服装专业市场：“小批发”时代进行时
到底是何因素，将“幸福”的大批发时代终结，进入到竞争日趋白热化的“小批发”时代？
  本期作客嘉宾

  徐国珠 北京百荣世贸商城总经理

  倪进峰 常熟服装城时装副总经理

  刘智勇 北京万商联行投资顾问有限公司总经理

  杨秀海 商业地产营销策划专家

  王谚典 富民服装批发城商户、“V指头”品牌创办人

  吴金素 大莹东方国际服装商贸城商户

  易天时贸电子商务服装网站合伙人

  目前，服装专业市场的批发集散功能整体呈减弱趋势，区域性市场逐步形成，很多拿货客都在当地的批发市场拿货，每次拿货的数量也趋于几十件而已，形成了“小批发”模式。

  到底是何因素，将“幸福”的大批发时代终结，进入到竞争日趋白热化的“小批发”时代？根据这一形势，专业市场的管理者将如何应对？市场内的商户将如何调整商品结构，稳中求发展？就此现象，本报特邀请了专业市场的管理者、批发商、专家学者共同探讨，求索小批发时代的多方解数。

  管理阵营：小批发是市场升级助推器

  我认为小批发是件好事，是专业市场调整升级的必经之路。

  谈到小批发就要谈到大批发。十年前，在原来交通、信息不发达、不对称的条件下，产生了以产业集群地为辐射的大批发模式。我记得当年有一件女装毛领中长款大衣成为“爆款”，批发商们拿着钱在厂家门口排队拿货，货从厂家拿回来，还没开包就被服装店的老板们一抢而光。大街小巷到处是穿着此大衣的女士，“撞衫”现象频频发生，那个年代大家对此不以为然，反而还会互相推荐。而现在，大家整体审美水平都提升了，而且追求个性化，一个款式走遍天下的好日子不复存在。

  从大批发变成小批发，我认为有几个主要因素：一是交通网络方便快捷。二是网络时代的高速信息化。三是服装厂家、品牌产品越来越多，所以拿货客们的忠诚度普遍不高，因为选择余地大了，而且他们大都是多品牌、多品类经营，不会把钱都用在一个品牌上，哪个品牌不好卖，他们就会马上淘汰，不断选择适合自己门店客户群的优质品牌。即使是品牌专卖店，也不会只卖单一品类的商品，而是销售其品牌衍生出的多品类商品。四是各地都有了专业市场，批发商完全可以在当地采购，节省了不菲的费用。

  目前，百荣90%的商户都遇到了小批发的情况。作为市场的管理者，我们对商户从理念上加以引导，让他们认识到这是大势所趋，与其消极对待，不如顺势而为，接受“微利时代”的现实环境。在行动上，百荣提出两个策略，一是未来的竞争是优质品牌资源的竞争，百荣鼓励商户多谈代理，增加自己门店的品类和优质品牌，满足不同消费者的需求。我们会定期组织商户组团去厂家考察、打货，来回的路费由百荣负责。二是鼓励和扶持商户打造自主品牌，利用品牌的知名度提高附加值、增加利润，增强商户的抗风险能力和赢利力。

  以前百荣的不少代理商没有树立品牌化经营的理念，有些经营女装的商户没有长远的经营战略。一个较突出的表现是，他们不到品牌的原产地寻求代理合作，仅仅靠从百荣周边的市场打散货来做零售，这样不仅价格高，相当于三、四级批发，而且永远得不到品牌商的信任，拿不到品牌的代理权。

  针对商户的这种短期行为，百荣采取了“堵”与“导”并行的双轨制管控办法：一方面，杜绝商户在周边市场打货，另一方面出台支持政策：只要商户去品牌原产地进货并洽谈品牌代理，路费全由百荣报销。并且，百荣亲自组织商户到广州、武汉、杭州寻找杰出的品牌，帮助商户洽谈代理合作。到品牌原产地进货，一件衣服能便宜30~50元，来往路费又是百荣报销，何乐而不为？在这样大力度支持下，愿意到品牌原产地进货的商户越来越多。

  品牌是一个市场的核心资源。好的品牌意味着优质的产品，好的品牌才会有长久的生命力。百荣的目标就是成为华北的品牌加盟基地。为了能吸引和留住好的品牌，百荣借鉴了百货商场的管理模式，即给每个代理商都建立台账，进行信息化管理，掌控他们的销售情况。哪个商户卖得好，为什么好；哪个商户卖得差，差在哪里，都要一清二楚。这样就能及时地帮助商户发现问题，分析问题，解决问题。

  如果市场的管理不严谨，好的品牌就是来了也会走的。作为市场的经营者要对商户的了解达到一定的深度，要能够管控商户，如果随波逐流，听之任之，较后的结果就是资源流失，市场垮掉。面对愈来愈汹涌的“小批发”浪潮，不要怕，要积极面对。

  我相信小批量、多批次、多品类、多品牌的经营模式一定是主流模式。对于经验丰富、拥有大量客户资源的批发商而言，想在竞争中取胜，一定要做自主品牌，从终端获取客户需求后迅速研发、生产制作，以“快”取胜、以“新”为赢。韩国东大门市场的经营模式，应该是未来专业市场和批发商应对“小批发”的智慧之道。

  找到需求源头更重要

  倪进峰

  有产业基础做支撑的产地型市场，属于一级批发市场和货物的源头。这类市场主要还是依靠大规模批发。虽然纵向相比10年前，实体市场里的走货量可能相对变小，市场里并不像多年前显得那么拥挤，但实际上这其中有多重因素做支撑。

  一方面，目前各品牌企业都建立了比较成熟的销售体系。例如，在常熟专业市场里设立店铺的品牌，目前多数都是把江苏总代理或者华东总代理设立在其中。由于销售机制的健全，各市场实际的辐射半径减小。

  另一方面，相比10年前或者5年前，物流产业当前发达。对于产地型市场来说，大部分货物目前都是通过物流系统从厂家直接发货的，市场的实际吞吐量在实体市场里并不体现出来。尽管如此，产地型市场也还是存在一定的小零批。

  例如，常熟服装城作为产地型市场，主要依靠大规模批发，但小批发在整个服装城当中也占有一定的量。尤其是当销售旺季来临的时候，在市场里经常可以看到各种各样的、来来回回拉着的小推车。

  常熟的市场除了承担辐射全国、作为全国供货的功能外，还承担着辐射常熟附近的不少小城市的小零批功能。这类小零批主要是针对附近的县级市等市场的单店加盟模式，或者是精品店的形式。

  这类店铺可能就位于周边县级市闹市区的某条商业街上，它们通常不只经营某一个品牌，而是把好几个品牌甚至十多个品牌放在同一家店铺当中组合起来销售。这类店铺的店主去专业市场打货，针对性更强，但是打货量一般比较少，而且一般会去专业市场里不同的店铺去拿货，一般只采购当下热销或者他们认为好销的产品。可以说，这种单店加盟或者精品店模式的存在，可能就是小零批模式的产生的源头。

  相比产地型市场，销地型市场和二线城市的市场当中小零批的量更大一些。这两种类型的市场更多地是直接针对零售终端，特别是对于一些开街边个性店和单体店的客商来说，进货初期甚至都带有试探的性质，所以打货量一般不大。

  尤其是在北京、上海这样的特大型城市，小零批模式体现得更为明显，也更加有特点。例如，上海的七浦路市场很大的一块辐射量就是依靠小零批。上海的纺织服装产业基础不像常熟那么庞大，所以来七浦路市场打货的客户，经常是推着小推车，拿几十件货物。

  小零批模式的存在事实上与中国当前的国情紧密相关。中国的市场容量大，各地市场情况不尽相同，差异性大，但总体看来，多数消费者当前依然达不到只认品牌消费的消费水平。所以，小批发模式在今后很长一段时间里都还将不断发展。

  此外，服装消费的季节性比较强，所以针对季节性产品的采购也带动了不太大量的零批。例如，较近各地气温骤降，各类棉服、羽绒服热销，所以常熟时装里出现了不少打这类货品的客商，他们有的来自东北，有的来自武汉或者西北地区。整个市场里一片拥挤，打货一直要延续到晚上10：30左右。其实严格地说，这类客商打货的量已经比较大了，可能已经不能算作是小零批了。

  小批发的量今后究竟朝着什么方向发展，目前还不好说。从常熟当前的实际情况看，各男装品牌单店加盟的店铺数量越来越多，这种单店加盟模式的存在，在无形当中冲掉了部分小零批的量。

  商户阵营：利用网络的力量赚钱

  吴金素

  我认为小批发现象是由内地经济发展、交通物流条件得到极大地提高、沿海原有的工厂逐步内迁直接引发的，进入信息时代，互联网的广泛运用也给内地各地区的服装市场的发展提供了契机。

  原有的服装专业市场的地理优势逐步淡化，专业服装市场应充分利用长久积累起来的服装行业优势，在服装生产技术的创新、市场动向的把握上，狠下工夫，以求继续保持领跑地位。

  面对市场的变化，我们这些经销商也应该相应地做出改变和调整。当前主要做出的调整就是：加强网络营销渠道，利用互联网来宣传推广自己的产品，让新老顾客能及时地了解我们的产品。

  我们公司就是一个例子，现在很多实体经销商看中“易天时贸电子商务服装网站”的优势，纷纷找我们合作。因为他们看到电子商务可以降低拿货成本这一优势，尤其对北方客户来说，通过网络批发非常合算。像虎门黄河时装城商户代理的“风格女人”品牌、富民服装城商户自主开发的“V指头”品牌，都把服装的网络代理权给我们，由我们负责在网站进行批发。

  还有一个合作者就是“韩流馆”，我们的合作比较全面和深入，双方共同针对网络市场的客户需求开发服装样式，然后通过电子商务网站进行批发零售。

  同时，公司也在策划“贸易行”模式。通过建立一个网上数据库，公司的客户可以进入其中，看到各个产品拿货的数量、走势等数据

扫一扫或者搜索微信号：Lcy18876761354

长按识别二维码

免费看房热线（0898-66691855）

QQ号：

远离城市雾霾，带上您最爱的人一起享受海岛阳光！