用钻石闪耀人生 网络营销成就的不仅仅是渠道
网络营销成就普林尼钻石营销新渠道 网络营销案例解析

 南方略国际营销&戴欣明工作室  作者: 普林尼珠宝网  　

   「钻石恒久远，一颗永流传」这句脍炙人口的广告语一直流传至今，也突射出钻石的魅力。普林尼国际钻石机构大中华区总裁车守刚非常热爱珠宝，当他从一家集团公司的高管空降到普林尼国际钻石机构，所做的件事便是花了半年多时间，带领一支团队跑遍了全国13个省市的珠宝市场，调研考察。如今普林尼国际钻石机构率先在国内建立了「原生钻石矿源+国际钻石机构+专业网络直销平台+城市钻石体验」相结合的全新立体复合式服务，创新式推出全国家 M2C(Minerals to Customer)平台以及全球在线3D手模试戴体验模式，成为全国家钻石设计师品牌。

    市场：逆势飘红
  在未进珠宝行业前，出于对钻石珠宝的热爱，车守刚曾潜心研究过中国珠宝行业的现状与发展，他确信这是一个在未来有着巨大发展空间的市场，「去年年底国际金融危机并没有对珠宝行业造成很大影响，消费市场未减反而增长。随着我国二十几年改革开放取得巨大成就，GDP连续十几年超过8%的增长率，珠宝消费连续十年保持15%的增长率，珠宝业已经成为房地产、汽车之后的第三大消费热点。」谈到珠宝业潜在的消费市场，行事沉稳的车守刚更是难掩兴奋：「目前，中国珠宝头饰市场的消费增长将主要靠婚庆、钻饰消费和境外来华游客消费等三个需求来拉动，尤其在婚庆方面，中国人的传统是结婚前必定要购购一些珠宝作为结婚纪念品。现在我国每年有近1000万对新人喜结良缘，单是因结婚产生的消费就高达2500亿元。特别是人口出生率高达21%的八十年代中后期出生的人群在 2009至2015年左右进入婚龄，仅婚庆珠宝消费就已是前景可观！」

  随着互联网的飞速发展，电子商务、网上社区等各种模式应势而生，因网上交易、交流快捷方便，人们也越来越接受网上学习、工作甚至购物，而网购也已成了一种新型的生活方式。「我国目前拥有2亿多网民，其中80%以上为年轻人，30%以上属于中高收入层次，因此，我们尤其看中这个蕴藏着巨大购购力和市场潜力的网络市场。」面对如此机遇，车守刚果断出击，于2008年10月将意大利钻石珠宝品牌——普林尼国际钻石机构（www.puliny.com）引进中国，作为这家知名企业的掌柜，在谈及这个以意大利哲学家盖乌斯•普林尼•塞孔都斯名字设立的珠宝品牌时，车守刚感触地说：「选择这样的名称，不仅是因为普林尼发现钻石的光芒，向世人还原了钻石应有的尊贵华丽、风华绝代，更在于他发现钻石带来的不仅仅是华贵的外表，更希望带给人们更有魅力的生活态度，率真地把握自己的人生，内心永远充满爱和梦想。」

  品牌源于设计，设计源于文化。车守刚高薪聘请国际高端珠宝设计师，组成一个杰出的设计团队，每一个设计师都将自己独特的设计风格融入到普林尼品牌中，个性化、多元化的理念成为普林尼品牌的灵魂，感性的哲学设计、灵魂的激情再造和的切割抛磨巧妙的融为一体，普林尼每年推出国际时尚、 、简约、巴黎之恋等不同系列款式上千种，始终钻石消费新风向，诠释和演绎了全国家钻石设计师品牌的风采。
 
    行销：至真至美
  车守刚和他的团队一直奉行「让更多的人拥有钻石」的核心价值观，秉承「至真、至善、至美」的服务理念，以创新的营销模式、国际化的发展战略、全方位的优质服务逐步与世界知名企业、机构建立了良好的合作关系。

  在车守刚看来：「衡量一家销售型企业成功的标准是大部分顾客是否自觉产生次购购行为。」今年5月，普林尼头创全国家M2C模式的在线珠宝销售平台，即「原生钻石直达消费者」，通过运营方式和成本的调控，省去了常规市场的繁琐环节，加上国际先进的管理和推广方式，改变消费者珠宝消费的传统观念，开启了珠宝销售的新模式。在车守刚的统领下，普林尼始终致力于以较温馨、较专业的服务为顾客提供一对一的VIP购钻体验，透过时尚的款式、海量的库存、便捷的沟通管道、国际化的质量、大众化的价格，给顾客带来真正的实惠和心动体验。对于普林尼来说，珠宝的在线销售不只是也不应该成为宣传品牌或营销的噱头。随着电子商务的普及，在线交易已成了一种新的销售方式。但是对于价格昂贵的钻石来说，在线交易总让人担心信誉、质量、售后服务等问题。在市场上，尤其是这两年以来一些B2C钻石商城也开始成批岀现，它们都力图以诚信面对消费者，为消费者提供权威证书，打消人们的疑虑。

「面对市场竞争，我们自然有的、不可替代的核心竞争优势和应对策略。」说到这里，车守刚显得信心满怀，「这也是我们创造并着力打造M2C模式的根本所在，普林尼的核心竞争力就是实现国际钻石原生矿源一站式直达消费者的创新式服务，省去传统的‘厂商——批发商——代理商——商场扣点’等诸多加价环节，将成本控制到较低。」

  数字就是较好的证明，普林尼的产品价格比市场上的同质产品优惠近30-80%，满足了不同层次的消费群体，开创了一个透明、公正、合理的钻石网络交易平台。同时，为打造更加完备的配套服务、为消费者提供的购钻之旅，普林尼不断进行业务拓展和功能完善，为自己的M2C模式配备了安全便捷的网上支付系统、免费保险的国际运输服务等。而为了带给顾客逼真的在线体验，车守刚带领团队策划、开发了全球头个在线3D手模试戴系统，「在线3D手模试戴功能将可以带给顾客逼真的在线体验，透过真实的手模展示，调节手模颜色深浅、手指大小粗细、切换不同的背景，顾客在网上所看到的效果将无限接近真实的商品佩戴效果。」 车守刚自豪地表示：「我们已经在多国获得了3D试戴发明专利，也是中国家拥有网上3D试戴自主知识产权的钻石机构。」

「在当今这个竞争激烈的社会，优胜劣汰，但我始终相信，没有夕阳的行业，只有夕阳的企业。」车守刚说，在国内B2C钻石商城开得风风火火的时候，普林尼并没有盲从，而是按照集团计划有部署地率先走进了国际品牌珠宝行列，由国外知名的SI设计团队精心为普林尼品牌打造线下高端珠宝体验，前后投入上千万元的资金，采用超现代欧式、豪华、梦幻的设计于长沙建立了300平方米的珠宝童话王国。坚持DM会员营销，也是普林尼与其它品牌不同的地方。普林尼凭借自身集中式的呼叫、强大的物流系统、计算系统、订单系统和近30000位VIP会员的资源优势，不断将自己的商业版图无限扩大。

  未来：激情腾飞
  普林尼国际钻石机构大中华区总部就设在深圳。目前，深圳虽拥有众多珠宝品牌，但大多数仍然走的是传统销售路线，在珠宝电子商务平台的建设上尚处于起步阶段。作为珠宝基地的深圳，快速发展、提升本地珠宝电子商务水平，已是势在必行。凭借对珠宝行业发自内心的热爱，车守刚认为普林尼有责任更有义务站出来，「我们真的希望可以立足于珠宝文化传播、珠宝专业交流，通过高端珠宝体验、DM会员营销、网上珠宝专业社区的搭建等等，一方面为广大网民提供各类珠宝信息、以及高性价比的珠宝产品，另一方面，打造较具影响力的珠宝文化交流、钻石直销电子商务平台是普林尼所有同仁的共同愿景和奋斗目标所在。」

「对于一名企业家来说，的贡献在于他所经营的企业能为这个行业、这个社会留下多少有意义、有价值的东西。」普林尼所有的创造发明，不管是M2C的模式创新，还是全球线上3D手模试戴系统开创行业之先河，不管是过去还是将来，普林尼都将以推广钻石及钻石文化为己任，为普林尼国际机构扎根深圳、服务中国市场而不懈努力。车守刚坦言自己做企业的使命就是传播钻石文化，让更多的人拥有这个世界上无独有偶、美伦美奂的钻石产品，「让钻石回归到它原本的高度，钻石的美丽、并不单纯体现在价格上，更重要的应该体现在文化层面上，这一点在国外很普及，但在国内却很少人关注。所以，在今后的日子里，我们将奋力拼搏、追求不止，激情地腾飞我们的梦想，让钻石自然地融入我们的生活，也提升我们的生活品位。」
 
 

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