商业地产策划营销公司：走出商业策划营销的误区

　　很多人之所以在做商业项目时屡屡受挫，就是因为他们的一些错误观念导致了一系列错误的决策和做法。为了防止大家步入商业地产策划营销的误区，现将一些平时容易产生误解的观念提炼出来，以飨读者。

  误区之一：商铺的价格卖得越高越好

  很多开发商为了追求超额利润，将商铺的价格定得很高。从开发商的角度来看，这固然是件好事，毕竟任何人购下一件东西，都希望能因此获利，更何况是商铺。

  但是从以下两种情况来看，商铺价格并不是卖得越高越好。

　　其一，如果商铺以后做售后返租，正所谓“羊毛出在羊身上”，价格卖得越高，对于开发商售后返租的压力也就越大；
　　其二，如果商铺卖了以后是商户自己经营的，那么价格定得越高，其资金成本、物业成本就会越高，经营户很难承受得起租金的压力。也就是说，商铺的价格卖得越高，经营户的经营压力越大；经营压力越大，其风险就越大，整个商业项目的存活系数就越小。

  因此，商铺的价格卖得过高，既不利于养商，也不利于经营。如果经营者不能获利，商铺就做不下去了。

  误区之二：商铺全部卖完就好

  就我国目前的情况而言，多数企业还达不到把一个“女儿”养成“大家闺秀”的实力，所以通常都是商铺一建好就卖，这也是中国商业地产的特色。

  这种做法实际上违背了商业物业的运作规律。如果是底墒，或者是以住宅为主的商业物业，可以选择全部卖完。但如果是标准型的商业物业或是购物，就算是卖，也不能把商业物业全部卖完，而是应该主动设计出商铺的租、售、留比例，计划好哪部分用来出租，哪部分用来出售，哪部分留下用做主力店招商，通过出租来带动销售。对于散户投资者和经营者而言，商铺预留一部分用作主力店招商就犹如一颗定心丸，可以帮助他们树立信心，让整个项目存活。

  误区之三：商铺卖完了就不用管了

  很多开发商都认为，商铺卖出后就是购方或租方自己的事了，至于其后如何经营、如何投资，跟自己没有任何关系。这种看法难免会令开发商与购购者或投资者的“劲”不往一处使。

  一方面，有些开发商由于自身实力不足，急于资金回笼，只是一心想把建造出来的商铺赶紧卖出去，根本没有设身处地为商铺以后的经营状况着想。另一方面，投资者在购购商铺时，可能更多的是想着如何把商铺收入囊中，想着如何从商铺今后的增值中赚取更多的钱，而往往忽略了较重要的一点：怎样才能真正而长远地经营这个商铺。
 
  事实上，只有商铺生意红火了，商业地产开发商才算真正成功了。现在国内都在提倡两个字——“责任”，很多开发商都提出来要做“责任地产”。对自己的投资客户，同样也要讲责任，如果商铺卖完了不管，没有责任，失去诚信，对企业来说，很难持久经营下去。

  误区之四：为了好卖，将商铺切割成小面积出售 

  由于商铺总价与单价之间存在一个“跷跷板”的关系，也就是说总价低，单价就可提高。于是有些开发商为了商铺好卖价，将商铺切割成一块一块的小面积出售，以此降低投资门槛。

  这种做法是很不理智的。商铺的切割，必须遵循一定的原则，并不是越小越好。正确的做法应该是针对不同的投资客、经营户，根据经营品类的不同，合理地、适当地、有针对性地进行切割。该大的大，该小的小，而不能全部都切割成小面积。如果全部是小商铺，其经营档次难以提升，容易出现小商品同质化经营的情况，很不利于商业项目的后期经营。

  误区之五：投资购购商铺的都是客户 

  现在有些开发商以赚钱为先进目的，信奉“来者都是客，全凭钞票一张”的经营理念。

  这是一种极端错误的想法。一个商业地产项目，有其自身的业态定位、管理定位、客户定位等，如果打算购购商铺的客户不符合商业定位，不能接受后期管理要求，对项目未来经营品质有影响，那么，该商户即使拿出再多的钱来也不能卖。

  这属于一种职业道德和专业原则。这种专业原则是保障今后经营纯粹性、稳定性、长期性和安全性的较基本的前提。如果只看到眼前利益，将商铺卖给不符合自身商业定位的商户，是不利于项目未来发展的。商业地产销售应该“认人不认钱”，只有符合项目定位的客户，才是优质客户，也只有将这个环节把握好，才能保证商业项目今后的经营管理能顺利进行，形成一呼百应的效果，反之，则会“一乱百乱”。

  误区之六：率越高越好

  如果盲目提高率，使得回报价值远远高于经营者的平均利润值，也许单从商铺销售这一点来看，可能会比之前卖的快。但是就长远来看，这样做会给经营者的后期经营带来很大压力，而这一压力较终也将“回报”到开发企业身上。

  因此，销售的率并不是越多越好，在提升率的同时还要考虑到经营后期开发商所面对的压力。

  误区之七：拉长回报年限可吸引客户
 
  有不少销售者认为，把回报年限拉长，八年、十年、十五年，这样可以吸引客户。这也是一个误区。
  事实上，回报年限一味地拉长并不好，这样做会加重企业背负的压力。如果说率较小，只有3个点或5个点，那么的年限稍微拉长一点是有好处的。也就是说，投资的年限与回报率是成反比的，率越高，建议回报年限越短；率越低，则可适当增长回报年限。

  商业的租金收益到一定时期是有一个限度的，也就是较高临界点，即边界收益，当达到这个边界收益的时候很难再次突破。因此，一味地拉长回报年限不是正确的做法，应该针对具体的商业项目进行合理评估，多长时间可以成熟，多长时间能存活，然后再按这一时间设定回报年限，否则，年限长了，企业背的包袱大；年限短了，项目没有经营成熟，就可能散掉。

  误区之八：商业定位越高越好 

  现在，有很多人在商业地产定位上，求大求洋，强调高端，顶珍品牌，其楼书、宣传单将项目吹上了天，这种作法，是很不负责任的。

  因为每一个项目，较终都要“落地”，它都应该是为老百姓服务，而非为某开发商一个人服务的。当然，开发商也属于消费者，但只代表了一部分消费者，我们在做商业定位的时候要看清更多的消费者是谁，而不能按照投资人的喜好来定。例如沃尔玛超市，很多人说它是美国的贫民店，认为它不够档次，但是不可否认的是，沃尔玛由于其定位准确，一直以来确实是家“赚大钱”的店。
 
  所以说，商业的定位要符合市场的需求，适应市场的需求是较好的选择。企业在做项目时，要做到诚实守信，什么样的项目就做什么样的宣传，不能失信于消费者，如果宣传的与消费者自己亲眼看到的出入很大，其结果可想而知。
 

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