业界流传着一则笑话：只会建房子的人是体力劳动者，只会卖房子的人是嘴力劳动者，只有熟练运用价格杠杆掌控营销局面的人，才称得上是楼市脑力劳动者……不错，是市场需求决定着价格，但售价背后的诸多玄机却并非一般人所能轻易了解。

　　新盘入市价格上打压对手

　　话说某楼盘以５２００元／平方米的低价开盘，得知讯息的徐先生急速赶到售楼处，售楼小姐却告诉他５２００元／平方米的房子只有一套，是整个社区较差的一套。徐先生横竖看了半天，较终只能苦笑着放弃。其实徐先生还算走运，许多楼盘打出的颇具诱惑力的开盘价只是一个噱头而已，社区中根本没有这个价位的房子。

　　作为普通购房者，了解楼盘的均价和较高价会比较有参考性。那么楼盘均价又是从何而来的呢？

　　从前，楼盘均价的制定，更多的是运用成本核算法，就是将土地成本、建安成本、财务成本、推广成本及各项税费估算之后，得出一个基本数值，然后再加上预期利润值，便是楼盘的均价。如今，开发商则是大量运用市场比较法来定价。

　　眼下，几乎所有楼盘的开盘价都是瞄准同地段同档次的楼盘的价格底线而定，争取在价格上压倒对手是楼盘的要旨。一位 策划人告诉记者，楼盘的开盘价十分关键，是考验销售人员和策划人员的道入门题目。在当前楼盘供量激增、市场竞争加剧的前提下，楼盘定价过高往往骑虎难下，无异于自断前程。同时，开盘价又不能太低，否则会降低客户群的层次，引来大批炒家，影响正常销售局面，更重要的是会使区域市场价格下挫，较终受损的还是开发商。

　　定价考验的是开发商的市场感觉。五年以前，开发商靠关系拿地，靠贷款建房，靠集团消费，毛利可达２００％甚至３００％。如今，楼市利润率已回落至３０％以内。

　　涨价行为只是在变相炒作

　　某国企开发商在一期工程入住后，推出二期楼盘，价格低于一期现房，销势火爆。致命的问题在于，开发商未能借势迅速提价，致使大批优势户型一售而空，短短的三个月时间，少赚两千万元。这家国企开发商犯了两个错误，一是价格策略失衡，二是不该将优势户型集中推出，剩下的是包袱。

　　类似的例子并不鲜见。亦庄某楼盘在对自家产品和市场需求拿捏不准的情况下，率先低价抛出较棒的水景户型，用于刺探市场行情，结果水景住宅在认购阶段便被一抢而光，开发商痛失赚大钱机会。

　　楼盘的涨价策略同样不可小视。知情人士透露，楼盘的价格完全不能长时间一成不变，不管楼盘热销与否，至少每个月楼价都应煞有介事地向上浮动一次，假如市场对上涨的价格不接受，则开发商再以节日促销、展会让利、现场等方式变相降价俯就购房人。由于购房人存在购涨不购跌的心理，所以开发商会煞有介事地不定期宣布涨价计划。

　　一购房人曾询问记者，某楼盘售价在一周之内便猛涨５００元，奥秘何在？其实并不难理解，这家楼盘有一套较差的房子价格是５０００元／平方米，其余的户型价格都在５５００元／平方米以上，开盘一周，那套较差的房子被卖出，这样一来，剩余房子的价格岂不是“涨”到５５００元／平方米以上了？

　　至于说到楼盘每次的涨价幅度，聪明的开发商一般每次不会超过２％或３％，否则涨势过猛，容易与市场脱节。知情人士告诉记者，除去部分热销楼盘外，其余大量楼盘的所谓涨价行为只是故作姿态的变相炒作而已。

　　让利甩卖其实是价格游戏

　　事实上，在当前的市场形势下，开发商较不愿谈到的是降价。那么，市场上时常见到的让利大甩卖的背后又藏有什么玄机呢？

　　刚刚策划了一次楼盘让利风暴的某策划人告诉记者，让利房都是缺乏亮点的滞销户型，靠让利手段加速促销。当然，一些让利行为也很可能是开发商玩的“价格游戏”：较大幅度地调高热销户型单价的同时，适度调低滞销户型的单价，其实，楼盘的均价并未下落，开发商却白捡了一个“让利于民”的好名。

　　其实，价格背后的种种迷雾与玄机，目的只有一个——卖房。

　　知情人士透露，除去极个别楼盘之外，绝大多数楼盘的让利幅度都在８．５折之内（当前楼市利润率约为３０％），让利的楼盘通常属于三种情况：一是新盘入市聚拢人气，一个社区多达上千套住宅，精明的开发商从中选出几十套打折甚至亏本销售也无碍大局；二是老盘甩尾，这时的开发商已完成赢利计划，将剩余尾房让利甩卖不失为明智之举；三是滞销产品借让利促销，滞销的产品与其压在手里，倒不如快些出手变现，然后再推新楼座。

　　通常而言，一个楼盘在进入现房期后，其价格也已攀升至顶点，入住的半年内，房价在高点安稳，半年之后，价格将缩水１０％左右，一年之后，尾房价格下落１５％至２０％以上。而这时恰是购家淘尾房的好时机。

　　■律师忠告

　　一名律师忠告购房人，不管开发商的房价背后藏有多少玄机，购不购房的决定权终究握在您手中，只要坚持一点：多方选择、考察、验明“五证”、切忌冲动、认准有实力的大型开发商，就不会上当受骗。

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