开店热与销售冷

　　广州家居建材商圈经过多年的发展，已形成东南西北中五大家居大商圈，分别是东部黄埔大道沿线商圈，南部吉盛伟邦商圈、西部的芳村花地大道商圈、区的广州大道商圈和北部的黄石路商圈。第六大商圈花都地段，随着靓家居的强势进驻，目前正在酝酿当中。

　　这六大商圈的地位，是随着建材超市这一新的行业生态在广州的逐渐扩张形成的。

　　要数建材超市业态在广州的发展历史，就须提2001年6月23日靓家居在天河员村的卖场开业。此前，广州的建材销售店只是零散分布，也缺乏品牌概念。在广州土生土长的靓家居员村店，是华南家建材连锁超市，掀起了广州建材超市竞争的历史篇章。

　　靓家居天河员村店开业后，来自上海的好美家广州头店于同年在天河登场。2003年8月，英国知名家居建材连锁卖场百安居的广州头店天河店开业，靓家居旋即将总店车陂店开到与其相距一街之隔的位置，正式向“过江龙”“亮剑”。此后，百安居开出海珠店，好美家增开白云店，靓家居在番禺连开大石店、德宝店，竞争进入对峙阶段。就在百安居火热筹备广州第3家店荔湾店的期间，靓家居在百安居芳村店对面相距几十米的位置打造第8家分店，并在1年后升级为总部，直接叫板百安居。

　　AEC世贸建材城市场部经理宋兵曾对记者说，这是一个有趣的现象，“大家都感觉到市场的寒冷，但是，并没有影响到加入市场的人。”她表示，“有时候困难也是来自于发展当中，一个品牌商可能以前在渠道上并没有感受到压力，但是随着整个广州市场的区域扩张，品牌卖场都面临着一个成本增加的问题。”

　　某知名卫浴品牌在广州各大建材超市的销售数据或许正能体现这市场的变化。在2006年时，建材超市的销售份额占该品牌在广州当年总销量的70%。然而，随着网点的铺开，销量并没有随之上升，如今建材超市销售只占其广州销售总额的30%。

　　从传统建材市场到建材超市兴起之时，广州建材市场的竞争已暗潮涌动。八年后的今天，金融风暴席卷全球，房地产市场持续处于观望状态中，建材超市的影响头当其冲，不断有品牌选择紧缩调整，而鲜有品牌大举扩张。

　　随着今年以来百安居荔湾店、好美家白云店的关闭，业内人士不禁自问，建材超市是否在广州正背负着“华南式尴尬”，后继无力？

　　本土化不成功将无法生存

　　有关百安居、好美家将于广州扩张的消息从其进入华南市场开始就不绝于耳。然而，雷声大，雨点小，当下的事实是，在市场的激烈竞争下，他们紧缩规模进行战略调整。

　　国际品牌百安居、全国连锁品牌好美家，加上广州本土品牌靓家居，三者虽早已在广州形成三足鼎立之势，但经过今年上半年的调整，三大品牌的连锁店数量有了根本上的改变。百安居仅剩天河、海珠两分店，好美家只剩下天河店支撑整个广州市场，而本土起家的靓家居已以10家分店的优势雄踞广州市场之头，风生水起。

　　这个巨大的反差折射出本土化零售商的优势。

　　“国外的潮流是真正的DIY(DO IT YOURSELF)为主，你看布什度假也选择刷刷墙壁，做做家具。”靓家居销售总经理郑巍然说，“在中国，是君子动口不动手，是通过口来DIY，指点别人干活的。”在郑巍然看来，这一习性在广州的消费者群体中表现得尤为明显。根据这种需求，靓家居提倡一站式购购环境，提供由建材到家具的全家居购物体验。在花地总店，近日更头次试水平民化的家庭软装形象馆，叫板人气卖场宜家家居。

　　“不进行本土化的运作，将无法生存。在这场金融危机中大难不死的，必有后福。”郑巍然感叹道。

　　事实上，各大建材超市、卖场都在不断尝试寻求与本地市场的结合。百安居继推出装潢、家装一站式服务等领跑业务后，今年初更推出局部装修服务，并免费帮助广州市区困难家庭旧房换新貌。业界人士指出，此举是百安居放下身段、真正了解消费者需求的关键一步，有助于其进一步升级在华业务。

　　针对广州白领一族的消费习惯，好美家联合知名银行推出家装建材分期付款的业务，记者就曾多次收到好美家的宣传业务短信。

　　“没有想不到的，只有做不到的。”有促销员如是说。

　　在走访卖场中，记者还发现夜场模式、主题式建材卖场开始异地突起。这一模式能否吸引真正有需要的人流尚在考验中，但这无疑需要较高的成本投入。

　　在传统建材市场仍占据一定份额的广州，建材超市的本土化运作何谓成功的模式，目前仍是各有各的道理，只能等待市场的验证。

　　破局关键在于资金

　　家居建材超市这一商业模式，自靓家居崛起以来已有八年时间，期间经历中国房地产市场的几次潮起潮落，逐渐形成目前初具规模的六大商圈。国际品牌和国内品牌的加入，令竞争更激烈。外来品牌向本地化发展，本土品牌向国际化提升，都为消费者提供了更多更好的选择。在经济危机之下，各个建材超市纷纷作出战略收缩，也凸显了过去尚未暴露的一些问题。

　　闯荡建材超市圈子近十年的靓家居销售总经理郑巍然表示，目前在广州，建材超市还远远未形成主流。广州建材超市的步伐似乎走得比临近的深圳慢得多。建材超市这一业态在广州的发展，还要接受更多的挑战。

　　“目前的关键是低成本运作，熬过困难时期。”广东商学院流通经济研究所所长王先庆教授对记者表示，“缺少资金的支持，一切只能够是空中楼阁。”

　　王先庆指出，在广州的传统商业文化和金融运作方式影响下，广州的建材连锁超市缺乏政府的支持与关注，在拿地、税收等方面缺少优惠，这些都导致建材流通业缺少做大做强的动力。所以，建材连锁超市的发展，更多的要靠自身的拼搏。

　　逸马行空的连锁顾问吴玉龙表示，零售巨头沃尔玛所到之处，当地的中小商业企业不仅不会像预料的那样被挤死，反而更有活力；关键是要善于学习，敢于拼搏，并在自己的成长过程中善于总结经验，发现问题并认真考虑对策，对重复性和常规性问题要建立起程序化的规章制度。

　　广东省连锁经营协会会长孙雄接受记者采访时指出，家居建材卖场的销量受地方租约、商圈购购力、本身开展的业务等多种因素影响。百安居、好美家毕竟是知名的品牌，暂时的退出未免不是一件好事。随着经济的复苏，房地产市场较近也开始出现小高潮；再加上下半年是装修旺季，他们或许可以迎来更好的发展空间。

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