在三年的房地产调控政策持续打压下，楼市已从较初的“嚣张”态势渐趋平稳，房价也开始回归理性，暴利时代已一去不复返，房地产业行销手法也步入一个崭新的发展阶段。“未来的房地产行销应与房价一同回归理性，并且分市场定位及产品策划、产品信息传递、解决实质问题三步走。” 海南哲林房地产开发有限公司营销副总苏棋智如是说。

　　房地产行销应与房价一起回归理性

　　对于海南房地产市场发展，苏棋智有自己的看法。他表示，自海南建设国际旅游岛上升为国家战略以来，海南迎来次大开发机遇，岛内外投资商聚集海南、布局海南，海南从三亚、海口南北两地开发阶段快速转变为全岛快速开发阶段。然而，长期严厉的国家政策调控、初期快速上涨的高房价在给海南带来了重大发展机遇的同时，又带来了发展的困境及挑战，房地产开发层面出现乱圈地、乱开工、乱开发的现象，导致海南房地产市场供大于求，城市配套建设无法赶上房地产项目开发速度。“资源型大开发商全面抢占市场，中小低端型楼盘去库存化困难，传统型老盘、本土坐销型楼盘、新兴非专业开发商销售困难，无处求医。”苏棋智说道。

　　此外，房地产代理行业同样受制于市场、人才紧缺、人才流失等综合原因，导致生存困难、大起大落。“特别是一线代理商有的因水土不服而时常变换，口碑也较差；其实较主要原因还是人才问题，好的人才留不住，外地员工和本地新员工无法适应海南本土市场的窘境，导致中高管理层更换频繁，房地产从业人员流失严重。”苏棋智分析道。　　面对卖方市场及价格战的海南房地产市场，开发商将何去何从？苏棋智认为，当下的房地产行销该与海南的房价一样回归理性，分为市场定位及产品策划，产品信息传递，解决实质问题三步来走。

　　房地产项目应定位准确契合客户需求

　　“房地产行销不是将自己的产品快速出售，而是一门创造真正客户价值的艺术。”苏棋智提出自己关于房产行销的观点。　　苏棋智解释说，市场定位及产品策划作为房地产行销步，指的是在一个正确的时间、地点向目标客户群提供正确的产品，客户找对了，产品对路，时机把握好，事半功倍，否则事倍功半。他表示，开发商在取得土地后，就应该根据当地房地产状况、土地特性等硬性指标并结合新卖点，形成客户真正需求的产品，应该从发现客户需求、满足客户需要方面去做产品，而不是先做产品再去寻找客户。“严格意义上讲，在拿地之初，就应该根据市场需求，客户需求去拿地，因为很多时候，地段及土地自身经济指标确定了，产品就确定了，同时也决定了要卖给哪类客户。”苏棋智说。

　　而作为房地产行销步骤的产品信息传递，苏棋智认为，应是将产品的信息通过合适的通路进行传播，以实现同潜在客户的有效沟通，将符合需求的产品契合核心客户需求卖点通过合适通路进行传播及沟通。　

　至于第三步骤——解决实质问题，苏棋智指出，没有哪一个项目是的，每一个项目都有它的优势及劣势，譬如噪音大、无小区、无景观、价格高、户型不合理等等问题，关键在于开发商应站在客户角度去反思，进行客观分析，找出销售抗性的核心问题所在，然后去解决它，不断完善它。“房地产行销其实就是实实在在以客户需求为导向，扬长避短，准确把握客户需求点，产品定位准确、推广有效、找到符合自身项目的潜在目标客户群，较后就是解决核心问题。”

　　苏棋智以三亚“年轮”楼盘作为行销案例来分析。他介绍，位于三亚迎宾路与海月广场休闲交汇处的三亚“年轮”，距离海月广场300米，定位为三亚湾市黄花梨主题性豪宅，开创中国原创黄花梨社区，产品定位准确、推广有效，成为海南旅游地产中小楼盘个性化定位及行销的经典案例。

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