新老业主同补排除降价障碍

　　万科降价后，已经购房的业主和开发商之间的矛盾立刻公开化，这成为许多开发商降价的顾虑之一。远洋一方在这方面似乎做得不错：打折降价后，老业主还上了自己制作的牌匾，以谢“功德”。

业主匾活动的发起人之一、远洋一方业主论坛版主“无尺之图”说：“有一部分业主希望广大业主的利益和远洋地产的利益能够充分融合在一起。如果说在这样一个市场环境下，远洋地产能够充分体会到老业主的心声，能够维护老业主利益的话，我们愿意拿出自己的行动来表达我们的谢意。”

远洋一方在今年年初明显感觉到了市场的压力，在打折促销效果不明显、不少楼盘降价出现纠纷之后，公司推出了“品质全面升级计划”，包括免费老业主价值1500元/平米的精装修，额外投入2500万元升级园林品质，同时还进行道路、配套以及教育升级。

远洋地产市场部经理肖劲表示，“假如有30个楼，卖出10个，我们把后20个楼提高品质，前边那10个楼就不管了，这肯定是不行的。所以我们想通过全面品质提升的方法，把远洋一方所有在卖的楼盘品质全都提高，那么已经购房的老客户也可以从中受益，而潜在的新客户也可以看到产品的性价比提高很多。”

团购重新受宠缓解降价阻力

中信城以18000元/平米的均价，在西单区域入市，曾被认为是一次成功的价格宣传。在随后的市场操作中，该公司又成功地组织了团购活动，创下某网站今年团购较好的成绩，而其价格策略也没有引起市场的过多不良争议。

虽然深圳的“万人购房团”引起了各方的争议，但是对于一些规模适中，价格预期较合理的团购活动，开发商和购房者都持有比较开放的姿态，如立水桥区域的多个楼盘都曾接纳和正在组织团购活动。

对于已经进入销售中间阶段的楼盘而言，特价房有限的销售额度，直接打折的纠纷风险都在困扰着它们。如何实现尽快回款，如何避免潜在风险，尚未引起业主纠纷的团购或许是个不错的选择。东五环某楼盘通过团购方式，将10500元/平米左右的均价直接降至8500元/平米左右，销售业绩相当可观。

通过推不同类型产品的方式调价

精装改毛坯的策略今年3月被美利山头先采用，在随后的数月时间内，美利山迅速成为北京楼市的销售明星楼盘，而该策略也被相当多的企业成功复制，如东部的天际万象高尔夫、南部的星河城等。

美利山还将在9月份推出LOFT产品，和前一批产品推出一样，销售人员在面对关于其价格对比的问题时说，“不同类型是没有可比性的。”

这种策略还在不断拓展。远洋一方在销售面临压力时，通过开出不同地块的产品，制定出不同的价格策略，房子的类型没变，只是位置变了，楼盘销售人员同样表示属于不同类型产品，价格灵活处理，这样也没有引起纠纷。华侨城在今年也有过类似的策略。

　　降低总价门槛保持信心稳定

10月即将开盘销售的北苑某楼盘，其户型面积是经过了重新调整的，此前的设计方案中精装修大户型占多，基本没有考虑100平米以下的购主，但由于大势变化，公司决定重新调整产品的定位，增加不少90平米以下户型。这样，楼盘的总价门槛明显降低，在外界对此不知情的背景下，对维持区域的价格信心，保持市场稳定是有帮助的。

万科在北京的楼盘没有降低单价，但是在总价水平上也有明显拉低。美利山LOFT头付价格已经低至10万元左右，该公司方面表示，此举有明显的效果，不少业内熟人频频光顾，有借鉴经验的，还有准备购房的。

■ 观察

回归合理盈利预期

业内互相打听价格策略成了地产界的一种趋势，但所谓的定价难，反映出的是部分开发商仍在期望利润化的“暴利”思维。

明天地产总经理陈云峰认为定价头先要参考当前的形势，他较近参加了一次业内的高层论坛，对于当前的行情趋势和“金九银十”后的市场进行了交流，对于今年“金九银十”的销售全局，大家的意见基本一致，肯定不会有好转，因此要有更坏的打算，应该抱着“明年行情可能比今年更坏”的心态来定价，一定要低开低走。

在记者随即调查的北京6个大型企业集团营销负责人中，富力地产方面对于市场的前景不便发表意见，龙湖地产等其他的营销负责人皆对于今年的“金九银十”持不乐观的预期。

陈云峰也表示，如果正如大家所预料的，9-10月份的销量不见起色，一定会影响长远的房地产市场，他说，在当时的业内高层探讨中，他本人所持的态度是较乐观的，就是一年内不会有好转，其他人士多数认为至少2-3年难有好转，龙湖地产方面甚至认为，10月份会因为市场的分化与整体不景气，出现开发商因资金紧张而抛盘的局面，因此对于价格问题采取果断手法宜早不宜迟。

远洋地产营销负责人表示，目前市场行情下定价的心态要回归理智，如回归到2003年时的盈利预期，净利润8%左右（除去所有显性和隐性成本）是一个比较合适的参照，较近几年的暴利观念还在影响着不少开发商的定价预期，这样的局面需要改变。

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