房产中介公司的业务结构正在悄悄发生变化。 2月份以来，二手房交易量迅猛回升，其锋芒远远盖过一手房市场的表现。加之销售一手房结佣速度相对较慢，对中介公司的资金链造成了压力，因此部分中介公司开始调整策略，在布阵和制度两方面加大了对二手房市场的投入，从而扭转了去年下半年一手房主打中介业务的局面。

　　二手房成交业绩打了场翻身仗

　　镜头1：2011年11月底，在某大型房产中介公司宝山区一家分行内，负责一手房销售业务的小常和二手房中介业务组的同事聊天，讨论当月大家的业绩。 “我这个月吃了‘鸭蛋’”，“我也是”……对比二手房业务组同事的惨淡成绩，当月卖出6套一手房的小常暗暗庆幸、开心。

　　镜头2：2012年2月26日，恰逢周六。同样是在这家分行内，二手房业务组的经纪人不是忙着带看购房者，就是在协助购卖双方签约。一位经纪人走了客户后，伸了伸懒腰：“希望这单能成，那我这个月就能完成6单了。 ”当月仅仅成交了一单的小常在一旁羡慕不已。

　　翻开不少房产中介公司的成绩单可以发现，春节后至今，二手房佣金收入在他们业绩中的占比明显上升，并已超过一手房重新占据业务主力地位。

　　德佑地产副总经理罗亚东透露，去年10-11月，德佑一手房业绩占比较重，为65%以上，二手房业务仅3成多。但今年1、2月份，一、二手房业务量已经互换，二手房业务占比在65%左右，一手房成交占35%。他预计，3月份一手房业绩占比也不会突破40%。

　　在各大中介机构中，汉宇地产涉足一手房代理市场相对较早，销售的一手房项目也相对较多。根据汉宇提供的资料，2011年全年，在其成交量中，一手房成交占比要占到70%，二手房成交比例仅占约3成。而从今年2月份的情况来看，汉宇二手房业务占比已经提高到6成，一手房占据约为4成。

　　此外，另有一些大型中介公司，虽当前二手房业绩并未大幅超过一手房，但其占比较去年下半年已有所抬升，如上海中原。

　　原因1：二手房市场回暖 吸引中介公司重务“正业”

　　“2011年二手房市场成交量非常低迷，很多房地产经纪公司都面临巨大的生存压力。部分公司甚至出现关门潮。与此同时，开发商阵营为了尽快出货纷纷降价，并积极寻找中介公司合作卖房。对于此种境况下的中介公司而言，暂时把主要精力放到一手房是无奈的权益之计。而一旦二手楼市回暖，那么经纪公司的一手房业务比重势必就会有所减弱。”德佑地产陆骑麟分析。

　　汉宇地产市场研究部经理付伟也表示，二手房业务重新占据公司业务主力地位，这与近期的市场形势存在直接联系。二手房市场回暖的力度明显更强，2月份全市二手房购卖成交量环比增幅达到140%，而一手房成交增幅则只有90%。“去年下半年新盘集中降价，而二手房价格则僵持不下，因此刚需客户更加倾向于购购新房。但进入2012年，部分二手房价格较去年已明显松动，使得二手房看房量迅猛增长并超过一手房。从我们浦东、闵行和宝山几个热门板块的多家分行表现来看，自2月份中下旬起门店周带看量平均可达到40组以上，相比1月份成倍增加。在此激励下，经纪人对于二手房的热情重燃。”

　　据有关资料显示，2月份，全市二手房成交套数达到10016套，环比1月份暴增5852套，同比去年春节时期的2月份也增加了2070套。

　　除市场因素外，部分中介公司调整内部战略也是一、二手业务比例转变的重要原因。以汉宇地产为例，从2012年初开始，汉宇就在推进其经营策略的调整，让旗下大多数门店的业务重新回归到二手房市场。“有些门店把经纪人设置为3组。去年下半年，可能2组甚至3组经纪人都去卖一手房，但现在我们根据各区域的实际情况，把一手房销售的兵力减少至1-2组。另外，我们在奖励制度上也作了一些调整，如果经纪人卖出二手房，不但可以拿佣金，还会有额外的奖励，以刺激他们去积极参与二手房业务。”付伟表示。

　　对此调整的原因，付伟介绍，这主要是因为开发商结佣速度较慢，如果一手房业务占比过大，会给公司的现金流造成较大压力。此外，以过去五年的趋势来看，即使楼市低迷，上海存量房交易占比也会以每年至少5%的速度增长，预计三年之后二手房将会占全市住宅交易市场份额的65%至70%。“对于中介公司而言，二手房市场大有可为，因此要逐渐调整结构，不断加强二手房业务能力。”

　　原因2：一手房供应萎缩 定价较低，优惠后继乏力

　　房产中介二手房业务占比放大的另一原因在于，近2个月来，一手房市场受制于供应量的萎缩而风光大减。据德佑地产陆骑麟介绍，今年2月份，一手商品住宅供应量为31万平方米，但在去年11月，这一数字为90万平方米，去年12月更达到99万平方米。“总体供应量少了，尤其是普通住房供应量少了，市场成交自然就没有前期那么火爆了。”

　　此外，进入3月份，一手市场供应表现仍旧不稳定。据德佑地产市场监测数据显示：今年3月5日-11日，全市商品房供应面积为 10.91万平方米，环比下跌69.85%；其中，商品住宅新增供应面积为4.65万平方米，环比前周下跌72.63%。同期，全市商品住宅成交面积为14.94万平方米，环比下跌25.87%；全市商品住宅成交均价为20687元/平方米，环比上涨0.98%。

　　去年，一手房之所以能够吸引众多购房者和房产中介行业的目光，主要原因是其打出的大幅折扣。“去年降价幅度较大的开发商较多，嘉定、松江的项目基本都在打折。但目前来看，打折的范围有所收窄。”陆骑麟表示，虽然较近一手楼市成交有所反弹，但这种建立在降价基础上的回暖仍很脆弱，开发商只有继续降价策略，才能使这种回暖得以延续。但经过了去年的一轮降价后，目前很多楼盘定价已接近成本，开发商再降价的空间逐渐缩小。

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