城市综合体购物制定招商管理的十大基本原则

　　基本原则：要维护购物的产业经营黄金比例。

　　大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐52：18：30的这个购物产业经营黄金比例，此比例特别适用于大型综合性的购物，招商要注意维护和管理好这个经营比例（当然不是完全的）。

　　基本原则：要维护购物的统一主题形象和统一品牌形象。

　　购物是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂烩，购物必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。

　　第三基本原则：购物的招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。

　　同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想像的。异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。

　　第四基本原则：购物经营方式的选择原则。

　　购物的经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。笔者认为，购物毕竟是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力零售商户的招商条件，核心主力零售店必须引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商较困难且招商条件放得较宽，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，购物的发展商以前不管是房地产商或是零售商，在条件容许的情况下，核心主力零售店尽量自营一部分或全部，这样一可以加强经营控制力度，有利于购物长期经营；其次可增强其他商户与之合作的信心；第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入。而招非主力零售商尽量以联营为主、租赁为辅，这样也可以增强发展商对购物的整体控制力度。

　　第五基本原则：招商顺序原则。

　　核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。

　　第六基本原则：核心主力店招商布局原则。

　　核心主力店的招商对整个购物的运营成败，购物辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个购物的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物的形态。购物特别是大型购物的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

　　第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。

　　“以点代面，特色经营"是购物特别是型综合性购物的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物气氛之作用。例如深圳华侨城MALL购物就专门邀请三百砚斋，展示中国的砚文化。当然特殊商户的经营范围要与购物的经营主题及品牌形象相吻合。

　　第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。

　　因为购物经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个购物作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意"的原则。

　　第九基本原则：统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。

　　统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务"就是要求“服务"出购物的品牌与特色来。

　　第十基本原则：购物要具备完善的信息系统，为购物管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。

　　当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。购物有必要建立完善的信息系统，以便在招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，较终为顾客与商户都能够提供便利。

　　在购物发达的国家和地区，发展商对购物的信息系统建设都非常重视。但国内购物在建立统一的信息平台方面还做得远远不够。购物作为一个以零售为主的商业组织形式，更需要精细化管理。当然餐饮、娱乐经营也需要精细化管理，而精细化管理需要数字说话，统一的信息系统就能提供决策者、管理者想要的数字以及用数字数据为顾客与商户服务。
　
　　建立统一的信息平台，进行精细化的管理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，还能为广大签约商户提供丰富准确的顾客信息和市场信息，甚至于提供更详细的经营信息，譬如零售商品单品进销存信息等等。更能为购物自身提供布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于购物分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配。招商不是一个开业前就完结的工作，实际上购物的招商是一个无限循环的工作，这都需要信息系统的分析支持。
 
 

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