近期，中国商业地产运营商万达集团和中国零售商苏宁云商集团的合作(简称“苏万合作”)，成为媒体和业内关注焦点。事实上，在房企向“轻资产”转型以及“互联网+”热得发烫的时代，相关领域内大腕儿之间的合作，早已不是什么大新闻了。比如，万达联合互联网“老大”腾讯和百度打造电商“飞凡网”，再比如万科与万达联姻的“万万合作”，还有苏宁与阿里之间的战略投资等。但是，商业地产商和零售商的高端合作，这还是次。

    对于此次“苏万合作”，双方的掌柜——王健林和张近东均以“协同互补”和“互利共赢”来称赞合作前景。在万达“轻资产”转型新四大支柱(商业、金融、文化和电子商务)中，商业排在位。作为全国商业地产航母(今年底将成为全球)，手握2500万平米商业面积，万达广场2015年的客流量将达到20亿人次、2020年将达到100亿人次，做强商业经营再正常不过了。

    尽管贵为商业地产的航母，但万达的核心竞争力并非是商业经营，而是“跑马圈地”。根据王健林的《万达哲学》所描述，万达模式的核心是，在一二线城市次和三四线城市超低价拿地，通过“订单商业”来实现满铺开业，打造城市“新”，从而提高区域物业销售溢价，较终实现“以售养租”。总结一句，万达的核心竞争力是通过短期内完善区域配套，让一块不毛之地变得有价值，这与商业地产经营能力是两回事。

    在告别“跑马圈地”进入商业地产运营时，万达一方面要提高存量商业物业面积的运营水平，即让100多个万达广场、2500万平米商业面积“旺起来”;另一方面要应对互联网的冲击，积极向线上商业(O2O)转型。先看前者，显然，“订单商业”下为销售物业(包括住宅和出售的商铺)做“卖点”的百货、KTV，以及看重增值而非经营的商家，在存量和商业过剩时代都是低效的商业，需要彻底改造，甚至是腾笼换鸟。

    今年，万达闪电式地关掉百货、KTV，就是为了剔除低效商业。同时，受互联网冲击的就是商业零售业，如何提升线下体验是零售商存活和发展的先进途径。在这方面，苏宁做得较好。从线下电器销售起家的苏宁，目前是拥有1637家实体店，涵盖家电、3C、母婴、百货、超市、服装等全渠道、全品类的全国零售商。苏宁在全国292个城市，以及港澳和日本建立了包括苏宁广场、生活广场、连锁门店在内的1637家线下多层次的消费体验。因此，万达广场引入苏宁，除了提高商铺经营能力外，学习苏宁如何满足消费者线下体验需求也是。

    再看应对互联网冲击，线下体验做好了，向线上转型水到渠成。苏宁的线上平台——苏宁易购就是这样成长起来的。目前，苏宁易购位居国内电商平台第三名。2015年上半年，苏宁线上平台商品交易额达181.67亿元，同比增长105%。

    但是，互联网讲究先入为主(掌握流量入口)和规模效应(流量为王)。一般规律是，先入为主后固化消费习惯并逐步壮大消费群体，通过互联网传播效应和商品丰富度形成流量的规模效应，较终成为行业龙头。无论是线上龙头(天猫、京东、唯品会)，还是由线下成功延伸到线上的零售商(苏宁、国美)，都是若干年前在这一规律下成为龙头的。

    万达已经错过了“头啖汤”，要挤入线上并成为商业龙头太难了。万达拥有线下流量入口，但万达广场充其量是消费者线下选择的，而消费者若线上消费的话，更便利、种类更丰富和性价比更高的渠道太多。此外，万达整合流量入口也很难，因为在转型压力下，其他商业地产企业(如大悦城、世贸广场、万象城等)也在这么做。更甚者，被寄予厚望的万达电商——飞凡网，连万达旗下的万达院线APP也整合不了，因为后者属于上市公司高估值的核心资产。

    因此，万达只能牺牲掉自己的商业消费流量，助推苏宁不断扩大和巩固线上商业龙头的地位。同时，在错位发展的前提下，万达其余三大支柱可以分享苏宁整合后的线下和线量，比如在线理财和、在线旅游、院线、电子商务等。在个性化、差异化和体验式的消费时代，线下和线上是皮和毛的关系，线下消费流量化整合后，将与线上消费形成良性循环，这也是挖掘消费者其他需求的基础，也将助推万达壮大其他三大支柱。

    对于苏宁来说，在互联网时代，掌握更多线下流量入口、不断扩大流量规模，是竞争胜出的“法宝”。若按照原计划，苏宁只能依赖旗下地产企业——苏宁置业不断建设苏宁广场和生活广场，或者开连锁门店。但是，在商业地产供应过剩后，新上商业地产项目对流量贡献越来越小，而在别的商业开店却面临租金高企、蚕食薄利的问题。但在万达广场开店，不仅租金成本超低，还可以吸收万达广场海量的线下消费流量，这是苏宁整合线下流量，并实现线下和线上协同发展的捷径。

    万达与苏宁合作，次如此清晰地厘清了商业地产企业与零售企业的关系。即在商业地产存量运营时代，商业地产企业的核心竞争力并不是销售商铺、提高商铺售价，也不是发展线上消费，而是要做好招商和配套，并以适宜的租金为零售商提供服务。而零售商不需要自建商业地产，而是在做好线下消费和体验的同时，程度地利用和整合线下流量，更好地发展线上商业，较终提高消费者的福利水平，较终实现二者的共赢。

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