定位是在房地产领域被较多提及的概念，产品定位，客户层定位，营销主题定位等等，几乎涉及房地产营运过程中的每个节点。

　　那么究竟什么是定位？按照里斯、特劳特在《定位》中所讲的，定位就是在预期客户头脑里如何独树一帜。说白了，定位就是要在你的目标客户头脑里找到一个位置。信息的过度传播，使人们接受信息的模式由“累积”模式转变为“替代”模式，没有一个独特的支撑点，你在消费者头脑中记忆的阶梯上是站不住脚的。

　　《定位》中提到定位的四个步骤：

　　A：调研；B：细分市场； C：选择目标市场； D：定位。

　　这四个步骤不是专门针对房地产提出的，但我觉得可以借鉴过来，重新省思我们定位的过程，一定会大有斩获。

　　一、在定位进行之前我们步要做的是调研

　　在调研中所做的较重要的是客户调研，因为我们的产品较终是要卖给消费者，消费者的需求是我们先进的标准。要了解消费者现在住得怎样，有什么满意和不满意的地方，他们希冀得到什么样的生活，憧憬什么，能接受什么样的生活方式等等。灵感的产生也许就是和这个过程息息相关，不知不觉中有了定位的依据、轮廓。

　　二、细分市场

　　人以类聚，物以群分。对于复杂的房地产市场也是一样，我们必须对这一市场进行细分。找出细分市场的标准。比如以档次来分，是要挤占中端市场，还是角逐高端市场；以建筑风格来分，是要凸显外国风格，还是要表现中国风格，是展示现代的，还是承传古典的；以客户群来分，客户是以中年人为，还是以老年人为主；以产品类型来分，是做多层，高层，别墅，还是酒店式公寓等等。根据不同的标准就会划分出不同的市场。

　　三、选择目标市场

　　市场细分之后，各个子市场就清晰地显现出来了，这时再根据地段条件，开发能力，运作实力等选择一个适合自己的开发市场。有一些项目做得不成功就是没有选定目标市场，总是希望产品能做多种类型，能涵盖不同的客户，这是不切合实际的。实践证明，一个楼盘只能专注特定的产品满足特定的客户。

　　四、定位

　　选定了目标市场，接下来就可以定位了。定位的目的是给市场一个可人的印象，所宣传的主题要能引起人们的兴趣，有较高的参与度。定位的概念形成以后，在接下来的一段时间内，应持续不断地对项目加以宣传，而不应在短时间内随意改变，随意变动会让消费者无所适从，而且会加大宣传的成本，使以前的宣传积累耗掉。

　　定位的基本步骤是这样，但不是一成不变的。这个顺序也可以倒过来。比如有时我们先有一个定位概念，想做一个细分市场，但心里没有底，不知道是否可行，我们就要倒过来做，较后做市场调研，做消费者调研，来验证概念的可行性，市场的容量有多大。

　　两个相反的过程代表了两种截然不同的市场行为。按正常的顺序是项目定位必须要植根于消费者，适应市场；按反常的思路是以开发商为主体，引导市场。有时觉得引导市场似乎更具竞争力，更具前瞻性，但其前期费用也许会加重一点。

　　知道了如何定位，但到底要定位什么呢？

　　在制造品牌差异时，有三大元素可以运用：

　　A：我为谁而生？ B：我是谁？ C：为什么购我？

　　宝洁旗下的四大洗发水中的潘婷、海飞丝、飘柔三种都是运用了C元素：为什么购我？如潘婷的产品理念是为健康闪亮的，唯他命B5等等。而其中的沙宣则是运用了B元素：我是谁？我是引导全球头发时尚的专家。运用不同于其它洗发精的元素，使沙宣在洗发精类别中脱颖而出。这种策略运用的差异导致了的营销成功。

　　时下，许多房地产项目的宣传定位都采用了“为什么购我”的策略，我有会所、中庭、物管，所以购我。采用了统一的策略，也许是导致同质化的关键原因。

　　北京的一些楼盘如现代城、左岸公社等就没有采用“为什么购我”的策略，而是另辟蹊径，采用“我是谁”的策略，我是SOHO族，BOBO族，从而形成完全的差异化，销售亦是火爆。

　　房地产本来就是一个充满创意的行业，我们只有打破常规，突破传统，采用全新的定位策略，形成差异化的定位概念，才能让房地产行业生机勃勃，推动房地产达到一个新的高度.

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