当今的服装市场正从无序竞争走向企业整合资源重塑品牌的竞争时代。一方面，服装市场经过前期的市场培育，消费者正逐步回归于理性；另一方面，服装企业经过前期的原始资本积累，正整合资源进入次重塑品牌的创业阶段，也就是从传统的批发零售到特许经营的营销模式转型，所以，这个时期的一些营销策略是否正确，将对转型是否成功起着关键性的作用。

    博弈论中有三种结果，一是负合博弈（你输我输）；二是零合博弈（我赢你输）；三是正合博弈（我赢我也赢），在市场运作中，厂商与代理商都希望出现“正合博弈”，但在实际操作中，因为各企业的情况不同，所以产生的结局也不同。

    笔者曾就职于广东一家私营服装企业Y公司。公司成立于1996年，主营休闲服装，原来一直从事服装批发销售，业绩平平。从2002年开始，公司确立了走品牌路线，并且确立了从批发到代理制的营销策略的转型，把广东与海南两区实行加盟与自营，其他大区实行省级代理下的加盟制。

    具体操作为：在广州、东莞、深圳设立自营店与旗舰店，突出公司的品牌形象与专卖店形象；广东区的其他城市实行单店加盟。大区每个省级城市选择一家有实力有品牌经营意识的代理商，再在其负责的区域选择一、二级城市的加盟商，已此逐步在全国建立各终端销售渠道。

    在转型的初期，公司决策层抓产品开发与渠道建设。由于决策正确，在2002年，也就是公司从批发到代理制转型的年，获得了的成功。在产品开发上，公司聘请获得广东省十佳设计师进行全盘设计操作。

    在2002年夏天，开发出的针织与绒线面料格仔系列。新产品一上市，便获得了代理商的认同以及消费者的广泛青睐，产品供不应求。以致于工厂不得不加班加点进行生产，以满足市场的需求。公司开发的格仔系列，获得巨大经济效益，也引得其竞争对手相应效仿，全部开发格仔系列。

    产品的开发成功，使公司的加盟商与代理商赚得盆满钵满。各代理商的开店扩张的情绪高涨，也吸引着众多的持币观望的新代理商加盟。在半年多的时间，公司的单店已达2百多家，除甘肃、宁夏、西藏、新疆等几个较偏远的区域，市场是一片空白外，其他省份都建立有代理商，在2002年的全年销售额达1亿多元。

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