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商业地产项目招商案例详细解析
编辑：海南房产网 发布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：发布当天 阅读 1092 次
阅读声明：文章内关于户型面积的表述，除了特别标明为套内面积的内容外，所涉及户型面积均为建筑面积。
商业地产项目招商案例详细解析
一． 正中商业广场项目简介
正中商业广场位于深圳宝安区新湖路与新安一路交界处，是宝安个大型**上盖商业物业，具有购物、餐饮、健康休闲、娱乐、培训多种功能，是深圳大型主题滨海购物，儿童和婚礼人群作为特色业态。
正中商业广场的开发目标是：
利用深圳特区对内地游客的吸引力以及宝安区的优势，限度提升项目商业价值，成为总体价值较高的深圳特色购物，不仅能够出售到较高价格，而且能够可持续经营，成为深圳白领社会生活的活动。
酒店式公寓全部销售，力争销售均价达到6000元，通过酒店式公寓收回整个项目投资，保留商业物业，较适当时机可以整体出售。
正中商业广场项目要实现五出：出人才 出机制 出品牌 出网络 出思想。
通过正中商业广场树立正中集团品牌，实现企业可持续发展战略目标。
面对21世纪商业娱乐化的大趋势，不仅要在购物方面进行创新，而且要限度整合娱乐传媒资源，为娱乐业提供公共平台，不断与娱乐传媒机构合作推出创新节目，为深圳居民和游客带来可体验、可参与的文化娱乐节目。
根据精细化管理思想，制定了招商方案和初步的运营管理方案。
二． 业态规划与商业布局
略.....
招商的过程就是落实业态方案，招商的成功标志有两点：
1.业态组合具有竞争优势。2.零售商付出的租金比较合理。招商直接决定了购物未来的收益60%以上，特别是整体出售商业物业时候，显得更为关键。
三． 招商内容
正中商业广场项目招商目标的分解与确定
招商目标 餐饮娱乐
顶层花园 景观空中花园及影视拍摄的可体验式情景剧场,电影院。 配备参与式娱乐设施
婚礼及白领演艺
5层 热带雨林餐厅2000平方米，东来顺酒家1500，2000平方米海港城大酒楼，快餐性质达到2000平方米：面点王1000平方旗舰店，韩国烤肉1000平方 ，三家SPA店1500平方米，新浩健康1000平方米
4层 美国反斗城及室内史奴比主题娱乐场，儿童专业商店或顺电家电家居专业卖场（国美、永乐家电作为备选） 1000平方米特色餐饮，麦当劳
3层 JC Penny 1000平方米特色餐饮
VA BENE意大利餐厅
2层 上海八百伴百货宝安店或太平洋百货，美国五月百货，北京井百货等知名百货企业 1000平方米特色餐饮，锦江拉丁餐厅，南美特色的餐饮--"巴西烤肉" 或韩国烤肉。
一层 7000平方米
男女装国际名店：化妆品：莎莎国际旗舰店，引进数百种化妆品 电子产品：SONY、三星专卖店 成都谭鱼头 1000平方米特色餐饮，星巴克
负一层 家乐福或吉之岛等中高端超市8000平方米 国际名店5500平方米 白领音乐吧及音像店1500平方米，引进KFC及面点王
负二层 2000平方米左右美食广场，深圳书城宝安店1000平方米（图书音像），利用等待**的便利，休闲书店将成为深圳喜欢的去处。屈臣氏1000平方米设在负二层。中华饮食文化广场荟萃：广东、成都、南京夫子庙、西安老孙家、东北人连锁店、河源万绿湖河鲜、着名客家菜、贵州等特色，湖南大酒楼 1.1万平方米停车场
负三层 停车场 15000平方米停车场所
地下停车总面积26000 停车数量1000辆
四． 招商团队建设及其约束激励
根据华润万象城招商团队建设经验，招商组织应该减少沟通层次，避免政出多门。
招商组织架构图
国外招商
以营销部商业项目组为核心，吸纳杰出招商人才。
要求配备两名招商人才，一名负责国内外主力店招商，一名负责国际品牌店铺招商，其中一名能够胜任英语口译更佳。
委托专业招商：例如负一层和一层大量国际品牌招商。
兵不在多而在精，和普通行政
管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。
为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性。提出如下招商奖励政策，建议招商奖励政策：
略
由于招商人员使用长途较多，建议招商人员通讯费用给予报销。
通过考察多个购物招商做法，奖励费用从招商活动预算中出。约束措施：对于三个月没有业绩的招商人员给予辞退。对于具有国际名店招商经验的招商专家，可以采取顾问费方式，奖励幅度可以是上述奖励幅度1.5-2倍。
委托中介公司做主力店招商要付出50-100万元的招商代理费用，因此采用内部激励机制能够成功完成任务，有两个好处：1.降低招商成本。2,提高招商质量。3.培养企业内部人才。
五． 招商时间安排
销售周期 酒店式公寓销售 收回整个投资
六． 招商地点与招商活动
深圳：本地品牌招商
-----举办国际招商新闻发布会议
-----确定设计中标单位签约仪式
-----商业广场设计招标新闻发布会，邀请主力百货店和专业卖场拓展部人员参加。
-----招商新闻发布会，招商大会，奠基仪式要形成连续的宣传声势。
------参加或组织零售专业论坛，与中国购物资讯及中国连锁经营协会合作。
七． 招商及租金策略
将招商作为一个大的项目来严密管理，建立整个项目的知识框架体系，合理进行作业分解。
总的策略是：提前进行主力店招商，后进行零散品牌招商。
购物主力店招商由我公司独立完成， 餐饮娱乐主力店招商可以委托中介公司负责。
国际名店招商，我公司完成30%，70%可以委托中介公司招商。
1. 娱乐招商
主力娱乐演艺，要引进知名娱乐公司，同时联合湖南卫视、凤凰卫视等知名电视机构共同打造娱乐前沿。
娱乐先行，满足大商家聚集人气的要求，尔后完成大商家招商。
联盟策略：
与大型零售商建立策略联盟，整合商业资源；
与电视台建立电视购物联盟。
与大型投资基金建立相关联，为未来整体出售奠定基础，提前了解大型投资公司对商业物业投资要求。
2. 日本八百伴、上海太平洋、香港SOGO崇光百货、上海百货等企业 头先去上海考察整个商场特点，分析其品牌结构。JUSCO的中国总部与正中商业广场已经建立合作联系，与北京井百货等联络。
正中商业广场将整个消费群体特点，品牌结构对比，项目简介，项目优势等资料给对方。
国内主力店招商策略
以儿童翻斗城等作为吸引人流业态，以**车站综合杰出吸引国内杰出百货或旗舰品牌店入驻。
正中商业广场租金策略
八． 招商费用估算
招商费用使用原则:
把握招商节奏，初期费用严格控制,
集中使用招商经费,在招商见成效时候明显加大费用投放力度.
根据招商效果进行及时调整.
招商宣传费用 招商手册与导示系统 20万元
招商广告 90万元
招商活动 80万元
小计 170万元
招商摸底与招商谈判差旅费用 各大城市招商调研摸底及考察费用 10万元
专业招商人员费用
（国际名店招商） 两名杰出招商人才
相关工资待遇 45万元
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