◆对话背景：

越来越多的购房人意识到，购房是能砍价的。因此，购房人在购房时除了和销售人员直

接砍价外，还费尽心思找各种“关系”，希望能便宜一两个“点”。较近，南城某项目还发生

了购房人集体砍价的事。

但对于大多数购房人，购房砍价的空间到底有多少是一个谜。那么，目前，购房人一般

如何去和卖房人砍价？房价的正常打折范围有多大？开发商、销售人员打折的“权利”一般

有多大？购房人如何砍价较有效？我们请来了有砍价经验的购房人、每天要接受砍价的房地

产项目销售负责人以及开发商，就购房砍价话题畅所欲言。

◆主持人：余美英

◆嘉宾：

购房人：王章鸿、王昀

开发商：龙泽苑董事长黄建昆、风林绿洲副总经理周伟峰

销售经理：朗琴园销售总监卢明、嘉多丽园销售总监杜云程

代理公司：北京华远房地产经纪有限公司销售总监金鑫、北京中原地产销售总监殷则环

◆时间：5月26日上午9点30分至11点30分

◆地点：北京青年报大厦2309会议室

◆嘉宾观点：

1、购房人想砍价，就必须先了解有哪些“口子”可以入手。

2、如果楼盘砍价空间很大，就意味着它有一些不规范的隐患存在。

3、单纯地去砍价是很难的，一定要给销售人员一个对比。

4、如果一个开发商敢不计成本地什么都答应你，他就敢不计成本地什么都不去履行。

5、你的努力目标是降低花销，降低花销的方法和途径非常多，砍价只是其中之一。

6、降价是卖方把购房意愿变成订单的手段，这些诱饵你如果吞了的话，你就要付出一

定的代价。

◆购房人用什么招儿砍价

主持人：两位购房人在购房或帮别人购房的时候，用过什么样的砍价“招数”？

王章鸿：近三年来，我一直在关注着北京楼市，关注比较多的是楼盘的销售手法和价格

策略。要想砍价，就必须先了解开发商卖房子的时候价格体系是如何制定的，有哪些“口子”。

，找关系。尤其是在你所购的楼盘销售势头不错，销售人员就比较“牛”，对你受

理不理，这种情况下，“关系”是较好的打折途径。

再一个就是塔集体购房的“车”。我曾经想过搭上“单位购房”这辆“车”。

但我的购房经历告诉我，现在北京房地产发展水平还比较低，真正能让人看中的房子很

少。性价比比较好的房子就那么几个楼盘，你如果不抓住机会，交上定金，进入发展商给你

设的“套”，就很难再找到让你满意的房子。

王昀：上个星期帮朋友砍价购了南城某个项目的一套房，较后砍到九二折。但刚开始时，

业务员的态度虽好，就是不肯在价格上让步。那么怎么砍到九二折的？其实很简单，我只说

了三个字：附近另一个项目的名字。

我的经验是，单纯地去砍价是很难的。一定要给销售人员一个对比，如隔壁项目给我了

折扣，或者找找这个项目或这套房子的缺陷，这样，砍价相对就有余地。

◆开发商会在什么情况下让利

主持人：从两位的介绍看，砍价不是一件容易的事。请问黄总和周总，开发商会在什么

情况下打折让利？

黄建kun：以我这几年做房地产的经验看，一个规范的开发商，利润空间也就在3%至

20%之间。商品房项目运作好，利润高的能达到15%或更高一些，但如果超过20%，就是暴利

或者是不规范的。北京房地产开发市场有很多不可预见的因素，包括政策问题、土地问题、

市政问题等，前期没有估计到的，就有可能增加3%至5%的成本，因此，利润如果低于8%就

可能赔钱。

在这种利润空间，你给不给客户一个折扣？给不给客户一个讨价还价的机会？

我们是给的，但是一个透明的和规范的空间。比如说，购房人一次性付款，我们就给予

优惠。为什么？目前来看，年存款利率定期是1.98厘，活期是0.72厘，贷款利率是5.31

厘，假如客户提前一年把钱给我，我给你高出存款利率、低于我们贷款利率的折扣，对购房

人有好处，对我们也有好处，何乐而不为呢？再有，开盘之初与准现房和现房各个阶段，我

们对客户的优惠也都不一样。期房开盘之初往往给客户一些优惠，除了吸引大家，积聚人气

儿外，也是为了融通资金，为今后的涨价做准备，从期房到现房，房价涨幅要看市场，但一

般在10%左右。第三种给予优惠的情况就是团体购房。比如说，某个大学购了我们龙泽苑一

栋楼，大约一万多平方米，我们就给人家一个优惠。因为我不仅节约了宣传和代理费，了不

用操心楼层、朝向等的调配，当然就应该把利还给客户，他高兴，我也高兴。但现在有些机

构找到我，问我要不要参加客户松散团体购房给折扣的活动，我的回答是不参加——因为这

不是真正意义上的团体购房，大家都不认识，凑起来十个八个人，到较后，我们要面对的还

是一户一户的购房人，而他们各自的条件是不会降低的。

以上我谈到三种让利折扣，是本着等价交换原则进行的，是基于购卖平等的关系上。除

此以外，目前还有不等价交换的折扣，即刚才王先生提到的那些“关系户”。这些方方面面

找来的“关系”，虽然可能折扣比例要大一点，但相对来讲量还是很小。我不知道购房人怎

么看这种“关系户”，但我的心里是不舒服的，因为我觉得价格面前应该人人平等，你为什

么拿低于邻居的钱购同样的商品呢？

◆房价正常砍价空间有多大

主持人：据介绍，项目的销售人员、主管、经理、总经理手上会有不同的折扣点，是这

样吗？房价正常的砍价空间有多？

金鑫：一般情况下，楼盘的优惠都会明示，如一次性付款、分期付款有什么优惠等，但

这些正常的优惠都在1%至3%之间。业务员、销售主管、经理等，都没有您说的折扣点。

黄建kun：砍价的空间不像很多购房人想象的那样大。目前北京楼市已经进入了一个价

值回归的阶段，暴利时代已经过去了，如果有着非常大的价格空间的话，这个项目肯定有不

规范、不合理的隐患。

杜云程：购房者之所以在购房过程中不断地追求打折，无外乎两种情况：一是对北京的

房地产价格构成有误解，总觉得这种行业存在着很大的利润空间。二是价格与价值的矛盾，

谁都希望花较低的价格购到较高价值的东西。过去也许是有些不规范的开发商在市场里谋求

高利润，但这几年正规的开发商越来越多，价格体系的建立大多以投入产出、适当的利润率

作为支撑点。

主持人：有的项目做促销的时候，往往打出八折甚至更大的奖励折扣，这是不是意味着

让利空间还是比较大的？

周伟峰：促销是特定时期下的一种特别的销售方法。比如说，我们开发的风林绿洲较近

要清一期的10套尾房，我们就打算八折卖，降到八折只是为了尽快清盘，这有别于一般情

况的购房打折。

◆影响房价浮动的因素有哪些

主持人：影响房价折扣空间大小的因素有哪些？

黄建kun：影响房价浮动的因素主要有：是成本因素，包括土地成本、建安成本、

市政配套与绿化的成本，前期与期间费用、税费等。是市场因素，包括供求量、发展商

的资金实力等。如果供大于求的话，卖不掉，开发商肯定要考虑让利；如果发展商的资金实

力不行，急于变现，肯定在价格上做大量让步。第三是政策，如按揭，利息、税收等政策的

变化也会对价格产生很大影响。第四是品质因素，区位、交通、技术和科技含量等都会影响

价格。如同在回龙观，外表看着也差不多，但是品质因素决定我们的房子和隔壁的经济适用

房的价格是不一样的。

主持人：事实上，很多项目是采用“比较定价”的方法定价的，即周边楼盘卖什么价，

我就卖什么价，和成本无关，这是不是意味着价格浮动空间要比您讲得要大？

周伟峰：市场定价和黄总说的并不冲突。市场定价，建造水平如何是考验开发商的重要

方面。举个例子，一道菜的原材料是一模一样的，不同的厨师做，有的味道好一点，有的味

道差一点，消费者吃哪个？这里面有人的创造力，你承认不承认这个价值？

◆销售代理公司卖房是不是好砍价

主持人：一些购房人认为，销售代理公司代卖项目，砍价的可能性就比较大。因为代理

商代开发商卖房肯定是要赚钱的，加上房价本身有砍价的空间，这就意味着有双重砍价空间，

是这样吗？

殷则环：您说的可能是前几年市场不规范时，在不规范的开发商与不规范的代理商之间

出现的差价代理的情况。就是说，开发商给你一个较低价格，卖高了，多的钱就归代理公司。

近两年，随着市场的规范，这种差价代理已经逐渐被清除。中原和开发商合作都是按点提成

合作。也正是因为我们是代理公司，在价格体系的制定上，我们会更透明。一般来说，在什

么时间销售到什么状况的情况下，会有什么促销的活动等，在做前期策划时就已确定。

其实，现在无论是开发商自己卖还是代理公司卖，都不敢为了卖房而给部分客户暗折，

因为网络很发达，你上网就会发现所有的客户都在沟通。如果你给了谁多一个点的折扣，一

旦散布出去，马上可能就有300个客户来找你们。

◆砍价空间较大的项目是不规范的

主持人：有嘉宾提到价格浮动大的项目不可靠，是吗？

周伟峰：消费者在选择一个项目，评价一个项目的时候，如果把价格放在位的话，

会出现各种各样的问题。目前，北京楼市诚信度不是很整齐，如果一个开发商敢不计成本地

什么都答应你，他就敢不计成本地什么都不去履行。

卢明：如果楼盘砍价空间很大，那就意味着它有一些不规范的隐患存在。因为房地产的

开发，从拿地立项，一直到较后的开工、销售，有一个非常漫长和复杂的过程，开发商经历

了“过五关、斩六将”的艰苦。这个项目就像自己的孩子一样，“孩子”终于慢慢长大了，

如果没有特殊原因，谁愿意把自己孩子廉价卖出去？也正因如此，真正比较好的项目一般不

会有很大的优惠空间。

王章鸿：我作为已经购了房的过来人，也给想购好房子的朋友提个醒，一旦发布价格太

容易杀了，就不要购了，除非你购的是发展商的人情房。

◆购房如何砍价较有效

主持人：购房人应该怎么砍价，各位有没有好的建议？

卢明：，购房前，一定要多了解这个项目，以及它周边项目的情况，包括价

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