开发商同议共享破解信息不对称之惑

有关甲指乙供材料的定价方式及执行方式是什么？建设单位自行采购的产品与总包之间怎样协调管理？房地产集团公司招投标及异地项目招投标管理如何操作？来自20余家房地产企业的工程采购负责人在中国房地产工程采购联盟的一份内部调查问卷中，纷纷提出自身在工作中遇到的困惑。

“采购是一门花钱的艺术。” 上海复地集团成本管理总监戴戈缨针对上述疑问，与盟员交流时如是说。分享品牌企业的采购管理和成本控制经验，亦是中国房地产工程采购大讲堂举办的初衷。

重视同业交流

1月15日至16日，中国房地产工程采购大讲堂在上海正式启动。绿地集团、上实地产、江苏新城地产、合景泰富、凯德置地、朗诗集团等开发企业的40余位工程采购职业经理人进行了为期两天的交流与考察。

尽管已近摆脱了“寒冬深度调整期”的生存尴尬，房地产市场回暖与未来温和成长的预期并没有让企业放松警惕，如何进行成本控制，选择杰出的供应商服务品质建筑成为行业探讨的焦点话题。“我们非常想了解品牌企业的采购管理经验。”山西东星时代广场房地产有限公司副总经理常郑州作为中小城市开发企业的代表指出了参与活动的初衷。

据调查问卷统计，企业开发项目多元化，万科、龙湖、星河湾、保利、中海、恒大、万达、绿城、华侨城等品牌企业的发展模式已经成为成长型企业学习的目标。但针对有中小开发商在当地开发的高端楼盘，对前述品牌企业的知名项目进行了完全复制，包括引进同样的设计团队，应用同样的设计方案和部品体系现象。“学习的初衷是好的，但完全模仿并不可取。”戴戈缨评价，同业交流更注重方法论层面，制定企业可持续发展的战略才是关键。

在他看来，把与供应商的战略合作上升到“战略”层面就是中小企业需要学习的一部分。“战略合作能够降低成本，但并不能仅从这一角度理解与部品供应方开展战略合作的意义。”戴戈缨举例指出，开发商用在项目采购招标上的时间往往较长，如果每一项都单独招标，筹备工作十分复杂，尤其是很多跨区域发展的大型企业往往会在采购行为中进行重复劳动，而一旦供应商选择不当又会给项目带去巨大损失。材料设备采购供应链的发展趋势显示，供需关系正发生变化：从追求自身利益化到提倡双赢，建立伙伴关系，采购方式也从分散采购、随机询价较多到集中采购、招标方式普及，作为集成商的开发企业，能够通过与供应商进行战略合作，在项目开发前期获得专业支持，对设计标准化、部品技术标准化、工程施工安装与质量控制标准化的影响和推动都意义深远。

“企业进行部品研究是战略合作的前提。”戴戈缨提醒，而加强同业交流，对供应商进行综合评价也给战略合作提供了有益参考。

走近供应商

“这是我们印板表面贴装工艺，那边是机器人激光焊接工艺。”上海三菱电梯有限公司高端工程师蒋庆仔细向各企业采购负责人介绍工厂的细部。走近供应商并作出综合评价成为此次工程采购大讲堂的另一主题。

“三菱电梯大部分器件都是自主生产，也是合资电梯厂中先进一家中方为大股东的企业。”蒋庆颇为自豪地指出。据不完全统计，目前在我国有注册电梯企业近400家，三菱、日立、奥的斯、迅达、通力、蒂森克虏伯等大型企业占据我国电梯市场的大多数份额。面对庞大的工程市场，各大电梯厂家纷纷与开发商结成战略合作伙伴。“需要在工程市场更广阔的范围内传播三菱的产品和技术。”蒋庆认为与开发企业面对面沟通是较有效的方式。

经过考察和互动交流，企业多对三菱电梯持优良评价，包括对其精细化管理及明确的工序管理、企业规模与技术实力等。“三菱电梯可以在节能、经济及外观方面更好地完善和宣传自己，轿厢内装饰可以再丰富，建议三菱及时与客户建立沟通信息……”中国房地产工程采购联盟的成员企业也纷纷提出了对三菱方面的建议，包括更关注中小企业，拓展销售渠道等等，这些意见也将给未来三菱努力提升之方向提供参考。

“这种沟通不仅有助于合作前期双方的细致了解，也给后期配合减少障碍。”戴戈缨表示。此前，华远地产相关负责人谈及开发企业与供应商保持沟通的必要性时指出，在完善供应商评价体系的基础上，要求每个季度各个城市公司高层专业都要同重要合作伙伴高层专业做沟通交流，让合作伙伴主动反馈配合中的问题，将存在的问题解决在过程中，以此来降低合作中的信任成本。

杰出的合作伙伴是开发商的核心竞争力之一

下边这些现象是我们经常遇到的：项目花费了大量的时间和精力在招标工作上，通常招一个标需要一个月甚至更久的时间；集团化企业的各项目公司经常在为同一个建筑部品重复地招标，在这些招标活动中，一旦选择了一家不当的供应商就会给项目带来巨大的损失。

为什么我们的采购变得如此重复和繁杂？我们进行采购的目的和目标是什么？我们到底出了什么问题？

我们做得很辛苦，可能是在观念和方法上出了一些小问题，即很多开发企业仅仅将其与工程及建筑部品企业的关系简单地视为具有购卖属性的“供应关系”，而不是战略架构下的“合作关系”。

然而，在新的时期和市场竞争加剧的态势下，开发商需要的是优质长期的合作伙伴。

那么，合作伙伴能为我们带来什么呢？

头先是成本的降低。在战略合作的基础上，合作伙伴将会给予开发商较具优势的成本支持。并且，有规模，才会有效益。10亿元采购额对应100种产品与100亿元采购额对应1000种产品相比没有任何规模效益的提升，只有通过缩减采购目录，提高单品采购规模才能有效降低采购成本。

其次是效率的提高。培养长期合作伙伴，可以有效整合社会优质资源，优化并缩短供应链，从而有效减少招标工作尤其是重复招标的工作量，极大地提高项目开发效率。

再次是发挥专业优势，协助开发商推动部品采购标准化。

成本和工程技术密不可分。房地产建筑涉及到非常广泛的材料设备、施工技术、建筑工艺等知识，由于专业限制，开发商的成本人员、工程和设计人员也不可能全面掌握。但与开发商合作的各类供应商（材料、设备、工程）是各个领域的专家，开发商可以多向他们了解和学习，并借助他们的力量帮助开发商寻找产品标准化的好方法。比如借助防水供应商的专业知识，可帮助开发商建立产品的防水结点设计标准、现场验收标准、工程质量建设标准等，有利于推动产品的标准化。

采购产品标准化也有助于解决选型分散和由于选型变化造成的合作伙伴库存增加的问题，同时有助于提高产品供应效率，降低合作伙伴生产成本。但是，我们也能看到，有些企业的战略采购依然还停在单纯的低价竞标阶段，这是非常不可取的。

另外是服务支持。合作伙伴不仅可以提供更高性价比产品等方式积极配合开发商优化成本，根据开发商和客户的需要调整产品设计，赶进度，增派人力确保按时交付等，还可以在设计阶段就参与开发商项目，提供较优的成本和技术解决方案。

同时也要通过提供高性价比的产品和服务提高开发商的产品力，并帮助开发商不断提高产品质量。

我们常常听到供应商这样说，“能和杰出的开发商合作，我们宁愿少赚钱甚至不赚钱”。为什么会出现这种现象呢？这是因为，杰出的开发商在与供应商合作的过程中，可以不断利用自身先进的管理模式，感染供应商，同时帮助供应商持续成长，使其能更好地为自己提供服务。

但是，不是任何一家供应商都能成为战略合作伙伴的，我们要有选择性地合作。一般情况下，战略供应商的选定原则是，结合集团在未来一个战略合作周期的项目需求，供应商的规模和品牌要与开发商的品牌及项目相匹配；战略采购协议价格必须低于同类产品的工程中标价格，承诺的服务必须优于工程项目合同；要综合考虑供应商实力、产品、服务等各项指标下的合理低价中标。而且，要充分考虑开发商未来战略发展需求，和落选的品牌供应商保持良好的关系，为今后开展各种形式的合作做好铺垫和战略储备。

一旦确立好关系后，开发商和供应商就要彼此坦诚相待，基本原则是能同甘，更能共苦。彼此之间要相互开放成本结构、发展战略、技术、产品等，坦诚相待；并且，困难时要有共同承担风险的共识。

在合作过程中，供应商也应不断提出成本优化方案，推出更具性价比的产品，满足开发商降低成本的需求。要建立与开发商密切配合的全方位服务体系，参与前端设计，引导设计需求。

因为这是一个双赢的过程。供应商借助开发商的品牌效应，可以实现品牌与市场份额的提升；开发商通过与诸多供应商的合作，也拥有了相对固定、具有较高专业技能的杰出供应商，为其维持自身品牌提供了有力保障。

诚信是合作的基石，共赢是美好的愿景。一个好汉三个帮，杰出的合作伙伴是开发商的核心竞争力之一。

确认投入建筑节能的成本可回收

建筑节能投入的每一分钱都是可以回收的，可以用一个项目实例给出答案：位于深圳蛇口的泰格公寓。

以泰格公寓为例，其节约资金投资回收期在5年左右。投资回收后，每年还可节约300万元以上的电费。

这是如何做到的呢？答案就是通过匹配和适宜的技术来实现。

作为涉外型的节能高端公寓，该项目采用了高舒适度的空调系统。冷机采用对臭氧层无破坏的134a环保冷媒，通过户式空调、风机盘管、呼吸窗提供新风和水冷却、水冷螺杆机组、风机盘管、新风机组提供新风的组合及实行分户计量后，比普通家用空调系统节能20%以上。它还采用了全天候的空气源热泵热水系统，综合能源利用率是普通燃气热水炉的两倍。

与此同时，泰格公寓采用4台无机房和3台小机房电梯，与普通电梯相比可节约机房面积30平方米。

电梯采用的碟式电机为无齿结构，无需润滑，维护工作量较小，属电梯行业领跑技术。每年还可节省电费1.8万元以上。

泰格公寓户内用水点均采用节水洁具和龙头，使用水量减少20%以上。并且，按照高质高用、低质低用的用水原则多目标梯级利用，分质供水。

泰格公寓与人体有直接接触的水全部采用直饮水，包括洗漱、淋浴、洗菜等。直饮水是通过纳滤工艺由自来水制取的。纳滤工艺能有效截留细菌、病毒、低分子有机物、重金属离子，保留钾、钠、铁、

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