这二年来，商业地产在我国各地搞得热火朝天，大城市的经济状况、人口数量等条件大多能吸引国内外知名零售商或其他服务商作为项目的主力店进驻，而中小城市却因这些条件相对差些，因而这些城市的商业地产项目无法招入如意的主力店。令中小城市商业地产开发商十分困惑…

中小城市商业地产如何招入主力店

中小城市商业地产往往难以招入如意的主力店，因此也引起中小店招商和部分铺位发售的困境，使开发商处于十分被动的局面。笔者从事地产商业策划招商工作，已多次接到这类委托业务，现谈谈此现象的原因及对主力店招商的步骤。

现象的主要原因分析

通过接触多个中小城市4~8万平方米的商业地产项目，笔者发现其对主力店的成功招商的确有较大的难度。主要原因有：
、 开发商未能较准确进行业态和功能定位（商业策划的主要内容），便直接委托设计部门进行设计，建造后则很容易出现了这样的现象：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，不管由哪方出资，租金肯定成为谈判的瓶颈；对于项目所在商圈里不适合生存或再发展的业态，即使项目设施符合其要求，但谁愿意来呢？
、业态规划后，市场定位不当。笔者曾接触过二个案例，一是县级市某镇，另一为县级市市区，开发商均要求帮忙找经营高端商品的零售商。他们认为这可以与当地商业巨头错位经营。其实，这是不了解零售业的生存和发展条件。各类零售商或服务提供商经营服务的目标对象不同，毕竟市场是细分的，细分后还可再细分，这是市场细分原理。随着经济的发展，相信这种细分会随着居民贫富差距增大而更加明显。各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，其考虑的原因特多，除租赁合同上所有的内容外，还有诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活和消费习惯、商圈竞争等等因素。
第三、缺乏设定招商目标及多次反复的沟通。由于没有专业商业公司介入，有些项目的招商工作不抓，花了不少人力、财力，结果谈了很多客户，较终还是不如意。由于各地都在兴起建造商业物业，越来越多的商业物业使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。
第四、租金及其年递增率制定不合理。租金在零售商或其他服务商的经营成本中占有较大的比例，租金的高低直接影响到其营业利润。因此，租金是其考虑的关键因素之一。对开发商来讲，计算租金不应以物业投资的方式计算，而应以商圈内租金水平为参考，并考虑主力店的知名度和可能贡献程度而设定。假设按开发商期望的率来倒算租金，则双方难以达成一致。开发商应考虑主力店对整体项目生存发展所起的作用，其作用一来可带来大量的顾客群，增加人气；二可使中小店的租金水平相应提高，对物业的销售亦有促销作用。
第五、有的开发商甚至希望零售商或其他服务商将物业购下来。这是一个误区。笔者曾分别接触过二个项目，开发商与零售商接触后，为使该零售商能将物业购下，准备了大量的投资分析资料，较终亦无功而返。其实，这种现象也是开发商不了解零售商的运作。虽然有银行按揭贷款，购购物业仅需四成的购房款，但这笔资金足可以使零售商开办三、四家同样规模的分店。而且，零售商开新店也有风险，一旦市场发生变化，导致此店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失。若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。

对主力店的招商步骤和技巧

步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作。具体的程序如下：
商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→ 规划设计→ 建造 …
主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。
步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，较后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。
层：5X家 ； 层：3X家 ； 第三层：2X家
（X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开）
第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关专业或职能局的专业参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，较好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2~3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要对层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

吴德云

　　一九九○年毕业于广州华南理工大学，二○○一年入读厦门大学深圳研究院国民经济学在职硕士研究生；先后在深国商（深交所000056）、万业城连锁百货任要职，现任深圳美丽新世界商场管理有限公司总经理；曾兼任搜房（苏州）网、深圳富怡达投资、苏州苏景房地产、苏州富地策划、深圳潜能策划等企业的房地产商业策划与招商顾问。

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