北京房地产中介链家地产日前发布的《北京二手房市场年度报告》显示，2011年北京经纪机构共关店约1400家，超7成为中小经纪机构。数据显示，2011年北京二手房完全成交量与2010年相比，约下降50%；而2011年全年低迷成交状态之下，北京二手房门店单店月均成交不足1.5套，按照当前平均成交总价200万计算，费率按照当前全市实际水平2%计算，每月购卖成交仅能获利5.6万元，对此，链家地产相关负责人直言，眼下行业生存环境严于2008年金融危机时期。伴随着成交量和房价变化的是二手房门店的“关店潮”和人员流动。在新的一年里，“关店”和“跳槽”可能仍是房屋中介公司的关键词。

那么，那些昔日月入十几万甚至几十万元的销售们，还在楼市的严冬里“一枝独秀”吗？

肖龙的故事：离开队伍回家猫冬

“我在老家呢，回来已经有两个多月了，市场不好，在那耗着干吗！不如回家先休息休息，反正也快过年了。”昔日某知名中介公司旗下亚运村一家二手房门店的经理肖龙（化名）在电话里告诉记者。

“我三个月前离开的时候，当月收入还是十多万。我离开，是因为市场由‘热’变‘冷’，手下的经纪人变得太不好管理了。”肖龙告诉记者。“可能是因为以前市场好的时候挣钱太容易了，他们都不肯吃苦，不肯跑单，主观上就觉得市场不行了，怎么做都会没有客户。我说服不了他们主动去‘跑单’，懒得很，主观上又消极，干脆也不和他们费那个劲，回家先休息再说。”市场好的时候，能力再差的经纪人一月成交两三套也不困难。我2009年的时候，基本每月的收入都在10万元（税前）左右，一年下来，在亚运村购套一居室。”肖龙告诉记者，2009年他作为当时坐在门店的“成交王”时的月收入情况。

按照肖龙提供的名单，记者联系了肖龙手下10个经纪人：3个改行——或准备卖保险，或准备卖手表或者做装修行业；4个还在“留守”；还有3个和肖龙一样，已经回老家准备过年。

王敏的故事：转行卖保险

“房子卖不动，已经几个月没开单了，每月的房租、电话费等却要实打实地支出，而照房地产调控这个形势下去，市场好了不知道要等到哪天。只能考虑换个地方，刚好有一个老乡在中国人寿做，我准备试试卖保险。“王敏2009年大学毕业进入房屋中介行业，原因只有一个，因为听到很多中介公司的人一个月能挣十几万甚至上百万的事儿。“虽然二手房中介的社会地位不高，但我毕业的时候选择做这个一点都没有犹豫，‘一个月成为有钱人’的销售的梦太吸引我了。”

上班天，仅仅接受了一个月培训的王敏就“开单”了，此后基本没有为“单”发过愁，上门购房、卖房的客户多得是。“2010年市场开始出现变化，不断出台的调控政策让购房人、卖房人开始观望。我们需要上门去‘扫盘’，给老客户打电话，每天上午9点到晚上9点，做得很辛苦，但开单很少，2011年更是如此。我的很多同事几个月都开不了单，但每个月给一些合作网站的网络信息费、房租、交通费、电话费等支出却一分不少，很多都因此不干了。”

王雷的故事：“”变身培训师

“二手房经纪行业眼下面临的问题并不是市场问题，而是行业自身的管理能力和人才素质。二手房经纪行业需要一个新的开始。”在二手房经纪行业干了14年的王雷，昔日北京二手房行业中很知名的“王”，从普通经纪人做到中原地产、美联地产等二手房公司的门店经理、区域经理，目前也离开了二手房经纪业务。从去年10月开始，王雷把自己定位一个二手房经纪行业的“培训师”。

“我给他们培训的个主题是稳定军心，即主观能动性问题，让从业者能静下心来看问题。”王雷认为，需要给二手房经纪人传达一个观念，“市场还是那个市场，好比天还是那个天，只不过调控的时候，是由晴天转成了下雨天或者下雪天。你要相信，需求是仍然存在的，只不过需要你去提高能力发现需求并把需求‘做’成你的单。”

王雷认为，目前二手房经纪行业从业人员需要提高能力，即基本功。“我想用我这些年的实战经验告诉他们如何跑盘、勘盘等基本功，比如，跑盘要跑到什么程度，以某一个小区为例，这个小区一共有多少户，有几种户型，每种户型所占套数，每种户型可看房套数，等等都要一清二楚。再比如如何回答眼下很多客户都会问的，‘现在购房、卖房是不是合适’这个问题，不要去忽悠客户，而是要帮着客户做利弊分析，这才是经纪人应该做的事。”

变身“讲师”后王雷还发现一个新问题：“二线城市受影响相对要小于一线城市，人员的学习欲望也相对一线要高涨。”她告诉记者，杭州、成都等外地经纪公司都在趁市场调整做各式各样的培训，但相比之下，北京的一些二手房公司眼下忙着通过“一二手房联动”等举措，解决成交少的实际生存问题。“市场不可能回到2007年、2009年那样的状态，以后调控将是常态，提高自身能力才是较重要的。”王雷说。

■文/本报记者余美英

记者手记：二手房行业需要新的开始

记者对100名在此次楼市调整中离开二手房行业的人员摸底调查显示，“离开”人员构成有两个明显特点：一是没有经历过“楼市严冬”的人，即2009年市场较热、二手房门店“开店潮”中加入到这个行业的人；一是“挣到钱、经历了前两轮调控”的“老人”，即在2005年、2006年前后入行，在2007年、2009年两轮房价快速上涨带来的“开店潮”中，成为店长或者区域经理等走上管理岗位的人，这部分人占目前已经离开北京二手房行业的经纪人总数的半数以上。

“为什么在2007年、2009年两轮‘开店潮’中跳过槽的人这次离开的特别多？是因为，他们在上两轮北京房价快速上涨的好时期里挣到钱了；，这些人当年因为业绩好，被当做人才‘挖来挖去’，成了很多二手房公司新开门店、新开辟区域的门店经理甚至区域经理。而实际上他们的管理能力并没有跟上，市场好的时候这个问题不会暴露出来，市场一遇到调整，他们管理能力欠缺、缺乏带经纪人‘过冬’的缺陷就暴露出来了。”

王雷判断，“走的人，也很难再找到合适的工作，因为，他经历了高收入，再干其他的，都会对收入不满意；，他在工作中除了服务，其他什么能力没有得到锻炼，而放当下，如果经纪人去做其他的行业，都需要从头来，都需要一定的工作能力。”

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