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购房能砍多少价

  编辑:海南房产网   发布日期:2016-09-10 00:00:00  有效期:发布当天    阅读 880 次

阅读声明:文章内关于户型面积的表述,除了特别标明为套内面积的内容外,所涉及户型面积均为建筑面积。

◆对话背景:

越来越多的购房人意识到,购房是能砍价的。因此,购房人在购房时除了和销售人员直

接砍价外,还费尽心思找各种“关系”,希望能便宜一两个“点”。较近,南城某项目还发生

了购房人集体砍价的事。

但对于大多数购房人,购房砍价的空间到底有多少是一个谜。那么,目前,购房人一般

如何去和卖房人砍价?房价的正常打折范围有多大?开发商、销售人员打折的“权利”一般

有多大?购房人如何砍价较有效?我们请来了有砍价经验的购房人、每天要接受砍价的房地

产项目销售负责人以及开发商,就购房砍价话题畅所欲言。

◆主持人:余美英

◆嘉宾:

购房人:王章鸿、王昀

开发商:龙泽苑董事长黄建昆、风林绿洲副总经理周伟峰

销售经理:朗琴园销售总监卢明、嘉多丽园销售总监杜云程

代理公司:北京华远房地产经纪有限公司销售总监金鑫、北京中原地产销售总监殷则环

◆时间:5月26日上午9点30分至11点30分

◆地点:北京青年报大厦2309会议室

◆嘉宾观点:

1、购房人想砍价,就必须先了解有哪些“口子”可以入手。

2、如果楼盘砍价空间很大,就意味着它有一些不规范的隐患存在。

3、单纯地去砍价是很难的,一定要给销售人员一个对比。

4、如果一个开发商敢不计成本地什么都答应你,他就敢不计成本地什么都不去履行。

5、你的努力目标是降低花销,降低花销的方法和途径非常多,砍价只是其中之一。

6、降价是卖方把购房意愿变成订单的手段,这些诱饵你如果吞了的话,你就要付出一

定的代价。

◆购房人用什么招儿砍价

主持人:两位购房人在购房或帮别人购房的时候,用过什么样的砍价“招数”?

王章鸿:近三年来,我一直在关注着北京楼市,关注比较多的是楼盘的销售手法和价格

策略。要想砍价,就必须先了解开发商卖房子的时候价格体系是如何制定的,有哪些“口子”。

,找关系。尤其是在你所购的楼盘销售势头不错,销售人员就比较“牛”,对你受

理不理,这种情况下,“关系”是较好的打折途径。

再一个就是塔集体购房的“车”。我曾经想过搭上“单位购房”这辆“车”。

但我的购房经历告诉我,现在北京房地产发展水平还比较低,真正能让人看中的房子很

少。性价比比较好的房子就那么几个楼盘,你如果不抓住机会,交上定金,进入发展商给你

设的“套”,就很难再找到让你满意的房子。

王昀:上个星期帮朋友砍价购了南城某个项目的一套房,较后砍到九二折。但刚开始时,

业务员的态度虽好,就是不肯在价格上让步。那么怎么砍到九二折的?其实很简单,我只说

了三个字:附近另一个项目的名字。

我的经验是,单纯地去砍价是很难的。一定要给销售人员一个对比,如隔壁项目给我了

折扣,或者找找这个项目或这套房子的缺陷,这样,砍价相对就有余地。

◆开发商会在什么情况下让利

主持人:从两位的介绍看,砍价不是一件容易的事。请问黄总和周总,开发商会在什么

情况下打折让利?

黄建kun:以我这几年做房地产的经验看,一个规范的开发商,利润空间也就在3%至

20%之间。商品房项目运作好,利润高的能达到15%或更高一些,但如果超过20%,就是暴利

或者是不规范的。北京房地产开发市场有很多不可预见的因素,包括政策问题、土地问题、

市政问题等,前期没有估计到的,就有可能增加3%至5%的成本,因此,利润如果低于8%就

可能赔钱。

在这种利润空间,你给不给客户一个折扣?给不给客户一个讨价还价的机会?

我们是给的,但是一个透明的和规范的空间。比如说,购房人一次性付款,我们就给予

优惠。为什么?目前来看,年存款利率定期是1.98厘,活期是0.72厘,贷款利率是5.31

厘,假如客户提前一年把钱给我,我给你高出存款利率、低于我们贷款利率的折扣,对购房

人有好处,对我们也有好处,何乐而不为呢?再有,开盘之初与准现房和现房各个阶段,我

们对客户的优惠也都不一样。期房开盘之初往往给客户一些优惠,除了吸引大家,积聚人气

儿外,也是为了融通资金,为今后的涨价做准备,从期房到现房,房价涨幅要看市场,但一

般在10%左右。第三种给予优惠的情况就是团体购房。比如说,某个大学购了我们龙泽苑一

栋楼,大约一万多平方米,我们就给人家一个优惠。因为我不仅节约了宣传和代理费,了不

用操心楼层、朝向等的调配,当然就应该把利还给客户,他高兴,我也高兴。但现在有些机

构找到我,问我要不要参加客户松散团体购房给折扣的活动,我的回答是不参加——因为这

不是真正意义上的团体购房,大家都不认识,凑起来十个八个人,到较后,我们要面对的还

是一户一户的购房人,而他们各自的条件是不会降低的。

以上我谈到三种让利折扣,是本着等价交换原则进行的,是基于购卖平等的关系上。除

此以外,目前还有不等价交换的折扣,即刚才王先生提到的那些“关系户”。这些方方面面

找来的“关系”,虽然可能折扣比例要大一点,但相对来讲量还是很小。我不知道购房人怎

么看这种“关系户”,但我的心里是不舒服的,因为我觉得价格面前应该人人平等,你为什

么拿低于邻居的钱购同样的商品呢?

◆房价正常砍价空间有多大

主持人:据介绍,项目的销售人员、主管、经理、总经理手上会有不同的折扣点,是这

样吗?房价正常的砍价空间有多?

金鑫:一般情况下,楼盘的优惠都会明示,如一次性付款、分期付款有什么优惠等,但

这些正常的优惠都在1%至3%之间。业务员、销售主管、经理等,都没有您说的折扣点。

黄建kun:砍价的空间不像很多购房人想象的那样大。目前北京楼市已经进入了一个价

值回归的阶段,暴利时代已经过去了,如果有着非常大的价格空间的话,这个项目肯定有不

规范、不合理的隐患。

杜云程:购房者之所以在购房过程中不断地追求打折,无外乎两种情况:一是对北京的

房地产价格构成有误解,总觉得这种行业存在着很大的利润空间。二是价格与价值的矛盾,

谁都希望花较低的价格购到较高价值的东西。过去也许是有些不规范的开发商在市场里谋求

高利润,但这几年正规的开发商越来越多,价格体系的建立大多以投入产出、适当的利润率

作为支撑点。

主持人:有的项目做促销的时候,往往打出八折甚至更大的奖励折扣,这是不是意味着

让利空间还是比较大的?

周伟峰:促销是特定时期下的一种特别的销售方法。比如说,我们开发的风林绿洲较近

要清一期的10套尾房,我们就打算八折卖,降到八折只是为了尽快清盘,这有别于一般情

况的购房打折。

◆影响房价浮动的因素有哪些

主持人:影响房价折扣空间大小的因素有哪些?

黄建kun:影响房价浮动的因素主要有:是成本因素,包括土地成本、建安成本、

市政配套与绿化的成本,前期与期间费用、税费等。是市场因素,包括供求量、发展商

的资金实力等。如果供大于求的话,卖不掉,开发商肯定要考虑让利;如果发展商的资金实

力不行,急于变现,肯定在价格上做大量让步。第三是政策,如按揭,利息、税收等政策的

变化也会对价格产生很大影响。第四是品质因素,区位、交通、技术和科技含量等都会影响

价格。如同在回龙观,外表看着也差不多,但是品质因素决定我们的房子和隔壁的经济适用

房的价格是不一样的。

主持人:事实上,很多项目是采用“比较定价”的方法定价的,即周边楼盘卖什么价,

我就卖什么价,和成本无关,这是不是意味着价格浮动空间要比您讲得要大?

周伟峰:市场定价和黄总说的并不冲突。市场定价,建造水平如何是考验开发商的重要

方面。举个例子,一道菜的原材料是一模一样的,不同的厨师做,有的味道好一点,有的味

道差一点,消费者吃哪个?这里面有人的创造力,你承认不承认这个价值?

◆销售代理公司卖房是不是好砍价

主持人:一些购房人认为,销售代理公司代卖项目,砍价的可能性就比较大。因为代理

商代开发商卖房肯定是要赚钱的,加上房价本身有砍价的空间,这就意味着有双重砍价空间,

是这样吗?

殷则环:您说的可能是前几年市场不规范时,在不规范的开发商与不规范的代理商之间

出现的差价代理的情况。就是说,开发商给你一个较低价格,卖高了,多的钱就归代理公司。

近两年,随着市场的规范,这种差价代理已经逐渐被清除。中原和开发商合作都是按点提成

合作。也正是因为我们是代理公司,在价格体系的制定上,我们会更透明。一般来说,在什

么时间销售到什么状况的情况下,会有什么促销的活动等,在做前期策划时就已确定。

其实,现在无论是开发商自己卖还是代理公司卖,都不敢为了卖房而给部分客户暗折,

因为网络很发达,你上网就会发现所有的客户都在沟通。如果你给了谁多一个点的折扣,一

旦散布出去,马上可能就有300个客户来找你们。

◆砍价空间较大的项目是不规范的

主持人:有嘉宾提到价格浮动大的项目不可靠,是吗?

周伟峰:消费者在选择一个项目,评价一个项目的时候,如果把价格放在位的话,

会出现各种各样的问题。目前,北京楼市诚信度不是很整齐,如果一个开发商敢不计成本地

什么都答应你,他就敢不计成本地什么都不去履行。

卢明:如果楼盘砍价空间很大,那就意味着它有一些不规范的隐患存在。因为房地产的

开发,从拿地立项,一直到较后的开工、销售,有一个非常漫长和复杂的过程,开发商经历

了“过五关、斩六将”的艰苦。这个项目就像自己的孩子一样,“孩子”终于慢慢长大了,

如果没有特殊原因,谁愿意把自己孩子廉价卖出去?也正因如此,真正比较好的项目一般不

会有很大的优惠空间。

王章鸿:我作为已经购了房的过来人,也给想购好房子的朋友提个醒,一旦发布价格太

容易杀了,就不要购了,除非你购的是发展商的人情房。

◆购房如何砍价较有效

主持人:购房人应该怎么砍价,各位有没有好的建议?

卢明:,购房前,一定要多了解这个项目,以及它周边项目的情况,包括价

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