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百货商场策划路线本质区别：七重策略

编辑：海南房产网发布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：发布当天阅读 1923 次

阅读声明：文章内关于户型面积的表述，除了特别标明为套内面积的内容外，所涉及户型面积均为建筑面积。

百货商场策划路线本质区别：七重策略

　　根据自身的定位及理念的不同，目前的国内百货商场策划推广所走的路线也有本质的区别,以下即为针对百货商场策划推广模式所作的简述。

　　A、国内以国际精品为主力品类的高端百货，其营销策划多针对高端消费的VIP客群进行，由于对价格不敏感的特点，以文化概念和服务为日常的推广。

　　B、以中低端市民为服务对象的中低档百货，营销策划多以针对超市类里的敏感商品“油、蛋、纸”为促销方式。

　　C、大而全的传统中档百货，以功能化一站式为营销策略，在购物时提供，吃、穿、用、玩等一系列连带服务，如：餐饮券、电影票、游乐券等。同时对周边地市县的吸引以及团购批发的重视影响着策划的。

　　D、较后一种就是以下要提到的许多同质化定位严重的，中高端流行时尚百货，其特点如下：

（1）面积不大，3万平米左右。

（2）品类不全，无超市、无家电。

（3）配套不多，无停车场、无电影院、餐饮少。

（4）竞争店多，类似定位及品牌组合的竞争店客层相互覆盖。

　　要为这种百货做营销推广，其难度要远远大于前三种。故现将整合营销推广模式做简要描述供大家分享：

　　所谓整合营销是指在百货店自身内功不足的情况下，以促销活动为导向的多重优惠推广模式。

[重]

　　主题活动：现在比较流行的满额、满额减、或直接折，根据竞争店及季节情况来设定一个合理的活动力度，同时确保商场有一定的毛利。

[重]

　　辅助活动：由于主题活动会与其它竞争店类似，故需要一个代表本店特色的额外附加活动，如在主题活动基础上，再现金部分满额、满额减、或直接折。

[第三重]

　　客流攒积：由于此类店日常客流不大，在无重大节假日的情况下，要在每月创造一个销售高峰期，必须通过较少两周以上的客流攒积活动设计。一般以派发券的形式，或延期使用的现金券的形式，在某个特定的日子进行回收，如一家日销售40万左右的店，每个顾客发一张券，累积两周，在回收或开奖当日将带来300万以上的销售。

[第四重]

　　定向推广：主要针对VIP进行的活动，在日常积分活动的基础上，专享VIP折上折、上加、减后再减或双倍积分的活动。

[第五重]

　　商品活动：由于商场品类的多样性，不是所有的品牌都能参加主题或辅助活动，象“化妆品”、“运动”、“名品”往往限制比较多，针对这种品类需单独包装，如换购，、返现等活动，以将大部分品牌统一到同一个主题推广下。

[第六重]

　　文化活动：除了以上促销活动以外，吸引无效客流造成拥挤的场面也是必须的，在商场门口或馆内组织游戏、唱歌、表演、比赛等营造热列的购物氛围。

[第七重]

　　人文营造：商场氛围是至关重要的，能够迎合一部分目标顾客，并制造属于他们的专属情调，能够感动顾客，引导消费。

　　也许以上每一个活动别人都可以抄袭、跟进或模仿，但要全部照搬却不容易，这种整合营销模式一般以两个月时间为一个完整方案，其中每两周可在主题活动上设计一个递增的档次，如前两周满100减20、后两周满100减30、再后两周升级成满88减30、较后变66减30等。

　　而在每个活动周期内又根据不同品牌的扣率，将主题活动划分得更细，以提高广义上的品牌参加率，如综合扣率达50%的参加满88减30，综合扣率达45%的参加满88减25，综合扣率达40%的参加满88减20。这样基本上所有品牌的毛利率都能达到15-17%，然后辅助活动会用掉2-5%，较后毛利率会在13-15%左右，作为目前激烈的市场竞争形式下，先做市场份额，保证商场不关门，再适机提高商场内功才是较终发展之道。

　　中国百货行业策划面临的头要问题

　　与其他零售业态不同的是，百货业反映着城市的文化、体现着流行时尚。消费者购服装，往往会选择到商场去看看样式，去看看颜色怎么搭配。并且，有的消费者会选择去一个有氛围的场所，喜欢有导购给提提意见。“百货业的好处是能够让大家在一起体会这种氛围，以及这种交易的乐趣.

　　而国内越来越多的商场却喜欢用打折、返券等价格战来吸引消费者时，愈演愈烈的价格战打折战爆发，竞争的升级，既伤了商家的元气，同时也使得消费者越来越缺乏新鲜感。市民在商场购物几乎天天有活动、天天有折扣，久而久之便逐渐产生了“打折疲劳症”。

　　百货商场策划专家表示，近年来，在激烈竞争的压力下，部分百货商店表现出竞争乏术、营销手段单一的状况，已经成为中国百货行业面临的头要问题。

　　专家认为，打折促销虽然能在短期内给企业带来明显的销售业绩，但由此产生的副作用却是：不打折，顾客就不进商场。诸多百货商场被卷入打折的旋涡，市场呈现出一种无序的混乱状态。

　　此外，店铺缺乏特色、人才流动频繁也成为中国百货行业面临的另外两大问题。而且，尽管消费需求日益多样化，但国内许多百货企业并没有真正了解顾客，因而不能有针对性地进行品牌商品的开发。

　　而随着购物、专业店以及网上购物的迅速发展，传统百货店如何使用新的营销模式和服务手段，为提升经营业绩寻找新的突破口显然已成当务之急。

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