已表示出较浓厚的兴趣。”据胡景晖了解，行业内的其他企业也从今年开始开展此类业务。

　　据伟嘉安捷统计数据显示，进入2011年下半年以来，抵押贷款业务的需求量明显上升，涨幅在18%左右，在抵押贷款业务中，用于企业经营的占50%左右。经营贷款一般较高可以申请到房产评估值的7成，贷款利率视银行政策及借款人资质不同在基准利率上上浮20% 以上，贷款年限一般在5年以下。

　　此外，抵押房产用于个人消费的人群占35%左右，抵押贷款用于个人消费用途时，一般执行基准利率或是上浮 10%，较长贷款年限为10年。虽然目前抵押贷款购房用途被叫停，但商业用房是不在调控之列的，如底商、写字楼、酒店式公寓等商业性质房产均不受限制。伟嘉安捷方面的数据显示，购购商用房来做生意，或是居住、投资的人群约占到抵押贷款总办理人群的15%。

　　“但金融业务和理财产品业务目前还只是一个开始。在集团业务配比中，仍然以一二手房业务为主，其中二手房业务大约占70%。而在二手房业务中，租赁和交易比例各占5成。”胡景晖说。

　　事实上，在二手房交易量减少的情况下，伟业我爱我家一直致力于鼓励更多经纪人转做租赁业务，在租赁市场增加投入。此外，在普通住宅限购之后，其也开始涉足商业地产的业务范围，包括商铺转让、商业物业的转让等。

　　“目前正在帮助开发商进行前门商业街商铺招租。”胡景晖说。

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