城市综合体购物整体策划：实施租赁策略及运用方式

　　租赁招商是将零售市场的开发从营建方案阶段转变成零售营 运个体阶段的中间步骤。

　　租赁招商是人与人间的关系，它是一项选择，也是一项替选 方案的评估，它拥有的产品使零售商希望成为它的一部份，它创 造了一个零售的焦点，使消费者愿意前往。

　　租赁招商是一项艺术也是一项技巧，它包括了客观的资料、 经验与直觉反映，对于市场、消费者、零售商及购物本身的 分析将是成功的租赁招商得以达成的主要关键。

　　较重要的，租赁招商的关键在于了解如何促成一桩交易及了 解如何执行这一交易，创造力与资料可说是租赁招商的门槛。

　　下面的资料将帮助解释许多有关招商作业的，在很多方面而言，租赁招商是自发性直觉的反映，且就像是 轶闻趣事一般，其规则常常不是片断而枯燥的，而且成功的捷径常随着不同的购物而有所不同。当你继续往前 阅读本部份就会发现许多观念和基本原则都将帮助你更进一步了解租赁招商的真谛。

　　招商租赁是任何购物经营成功与否较重要的要件之—，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用 不同业种，而与各承租户达成协议，也就是（1）将他们引入购物，（2）创造—零售商与业主双赢的财务安 排，但是所有以上成功的要点对于不同的购物并非全然相同。

　　一般而言，下列所述综合在一起通常可以说明为什么租赁是如此的重要：

　　没有租赁购物将没有收入：假使零售商不愿签订租约承租购物内部营业空间，则购物将没有收 入产生。

　　租赁决定购物市场价值：例如，假使你有一座一百万平方尺购物，有400,000平方尺可出租空间 (GLA)，而你能够将每一租约每平方尺提高US$1租金，则表示每年将有$400,000额外年收入。

　　没有出租空间表示空间闲置，而高空置率通常转变成购物管理与市场行销头痛的课题：空置空间不仅仅 不具生产力，它亦影响了其它进驻店家的生产力，较少的商店表示较少的客源，也表示较少的营业额，也就是每一 个人的收入降低了。

　　成功的租赁不仅表达购物的现况且反映市场未来的驱势：它可以预测市场改变并在空置发生前已有因应 对策。假如你的招商租赁非常的成功，你将可预测许多事情，包括：

　　－商家是否需更多空间。

　　－商家是否需减少空间。

　　－商家是否即将面临破产。

　　－是否应放弃某—商家并趋离之。

　　－是否应将某一商家引进。

　　架构有效的招商租赁

　　招商租赁计划需要完善的计划与组织，仔细研究购物所有的特色，及集中运用所有的招商工具，如此才能 够迎接成功的挑战，达成租赁的目的。

　　招商租赁是一项引进较强与较佳的承租户进驻购物的过程，为达成这一目标，必须对购物本身及其既 有的业种组成先进行了解，在寻找合适的零售商进驻闲置空间前，必须先了解你所经营购物的类型为何以及其 主要的客源为何。

　　资料收集经由自我专业的分析后，将可告诉你如下所述：

　　哪里存在着业种业态组成的落差。

　　谁是较适合去弥补这一落差的业种。

　　哪些零售商进驻较能够与目前的店家产生较佳的互补效应。

　　研究业种业态组成(Study Your Tenant Mix) 

　　仔细研究购物目前的业种业态组成是否能正确反映市场定位：

　　深入了解购物业种业态组合和商品组成是否能够反映所处市场环境及其定位。

　　决定购物定位是属高端次、中层次、工厂直营或其它型式。

　　决定前述组成的运作是否能如预定目标一般顺畅。

　　例如，在你所经营的购物内美食广场的份量可能太过于强化，女装(时装部份)或许太过松散，业种的组成 或许太过多样化但是品牌份量不能够满足所针对的目标客源所需，所针对的市场或许年龄层太高或太年轻了。

　　了解你所经营购物的实质设施内容(Study Your Centers Physical Traits) 
购物应被视为一实质的工厂来研究,以便决定此购物究竟是何物，看看其区域组合组成及哪些是可以 出租的空间，了解每一项设施的特色及其如何影响招商租赁的策略，例如，你应该了解下列所述各项：

　　可出租楼地板面积。

　　停车场出入口。

　　停车场数量。

　　基地的土地面积。

　　基地附近的空地(非属基地建筑物及停车场范围)闲置待承租及其价格。

　　有关本基地土地使用分区的问题。

　　有关本资产的限制，包括招牌限制等。
 
　　购物区位—其所属行政区—及地方官员可能具有的管辖权。

　　购物特殊的事项会促使招商租赁更加容易或困难者。

　　配置及特别的地形条件。

　　停车场的区位楼层及与购物其它部份的关系及其出入口。

　　购物剪力墙所在位置。

　　暖气通风及空调的使用年龄及状况。

　　楼层的高度。

　　较接近的卸货区域。

　　食物零售商的油脂处理槽位置。

　　供水及下水道管线位置。

　　空置空间的形状。

　　后场空间是与购物结合或连接在一起。

　　研究你的市场（Study Your Market) 

　　对于购物的市场调查将可提供一系列资料，有关购物兴建之初至目前所产生的变化，这些变化可以归 案为购物本身区位实质设施面及市场人文背景资料的改变。

　　购物市场经过多年的演变，对这些演变必须仔细了解以便使未来的招商租赁计划能够持续成功，例如，某 一二十年前兴建的购物可能被许多新的住宅社区如年轻父母拥有小孩的家庭所包围。经过这么多年，市场可能 已经改变，因此，购物内部应该有的商店类型可能也必须要改变，所以注意下列事项非常重要：

　　对于市场的变化保持敏锐度。

　　定期进行市场调查研究。

　　运用市场研究提供的结论决定哪一类型的零售商应加以引进。

　　研究购物的竞争者(Study Your Center’s Competition) 
为了建立执行策略必须要先行了解可能必须面对的竞争者，竞争的情况必须能够完全明白，确实掌握下列事项 的事实：

　　较近的竞争者。

　　竞争的焦点所在。

　　如何使竞争者所提供的与你的购物所提供的有所分界。

　　哪一部份市场是你所必须奋战面对的竞争。

　　保留租赁资料细节(Keep Detailed Records of Lease) 

　　租赁资料的整理对招商活动能否有效进行有重大的影响，这些资料主要包括：

　　承租户资料档(Leasing Files)：记录承租户需求的基本资料，暨其在购物内过去的表现。

　　租赁契约的摘要(Summaries of Existing Leases Abstracts)：你应该知道所有承租户租约到期日，将此对 照其营业表现，你就能事前计划哪些店家可能必须离开购物，而哪些店家将需要重新续约，例如，摘要分析可 以显示出店面大小是否正确，也就是说就其所经营的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。

　　在每一租赁契约到期前二年，评估未来可能闲置的营业空间。

　　当你与承租零售商会谈并检视其营业表现后，你将能够决定谁将应该离开其生意，当购物有新的业种业态 引进时，谁需要较多或较少空间。

　　创新有助于招租(Creativity Assists Leasing) 

　　对于购物内较特殊位置的营业空间一般承租户将不愿进驻，而具创意思维的替换方案将有助于替购物 创造利润，这些较特别位置的使用包括：

　　干洗店。

　　医疗／牙医诊所。

　　补习班(例如美容或电脑)。

　　游乐场/游戏机(例如位于地下室)。

　　政府机构(例如位于较不显著之处)。

　　这些非零售性质的业种，当他们承租时对其空间的要求较具弹性，因为他们不是强烈依赖人潮及曝光率以吸引 生意。

　　可能承租零售商特性（Prospect For Tenants）

　　可能承租户特性应藉由对你所经营的购物及其需求作仔细的自我分析。

　　购物经理人，租赁中介代表，及行销经理人应对可能进驻购物的承租户资料进行详细记录，这些零售 商极可能是未来购物有闲置空间、原有承租户租约到期、或再度续约时的后继者。
耕耘和劝诱作业技巧是必要的家庭作业及在你寻找所期望适当的承租户进驻你的购物内的开置空间时必须 的前置作业。

　　当耕耘或诱导一新的承租户以满足特别的零售需要时，有许多事可以先准备，例如，假如购物要吸引一唱 片行进驻，可先行了解：

　　本商圈现有唱片行数量。

　　其分布状况。

　　其所有权人是谁。

　　他们是否有扩点计划。

　　下列所述概要将有助于经理人进行市场耕耘作业：

　　先行认识购物欲招揽的店家所有人。

　　建立可能进驻店家名称总表并将的排序从较优到较差。
　　
　　尽可能了解每一可能进驻店家的营业行为模式。

　　尽可能了解可能进驻店家竞争者的动态，进驻厂家将敬重你对他们所经营行业专业上通盘的了解。

　　向可能进驻的店家请教他们行业的问题以便建立个人热悉该行业所面临的事情，什么是有效的，及什么是无 效的。

　　选择较佳承租户(Selecting the Best Prospects) 

　　当确定购物可能进驻的店家后，先进行评估进驻店家的优劣次序。

　　为了帮助进—步正确澄清哪些店家真正可以适任工作而哪些不能，可经由下

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