在家居建材市场业内，也许再没有比北京市场学会家居分会秘书长刘晨更热情推崇传统摊位制经营模式的了，当然，那些因此模式挣了大钱的老总除外。

在大小场合发言，刘晨都会高扬“摊位制比超市优势更大”的论调。家福特在京关张，仅是他论调的一个佐证而已。

然而，在接受本报记者采访时，刘晨也为建材超市的发展支了招——错位经营。同时，他认为，传统摊位制市场竞争激烈，错位经营也是它们的出路。

中国房地产报：您极为推崇传统摊位制，而并不看好超市的发展，原因何在？

刘晨：建材超市这种模式在国外是独大的，没有别的业态与之抗衡。但在中国就不一样。在北京，传统摊位制市场占的份额在95%以上。超市作为舶来品，水土不服是难免的。

超市的优势应该体现在其价格上，但是由于目前的超市无法实现统一采购，这个优势无法体现，也就难以和传统市场抗衡。

中国房地产报：为什么在中国就无法实现统一采购呢？

刘晨：洋超市来到中国，它所销售的98%的商品是国内生产的。众所周知，国内建材厂家特别多，但是没有谁能形成规模，超市不可能兼容几千个品牌。

退一步说，即使超市选定了几个品牌，但是因为一直以来建材厂家都没有自己的直销队伍，而是通过代理商和经销商拓展市场，代理商、经销商在传统市场中都有布局，厂家不可能牺牲他们的利益，给超市更低的价格。

另外，超市是涉及物流环节的，也就是厂家要等待超市回款，很多中小厂家资金就会吃紧，这也是一对矛盾。

中国房地产报：尽管家福特在北京撤退，但是全球建材超市家得宝还是要进来。您觉得建材超市就真的不能在中国立足吗？

刘晨：洋超市的优势在于其资金雄厚，可以承受四五年内前期的战略亏损。这样可以在短时间内快速扩张、多点布局。

超市发展的出路正在于此——错位经营。不要直接和传统摊位制市场抗衡，而应该定位在建材的便利店上，卖品牌色彩较弱、标准化程度高的产品，如涂料、五金等。举个例子，购食品大家会自然想到去家乐福，但是购衣服就很少去，道理是一样的。

中国房地产报：有的传统摊位制市场在发展初期以中低档产品为主，发展成规模以后，便转而定位中高端。这是否也会引发定位的雷同而导致同质化竞争？

刘晨：大品牌利润高，大家都想做，可以理解，但同时确实容易引发同质化竞争加剧的问题。北京家居建材市场总体上已经饱和了，要做好就必须根据自己的资金实力和管理水平找准定位。

细分消费市场的话，大致有3类。一类是反弹性消费一族，他们是不考虑价格的，甚至希望越贵越好，他们考虑的是个性，希望购购的商品是小规模生产的，以此拔高其社会地位。

类可称为弹性消费，这一群体考虑产品品质、保障、服务以及卖场品牌，然后再除以价格，这个值可以称为消费比，他们要看这个消费比是否足够大。现在业内主要卖场像居然之家、大钟寺家居广场都是针对这一族的。

较后一类就是刚性消费，占的比例达到80%。他们以价格为取向，一般在低档卖场购购产品。

中国房地产报：现在还出现了专业卖场，如闽龙陶瓷集散地是专卖陶瓷用品的。但“一站式购物”的理念又一直是家居市场向消费者倡导的。专业卖场的定位在哪里？

刘晨：专业卖场特色鲜明。比如说陶瓷，它需要专业人士讲解，场地大的话更易于展示，能满足部分人群的特定要求。它更多地与工程对接，实现定向购购。另外，它更能实现大批量的购购，所以在价格上也会有一定优势。

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