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房地产销售人员培训教程之二
编辑:海南房产网 发布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:发布当天 阅读 1157 次
楼盘销售人员基本素质要求
1、职业道德要求:
a、销售员必须"以客为尊",维护公司形象。
b、还必须遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密;不得直接或间接透露公司客户资料,如客户登记卡上的有关信息;不得直接或间接透入公司员工资料
c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2、基本素质要求: 较强的专业素质。
良好的品质,突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。
充满自信、有较强的成功欲望,并且吃苦耐劳、勤奋执着。
3、礼仪仪表要求: 男性皮鞋光亮,衣装整洁。
女员工要化淡妆,不要用刺激性强的香水;男性员工头发不盖耳部,不触衣领为宜。 在为客户服务时,不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
提倡每天洗澡,勤换内衣,以免身体发出汗味或其他异味。
4、专业知识要求
售楼人员的专业知识主要表现在四个方面:
A对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。
B掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知,同时还能准确把握房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。
C掌握顾客的购购心理和特性。要了解顾客在购购过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。
D了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。
5、心理素质要求
有较强的应变能力,为人真诚自信,乐观大方,有坚韧不拔的毅力,能承受各种困难的打击,责任感强,自制力强。
6、服务规范要求
⑴来电接待要求
接听电话时,头先应说"您好,XX项目欢迎您!"要用带着微笑的声音去说话。
通话时,手边必须准备好纸和笔,并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。
尽量避免使用"也许""大概""可能"之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ,如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答"对不起,先生/小姐,目前还没这方面的资料"。
如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料,要不时地向对方说:"正在查找,请您稍等一会儿"。
通话完毕后,要礼貌道别,说"再见,欢迎您到XX项目来"
⑵来访接待要求
接待人员的行为举止要符合规范,要收腹挺胸,面带微笑,目视前方。
当客人到访时,应该立即放下手中事情起来相迎,当客人坐下后自己方可下做。
上班期间,不得在营业场所吸烟或吃东西。
注意"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。
积极向客户介绍楼盘资料,尽可能了解客户的需求和爱好,有针对性的进行推销。
不管客户是否有意购购房子,都要将客户至营销门口,并将"请慢走"或"欢迎下次光临"。将客户详细资料纪录在案,包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。
⑶顾客回访要求
确定回访对象,主要是对有购购欲望的客户进行回访。 有目的的进行回访,在回访之前,要先于客户联系约好时间。
进入顾客的房间或办公室,要先敲门,征得主人的同意,方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。
回访完后,要及时做好登记。
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