发展商的期望与要求日益提高，消费者也日益成熟，代理商就必须真正扮演好桥梁的角色，既要帮助发展商规划出有优势的产品并创造的经济效益，同时也要让消费者购到称心如意的房产，甚至还能不断增值，那么代理公司该具备哪些核心竞争力呢？

一、代理公司过去和现在的服务职能究竟发生了什么变化

和其它地区的情况可能不太一样北京的代理行并不是在房产市场比较冷，房产销售面临重大压力的背景下产生的。由于头都政治经济的特殊性，北京早期的房地产市场大都由几家国有大型开发集团所“垄断”经营，发展商由于担心自身的销售力量有限，减缓销售资金的快速回笼，便逐渐委托销售公司进行房产销售。那个时候，代理公司的主要职能 于“后期包装销售”这块，即侧重于已成形楼盘卖点的挖掘，并通过一定的包装手法推向市场。但现在的情况完全不同了，在房产形势全面市场化、竞争日趋激烈的今天，代理公司就必须从简单的后期包装策划向“前期产品综合策划营销及品牌包装”的全面转化。

实际上，目前房产市场的火爆，是房产市场逐渐成熟的一个标志；在这种市场上，绝非只要你开发房产就能卖掉，前提是你必须开发适销对路的房产。房产市场成熟更表现在产品细分市场的出现。豪宅、单身公寓、酒店式服务公寓、产权式酒店、商务酒店、商务公寓、TOWNHOUSE、别墅等等，多种类型的产品纷纷出现，势必带来消费者市场的细分，而对发展商取得地块以后“盖什么样与众不同的房子”是发展商较为头痛的问题，而代理公司由于见多识广，具有丰富的实战经验，对市场的把握准确，这正是许多发展商所欠缺的，发展商非常需要代理公司提供前期产品策划服务。

其次，目前的市场虽然看似繁荣，但竞争实际上正日趋激烈，品牌战更是未来发展商们关注的，谁拥有品牌。除了无形资产外，牢牢地抓住消费者，为日后楼盘开发铺路是至关重要的，所以代理公司的营销策划也要从单纯的楼盘销售策划向“品牌策划”过渡。

二、代理公司在新的挑战下应具备的核心竞争力

(一)强大及专业的市场研判能力与产品策划力。

一般的说，决定一个项目成功与否，75％在产品。在这个问题上。代理行、开发商、设计院必须三方紧密配合，充分发挥各自的优势。历史的经验告诉我们，一个成功地产项目产品它必须同时符合以下几个要求：

一是大市场环境允许做什么样的产品？

比如说北京今后几年的写字楼放量将达到1200万平方米，市场竞争将十分激烈，做为开发商是不是一定要继续往写字楼项目开发中挤?挤进去后又如何有效的避免直接竞争?又比如当前的小户型十分热销，所以就有众多的开发商加快了小户型项目的规划，估计小户型放量将超过500万平方米，这个数字很可怕的，那我们就需要冷静下来了，到底是跟风和别人一样做小户型好呢，还是跳出来，走经济型或舒适型的路线?所以，宏观的地产走势我们必须研究。当然，还包括大的经济走势，比如这几年富人生产的速度就很慢了，豪宅的开发还能不能一窝风的上。还比如，由于担心人们产生错误的理解，在法律的框架内，实际上没有规定女人必须结婚才可以生孩子，现实的情况也在向这些方面发展，现在不结婚，结婚不要孩子已经很正常了，基于这种家庭人口出现的新情况，产品定位时是不是可以探索发现一个新的客户市场？

二是区域市场环境支持做什么的产品?

有些项目本身没有问题，各方面都做到位了。但就是没放对地方，也就是我们常说的在一个错误的地点建了一个错误的产品，这样的例子在现实中有很多，比如北京东南边就有一个项目，号称京城十大豪宅，但卖得就不太理想，因为，那个地方根本就不支持豪宅。还比如，北京某郊区有一个项目，在今年小户型热的市场影响下，也全部做成了30-60平方米的小户型，结果房子是郊区的人不去购，城里的人又嫌远。它错就错在了没有结合区域市场实际来做项目。再说一个例子，北京西边有一个项目，从产品上讲，应该没有太大的问题，很现代也很时尚，但因为它正处在北京政务区，面向的是国家公务员和军队院校，所以这种另类的东西就很不受人们的欢迎。结果卖的就不好，但如果把它原封不动的搬到CBD会怎么样呢？可能情况就完全不一样了，因为CBD是国际化的，是年轻人的天下，他们接受新事物、喜欢新潮的东西，甚至是另类的。

三是开发商能够做什么样的产品?

如资金平衡和滚动要求、开发周期要求、销售速度要求、销售价格要求、总建筑面积要求、容积率要求以及建筑限高等。其实这里面还有一层意思，有些东西并不是开发商的意思，而是政府的限定，比如说容积率，限高、千人指标等，所有这些，都必须综合的考虑。有一个项目总规模达到100万平方米，开发商要求卖得比周边都要贵一点，但前提还要做到资金的快速回笼，这就很难，因为100万平方米的规模根本不允许你打持久战，想卖贵你就必须提升项目档次和品质，如果产品的类型再不多样化的话，仅是从普通住宅拔高到豪宅，这实际上就改变了客户群的范围和性质，客群画小了，当然就会卖的慢，除非市场上是富人特别多而高端项目又特别少，存在卖方市场的可能。再比如说以前有一个开发商，从未涉足过房地产，更别谈高端别墅的开发了。他在拿到一块地后，地块很一般，根本就不可能做别墅，甚至是TOVVNHOUSE，但他却坚持要做别墅，但总建筑面积很高，容积率达到了1.3。1.3的容积率能做出什么样的别墅来?那就是一栋一栋挨着排也困难。结果，资金全部打了水漂。

四是客户群需要什么样的产品？

每个地方有每个地方的消费心态和消费习惯，住房也是这样，比如从面积上说，广州、深圳大概是100平方米算是大户型了，到了中原一带要到150平方米、160平方米，东北大概是180平方米到200平方米才行。在北京，东西南北各区域的客户群其消费心态都不一样，因为各区域的历史人文不一样，经济发展状况不一样。有的人喜欢错层，甚至是东西错南北再错，也就是错上加错，但有的人就不喜欢，认为老人夜间行走就很不方便，有人喜欢阳台大一点的，有人喜欢卫生间大一点的，在建筑风格上，有人喜欢星岛嘉园的新古典主义、也有人喜欢万科青青的现代简约。但到底哪一种符合自己的项目，就需要对客户群进行一个详细的分析和调研，没有这个调查，就没有成功的一定保障，这是先找到客户群再建房还是先建好房再找人购的问题，处理不好，全盘皆输。当然，要处理和把握好调查的方式方法，既要有调查的广度，又要有深度，还要有很强的针对性，不能为了调查而调查。

五是地块能够做什么产品？

任何项目都必须因地制宜。一个好的项目必须将产品本身与周边自然环境、人文环境、建筑现状等有机协调。望京蓝色家族项目地块偏小，而且非常不规整，在规划设计时，就充分考虑到了地块实际，前后五易其稿，做成了现在这个样子，所以很多人就说，篮色家族这个项目是和拷贝的。今年四月份有一个新上市项目，地块只有75米乘75米大，由于区域属于传统的居住区，不具备商务环境，开发商没有选择做酒店式公寓，却较终选择了高端公寓，全部是180平方米以上的大户型，结果在缺少一定规模和环境景观支持与完善配套的情况下，富人们少有问津。

(二)准确的经济预测分析能力。

这里面有两个方面的工作。一是对国家和区域经济的科学研究。房地产是国家经济发展的主要拉动点，反过来，也极易受到国际国内经济的影响。这一点，可能在写字楼的开发上表现得更为明显。世界经济好了，开放的北京就能够吸引到众多的国际企业的进驻，相反，就没有人敢大胆的扩充办公面积，甚至会影响现有租售价格。二是代理公司能够对几种方案进行准确的经济分析，在风险与效益中找到较佳的平衡点，并对发展商的资金流程进行计算及安排。

(三)完善的全程前期服务能力。

从构想到构想的完全实现是非常不容易的，没有完善的前期服务能力，再好的产品概念也只是纸上谈兵。代理公司要能有分寸地写出规划设计任务书，即明确表达概念，又不限制规划设计师的创造力。同时代理公司要有极强的整合能力，将规划设计单位、景观设计单位、智能化公司、物业管理公司的不同意见进行协调和总控，较终使产品得以实现。从另一方面说，代理公司还必须具备产品的修正能力，每一轮方案出来后，要运用自己在销售线的经验，准确判断与修正方案中存在的各种问题。特别是在产品的创新设计上，要提出自己独到的意见和建议。

(四)专业的品牌策划能力。

品牌策划比楼盘策划更上一个台阶，对代理公司而言，头先要明确发展商的经营理念，并帮助发展商理清开发战略及定位，从统一的VI系统、宣传口语到小区的统一形象，每个发展商不同的品牌个性，全部要考虑周到，并且要制订品牌事实战略计划，从一个个楼盘开始，有计划有步骤地树立发展商品牌。

(五)出奇制胜的营销策略。

人们总说，广州的房子是卖产品，上海的房子在卖价格，北京是在卖概念。这从营销的角度看，说明北京的地产营销已经很高且日趋成熟。电子楼书、音乐会、名人代言、新闻炒作、业主联谊等等，当前能想到的手段与手法，几乎全部被用上到了山穷水尽的地步了，这就对营销提出更高的要求。如何在众多的楼盘中脱颖而出？创新的售楼处设计，大胆的媒体策略，轰动的SP活动，意想不到的销售道具……每个楼盘就必须推陈出新，出奇制胜。这里面可能就会带来另一个问题，是不是所有的营销都必须为创新而创新？如果不能紧密的结合项目自身实际、客群实际、人文实际，其所有的创新都可能是哗众取宠，得不偿失。

代理行面对的新课题是解决如何创新的问题，这个问题解决好了，代理行的核心竞争力才会形成。在北京楼市发展的新的断面上，我们看到，服务水准、规模实力以及由此而形成的企业综合品牌已成为今年的核心，而市场创新能力和管理模式升级则成为抢占市场先机的关键。在这一点上，地产代理行与地产开发商要求是一致的，而对于所有这些战略来说，真正可以作为载体的战术就是创新。在产品定位上创新、在营销

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