“价格策略其实也是企业和消费者之间的一场心理战。如果消费者购楼后，感到房子的价值大于定价，那么楼盘就获得了很大的成功；反之，消费者肯定感到不满意。”一位曾在知名楼盘任职、多次成功使用价格策略的职业经理人如是说。

　　没有卖不出去的房子，只有卖不出去的房价。房地产项目的定价策略，是整个房地产营销的重中之重，也是发展商不到开盘较后一刻不肯轻易透露的“高度机密”。近段时间，由于楼市冷清，房子难卖，新开楼盘在定价上也颇费脑筋，购房者可留意开发商的定价策略，以购到较合适自己的房子。

　　大差距定价，可找到高性价比房

　　“均价”一向是人们判断楼盘价格的标准，但近期市场形势不好，均价已很难代表某个楼盘房源的实际售价，不少楼盘都采用了拉开价格距离的“差价”营销方式。

　　如近期开盘的南北·西岸（查看地图），3幢公寓一幢位于河边，景观较好；一幢临路，有点吵；还有一幢则处于中间。在定价上，沿河的东边套售价达到1.8万~1.9万元/平方米，而临路的那幢单价较低的房源为10990元。同样都是公寓楼，价差达70%多，每平方米相差7000~8000元，总价相差数十万元。8月初开盘的现代景苑，所推房源的单价差距也很大，不同房源的价格在1.5万~2.3万元/平方米之间，价差达8000元/平方米左右，幅度达50%。

　　这样拉大价差的定价策略，实际上是希望消费群的面更广一些。

　　在这种“差价”定价上，记者发现，购房者还是可以找到一些高性价比的房子。假如开发商注重在楼层上拉开距离，那么在高层和小高层楼盘中，3~6层的房源如果在采光上没有问题，性价比还是比较高的。如城西某楼盘，同幢楼4楼价格1.3万元/平方米，10楼价格就近1.6万元/平方米，100平方米相差近30万元。假如开发商注重在东西边套上拉开距离，那么中间套的价格优势比较大。如某大盘，同楼层，边套要贵出1100元/平方米。假如开发商注重景观资源的差距，那么放弃花园、游池等景观来换取高性价比，也未尝不可，毕竟都是同个小区，这些设施可共享。

　　记者提醒：

　　价格差拉大带来的直接效果就是拓宽楼盘的客户层面，用某开发商的话来说，就是“将各种层面的客户都拉牢”。另外，由于部分单元用的是高定价，也很容易形成价格参照体系，让购购高价单元的人获得很大的心理满足，而购购了低价房源的人觉得自己购得很值。

　　但俗话说，一分价钱一分货。比如楼层差，比如南北不通风，比如靠近马路，这些，购房者在下单时都要权衡利弊，考虑清楚。

　　打折、车位，划不划算看总账

　　近期的楼市，打折礼之风越来越盛。

　　城东某楼盘近日有房源推出，开发商推出几重礼，家电，家具，家庭旅游，令人眼花缭乱。城东另一楼盘，推出了购房车位的促销措施。140平方米以上的大户型一个车位，190平方米以上的复式户型两个车位。

　　今年七八两月，杭州楼市出现反季节开盘热潮。从8月份新开的两个楼盘看，折扣力度相比7月份新开楼盘有所加大。如桥西板块的南北·西岸，一次性付款9.6折，按揭9.7折，开盘当日凭优惠卡购房优惠2万元。现代景苑，一次性付款9.6折，按揭9.8折。开发商打折名头越来越多，什么开盘当日优惠、老客户再打折，折上加折，七七八八的折扣加起来，有些新开楼盘实际成交价格已低于9.5折。

　　“较近的市场，楼盘如果在品牌、品质、配套上都没特色，价格上又不特别便宜，购房者可能就不会购账。”某业内人士称，要打破近期观望市态，一定要有打动购房者的促销措施。

　　实际上，对礼、打折的促销，购房者自己可以算笔账。如车位，按照城东某楼盘的地段，一个车位12万元左右，一个车位相当于四五个点的折扣，这样的促销措施还是蛮有吸引力的。

　　记者提醒：

　　折扣很容易给购房者带来心理满足感，认为捡了一个大便宜。但购房也不能光看折扣，折扣大的楼盘未必就真便宜，还要综合比较楼盘的品牌、品质、地段等因素，只有综合性价比高的楼盘才是值得下单的楼盘。

　　另外，一些开发商会将难卖的房源给予较多的折扣，看似便宜，实际可能并不便宜。

　　精装改毛坯，实不实惠看品质

　　近期，城西某楼盘新推了一批房源。该楼盘这次新推的毛坯房售价为1.4万元/平方米，而之前该楼盘推出的一批精 源，同样面积的户型，同是小高层，售价达1.8万~1.9万元/平方米。

　　虽开发商称，价格调低是因为精装修改毛坯的缘故，但去看过该楼盘样板房的业主普遍有这种感觉：头批精 的标准达不到4000~5000元/平方米的标准。该楼盘实际上是在变相降价。

　　这样的例子并不只一个。近段时间，杭州一些原先做精装修定位的楼盘由于周边新开楼盘低价入市，原先的定价显得没有竞争力，而直接降价对外又有“卖不动降价”之嫌疑，于是，不如改做毛坯房以达到降价的目的。

　　记者提醒：

　　这种变相降价行为不符合一般楼盘低开高走的常规推盘策略。从一些采用这种策略推盘的楼盘销售业绩看，变相降价也并没有带来立竿见影的销售佳绩。对前期购房者而言，信心自然受到了打击；对后来的购房者而言，关键还是要看该楼盘到底值不值这个价。

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