商业街整体招商方案

一、招商的启动时间
　　如按2005年5月1日开业计划，按一般同规模的商业项目，至少应提前8个月进行招商，×××商业街因种种原因，现距开业之日仅剩下6个月时间，因此招商时间建议较迟11月初开始启动。
　　
二、招商人员人数
　　商业街铺位864个，现出售的1-4区铺位较小且分散，如此以来增加了招商的难度和强度。对此招商人员定为10名较为合适。具体工作分配如下：
　　经理（××）：负责统管全局，制定招商方案和进度，安排招商人员的日常工作。
　　招商人员（九名）：由经理安排具体招商工作
　　其中：1－3区由3名招商人员负责招商工作
　　4－6区由5名招商人员负责招商工作
　　招商文秘1名
　　
三、招商办公地点
　　因整个招商需和销售配合，建议在营销附近开展招商工作
　　1、 在营销后、交警岗亭旁建造一间约80平米的招商办公室。建议在11月底建成，前期暂时在营销内办公。
　　2、 在项目现场附近租赁一套写字楼或公寓作为招商办公室，并同时在营销内设立招商咨询点，双边配合进行。
　　
四、项目整体招商的原则和目标
　　1、保证在2005年3月底前项目整体招商完成80%；2005年5月1日项目开业前整体招商完成90%，以保障项目能如期顺利开业。
　　距明年项目开业只剩下半年时间（2004年11月1日-2005年4月30日），除去春节一个月的时间，实际剩下的时间只有5个月，因此对完成90%的招商计划有一定的难度和压力，但由于前期积累了一定客户资源，加之对项目比较了解，通过后期的招商更进工作和招商广告的配合，对完成这个任务有一定的信心。
　　2、在招商过程中确保按既定的功能分区进行招商，以保障整个商业街商业经营井然有序。
　　由于整个招商滞后于销售，且在前期的定位中将商业街定位于自营性商业街，因此要保证功能分区具体到每一个铺位，难度势必很大，因此按功能分区进行招商只能是保障每个区经营的商品性质大体一致，如经营服装的区也可以经营皮具、化装品之类，而不能经营小吃、电玩等。
　　3、在招商工作中确保业主年的达到8%以上，以稳定业主的投资信心。
　　根据我司对项目周边商铺租赁价格的调查分析和商业行业基准收益率，我司测算保证业主年的达到8%以上问题不大，较高的对增强投资者信心和保障商业街的永续经营至关重要。
　　4、确保整个商业街形象统一和经营稳定。
　　对1－4区将按现行功能分区进行零散招商，对5－6区采取统一招商，来保证整个商业街整体定位符合东塘商圈需求，来保证商业街长远经营稳定。
　　
五、×××商业街投资业主、自营业主和开发商三方风险分析
　　1、投资业主风险分析
　　? 商铺不能及时租赁出去；
　　? 商铺租赁的价格比较低；
　　? 商铺有限，不能转手或难于转手。
　　2、自营业主（租赁户）风险分析
　　? 项目招商在开业前不能完成85%以上或装修未完成，项目不能如期开业或开业时间无限期拖延；
　　? 由于招商工作的疏漏，导致商业街内经营无序、鱼龙混杂；
　　? 没有统一的物管或物业管理费用比较高；
　　? 生意不是很理想或经营惨淡；
　　? 开发商卖完后走人。
　　3、开发商风险分析
　　? 投入大量招商推广费用后，招商效果不明显或收效甚微；
　　? 开发商自己没有专业的招商人员，需聘请专业的招商公司，费用开支加大；
　　? 5-6区"只租不卖"或"先租后卖"，若招商不理想，今后的经营或销售会很困难；
　　? 项目不能如期开业，业主闹事；
　　? 项目日后经营不是很理想或经营惨淡，则不利于开发商的品牌树立。
　　? 项目不能获得稳定的，业主闹事；
　　
六、招商中存在的主要问题及规避方法
　　问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大
　　如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约5个月左右的时间，总共有约20000m2、800多个铺位需要招商，因此时间非常紧迫，任务巨大。
　　规避方法：尽快确定整体招商执行方案，引入专业的招商机构开始工作，并组织专门的部门监督管理。
　　问 题 二：已购商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有交保证金，签定相关协议，对其难以制约
　　规避方法：建议提前召开临时业主大会，成立临时业主委员会，协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能如期开业。
　　问 题 三：引入大型租赁户后，可能导致租金达不到8%，业主不同意
　　引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积较大，其租金相对会降低，但引入大型租赁户一次性可以租赁较，另外大型品牌的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。
　　规避方法：开发商适当的给予一定租金补贴。
　　问 题 四：自营铺位与大客户租赁铺位重叠
　　规避方法：
　　1、谈大型包租客的同时，尽量给投资业主商铺面积占比比较多的商铺群给其选择；
　　2、对大型包租客包租商铺中的自营业主，可帮其调整到位置相对较好的委托出租商铺中经营，期间发生的租金差额可酌情给予补偿。
　　问 题 五：2005年5月1日前招商任务完不成90%，影响开业
　　规避方法：在目前的形式下，必须对招商工作进行科学、合理的评估，认真分析招商工作中的问题和困难，正确预见并确定项目的开业时间。或者届时制定相关的广告宣传活动，如大学生免费创业90天、自营业主经营比赛等活动，由开发商免费提供开业时适量未租出商铺，保证开业率达90％以上。
　　
七、×××商业街计划招商方式
　　×××商业街共有商铺864个，现阶段已售商铺288个(截止2004年10月23日)，但真正意义上的整体招商仍未规划和启动，如按以前招商设想：1-4区招散户，5-6区统一招商，如按2005年5月1日开业计划，招商率达9%以上将有较大困难。
　　1、时间已来不及。从11月初开始计算，到明年4月底，仅仅剩下个6个月的时间，之间还有春节将延误一个月时间，加上招商组织必须进一步扩大，具体方案的确定，人员的招聘或磨合，招商广告的策划等等，至少将需要15-20天时间。也就是说四个月的时间要招满864×90%（开业率）×（1-20%自营客户）=622个商铺，平均每月要招出138户，每天要招出138÷30=4.6户，将非常困难，以往长沙市任何地方都没有类似速度，所以从时间上来来说已远远不够。
　　2、严格按功能分区招商，那么三、四区的招商将有非常大的困难。
　　按目前功能分区，三区做男士用品、动动休闲产品，四区做儿童用品、文化用品，要招商有相当大的困难，作为地下商业街，大品牌或有名品牌的选择性不大，根据以往招商了解，男士服饰、儿童用品的客户资源比起女装类产品要少很大一部分比例，招商有很大一部分难度，加上相比一、二区位置，三、四区缺乏优势，如三、四区按目前功能分区经营，将有很大困难。
　　3、一般商业项目，如考虑到以后的商业街形象和稳定，招商工作都会策划先行。及工程开始动工时就有功能定位设想，然后根据策划要求进行施工和招商，一般启动时间略早于销售或与销售同步，就目前×××商业街来说，因招商启动时间较晚，没有事先策划，加上已有288个商铺的自主权掌握在一大群业主手中，招商过程中可能出现的困难或工作的不可操作性，将随时影响招商工作的效果，影响商业街的整体形象和开业时间，如盲目启动，到时将进退两难。
　　针对以上种种情况分析，如果要保证2005年5月商业街整体90%以上开业，且功能分区不混乱，经营类别的包括购物、休闲、娱乐、餐饮等要素，建议目前启动招商时，采取以下办法：
　　1、在目前销售的1-4区中1-3区招租散户；
　　2、4-6区统一招租大型商业项目（目前销售的只有4区）
　　1-3区招商方案
　　一、 功能定位及招商对象
　　功能定位：
　　1、因东塘周边的商业企业中：友谊商城装修后经营定位为中高端，东塘百货经营定位为高端，×××旁的交易大楼、潇湘服饰广场经营定位均是低档，考虑到差异化经营，×××商业街经营定位应该是中档偏低。
　　2、 目前长沙的市场行情而言，散户经营女装的市场份额大大的占据着主导地位，其中还带动着美甲、内衣、精品饰品的消费，故业内人常说：女人的钱是较好赚的。所以，在本项目中，我们拿出一个区的位置来经营女性服装、服饰。也是为了保障经营户的利益，从而确保商家的稳定性和市场的长期稳步发展的前景。相对的，男装和童装在市场的份额中就显得比例小很多，所以，他们所占的本项目面积并不是很大，全部集中在三区。
　　3、 就地下商业街在长沙经营的历史来讲，长沙民众已经习惯将她定位为中档偏下的消费场所。所以，较高端的品牌进驻长沙的地下商业街的可行性不是很大。故设一个区引进一些二、三线服饰及相关品牌。
　　招商对象：
　　1区：品牌服饰（男、女品牌服饰、品牌内衣、品牌布艺及时尚包类等）
　　2区：女性用品（时尚女装、美容美甲、精美饰品等）
　　3区：男士用品（男士服饰、休闲品牌、运动服饰、儿童用品等）
　　三、招商人数
　　我司在10月19日至10月25日已进行了初步委托租赁招商工作，从工作情况来看，建议由3名招商人员进行招商比较合适
　　1-3区招商具体操作方法：
　　1）、召开临时业主委员会，聘请专业公司在业主与租赁户之间搭建招商信息平台，让其自行商定相关细节，开发商负责协调和监督。
　　2）、5-6区由于目前没有销售出去，不存在产权与经营权分离，招商难度相对较小，建议主要吸引大客户进驻，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引广大中小租赁户进驻。由于大客户租赁时间相对较长、租赁面积相对较大，可能其租赁的价格会低于散户租赁的价格，开发商会损失部分租金，但从长远来看这有利于整个商业街的经营，有利于5-6区商铺今后的销售或租赁。
　　3）、1-4区由于目前销售已经过半，采用返租等方式目前操作起来

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