上周，北京老牌家居卖场万家灯火“驱逐”家装公司成了今年年末的一件大事引起轰动。业内人士甚至认为这件事在行业内的影响力仅次于今年“3·15”欧典地板被曝光。

“圣点、亚光亚、庄点等已经撤离，12月4日也有一批开始陆续撤走，明年1月10日之前万家灯火内的装饰公司将全部清空，这些摊位将与灯饰区合为一体。”万家灯火总经理井然谈起此事时有些轻描淡写。

为什么敢于把同样是卖场客户的家装公司“驱逐”？井然向记者讲述了三大真实内情。这些内情的背后，折射出万家灯火多年来一直在为今天“驱逐行动”做准备。而与家装公司决裂，目前并不是每家卖场都敢做并适合做的。

内情一：

家装公司成卖场赢利“鸡肋”

“很多人都说我胆大妄为，敢和家装公司彻底决裂，不怕损失自己的利益吗？家装公司也是你的客户呀！”面对记者的质询，万家灯火总经理井然显得非常沉着冷静，“让家装公司撤离，绝不是我们一时的心血来潮，更不是为了吸引眼球，完全是出于企业自身发展的需要，因为对万家灯火来说，家装公司带来的效益可以忽略不计，但它们的存在却让在卖场占绝大多数的众多材料商利益受损。”

记者在万家灯火二楼的灯具厅一侧看到了家装公司的展位，除龙发、元洲、今朝等为数不多的几个大品牌外，其他的装饰公司都名不见经传。从整个灯具厅来看，装饰公司显得极其渺小地蜷缩于边边角角。从万家灯火3万平方米的总经营面积来看，入驻的17个家装公司总营业面积仅占1000平方米，占整个卖场营业面积的3%。按照卖场按面积收取租金获得收入的赢利模式，家装公司给万家灯火带来的收入仅占总收入的3%，井然认为“几乎可以忽略不计”。

家装公司开始做集成已经有两三年时间，较初只是将瓷砖、洁具、地板、涂料等一系列主材打包，后来这种集成的“触角”越伸越长：三优实创的“套餐”几乎无所不包、元洲装饰推出橱柜自有品牌、阔达装饰切入工厂订购大芯板、今朝装饰直接到工厂购水泥沙子，越来越多的家装公司更是自产橱柜、木门乃至家具。“当初引进家装公司，是为了让它们带动卖场的建材销售，如今它们不仅不能带动卖场销售，反而截流了其他商户的客源，已经完全违背了我们的经营方针，所以我们必须采取行动。”井然透露，家装公司缴纳的租金费用只占整个卖场的极小一部分，卖场也没有仅仅指望这笔租金。当97%的商户因为3%的家装公司利益受损时，万家灯火的利益天平自然要向多数商户倾斜，这直接促成了万家灯火对家装公司的清理行动。

内情二：

多年服务打出家装品牌

失去了家装公司，谁给在万家灯火购购材料的消费者进行装修设计和施工？会不会影响万家灯火各种建材产品的销售？井然的回答是：“敢于率先清出家装公司，是因为我们做了充分的准备，万家灯火在老百姓的心目中就是一个家装品牌。”

井然告诉记者，从2000年他上任伊始，就认准了“家装是建材市场的龙头，需要搞好家装带动建材销售”这一经营方针，因此万家灯火一直以在京城有口皆碑的家装服务带动整个市场的销售。“6年来，我们的员工培养和业务管理都以家装为，‘八大管家，成套服务’、‘免费家装环保检测’、‘免费家装工程监理’等理念已经成为万家灯火的特色服务，只不过过去是为入驻的家装公司服务，从去年开始我们推出‘万总管、贵宾服务’，尝试用自己的队伍代购代运材料、协调物业关系、全程工程监理，已经练出了很好的服务水平，让万家灯火的服务品牌深入人心。”

今年3月，万家灯火成立“万家灯火家装服务”，开始与家装公司进行正面交锋。“每个月我们都有几十万元的签单量，这更坚定了做大做强自己的家装公司的决心。”井然说，在业界不断率先推出独具特色的服务项目，并持续创新，为企业打造出信誉品牌，成为万家灯火较有力的“杀手锏”。井然坦言，在管理施工队伍和设计方面，已经进入成熟运作的家装公司的确占据优势，但只要肯学习，万家灯火恰恰可以站在这些“前辈”的肩膀上，做得更好、更专业。

“家装公司能够整合的一定是几个有限的品牌，而我们可以整合整个卖场的上千个品牌。”井然认为，本来就创出了服务品牌的万家灯火，有入驻的上千个装修装饰建材产品厂商做后盾，与家装公司相比，可以获得更多的品牌选择和更大幅度的价格优惠，竞争力会更强。

内情三：

“不挣钱”抗衡家装公司

“我们还有更狠的一招儿，就是做家装不赚一分钱，这是任何一家家装公司都无法比拟的。”井然说，这一点，将是未来与那些实力强大的家装公司抗衡的法宝。

家装公司做集成的原因是装修带来的利润越来越低，被迫从材料中获得补偿，但无论多低，家装公司都必须从装修中获利。井然认为，不以赢利为目的使万家灯火的家装服务与家装公司彻底划清了界限，具有强大的竞争力。“卖场赚钱之道是收取租金，家装服务以优质的家装服务带动卖场内商户的产品销售，让整个市场的商户获利，卖场就能稳定地收取租金，甚至能够有机会涨租金。”井然表示，较初万家灯火曾考虑过保留一家装修公司并与之合作，但装修公司始终是要“逐利”的，保留一家反而可能形成垄断，这才决定彻底清除家装公司。

记者了解到，按照万家灯火“万总管”家装贵宾服务流程的设置，合同认证、装饰设计、监理、检测、入住保洁等环节都是免费的，在装修施工上保证“只要成本”。井然透露，万家灯火已经为自己的家装腾出了卖场较黄金的位置，不久将从二楼灯饰区一角搬迁至一楼较显眼的“风水”。

“家装不赚钱，促进商户的产品销售，让商户赚到更多钱，那么就算租金每平方米只涨1元钱，也能为卖场增加上千万元的年收入，这个账谁还算不清呢？”这才是井然敢于让家装“不挣钱”的弦外之音。

商报观察

家居卖场悄悄排挤家装公司

尽管业内不乏对万家灯火与家装公司彻底“拜拜”的行为持保留意见，但事实上京城家居卖场早就在涌动着一股“排挤”家装公司的暗流。居然之家正密谋筹建自己的装饰装潢，集美借扩建家具品牌旗舰之机，将家装经营面积从1200平方米压缩到600平方米，建材经贸大厦总经理王骏逸表示，当初没有引进家装公司是一个“正确的决策”。

集美家居总裁赵建国在接受采访时表示，家装公司在卖场“内签外卖”与卖场之间不仅有利益冲突，还存在责任冲突。“家装公司做集成就是利用卖场的场地和品牌做自己的生意，卖场损失了利益不算，还在为家装公司承担着责任，一些不拿品牌当回事儿的家装公司在卖场签单后，通过其他渠道为消费者提供没有质量保证的材料，把责任转嫁到了卖场身上。”

对于缩小家装公司的经营面积，赵建国表示，这是为了减小家装公司展示集成“装备”的空间，同时集美规定，进驻集美的家装公司不许在集美卖场外购购主材，否则就撤出。按赵建国的说法，这样做是为了增强卖场的掌控力，有效遏制家装公司“借卖市场品牌兜售私货”的行为。

业内人士认为，卖场与家装公司的矛盾才刚开始显现，好戏还在后头。

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