2011年，在整体行业持续亏损的大背景下，许多房产中介捉襟见肘，经营困难，新一轮的地产中介“关门潮”再次掀起。在杭州，中介的关门潮已经从一开始的中小型中介门店开始波及到了大的品牌中介，目前杭州中介门店数量约300来家，与2009年高峰时期的1000多家相比，减少了70%。

　　人物：张裕兴

　　身份：浙江裕兴不动产董事长

　　年龄：58岁

　　2011年，对于张裕兴来说，是很特别的一年：在整体行业持续亏损的大背景下，许多房产中介捉襟见肘，临近年底，一则劲爆的传闻更是在坊间迅速流传：“裕兴已经关闭了所有的直营店”、“裕兴正在申请破产，老板张裕兴人都跑了，总部大楼都要卖了”，不堪其扰的他前段时间正式现身公开辟谣，但坦承公司的确遇到经营了困难。

　　“今年的冬天特别长。”张裕兴感叹道。杭州的商品房楼市从1998年开始发展，而裕兴也正是这一年成立的，13年来，楼市起起伏伏，各种政策不断，但今年却让他感触较深。

　　“市场的确在发生变化，以前一年也有淡旺季，但淡季很短，可能就是过年前后那一段时间市场稍微平淡一些，很快就会旺起来，但今年这一年，几乎都是淡季。”

　　在他看来，这样的市场对中介公司而言是一种考验，在冷静思考下，他觉得有三个角度，可能在淡季的市场当中找到旺季。

　　比如，售房淡了，但租房没有变淡。

　　比如说，商品房的购卖淡了，但是代理变得更火了，“以前开发商不需要代理的，今年以前，我们一共只代理过四五个楼盘，但今年一年就代理了十多个楼盘，而且有的销售还很好。”

　　又比如说，房屋交易淡了，但融资、抵押按揭、担保等业务繁忙了。

　　“如果只依靠交易，那么只能靠天吃饭了，要以较快的速度转型，才能适应市场，生存下来。”张裕兴说，他们公司的危机，并不在于主业出了问题，而是在担保业务上的一次严重疏忽。

　　他所说的这次疏忽，是去年6月，富阳某包装有限公司法人代表，向安吉某建设公司的人借款1300万元，找到裕兴不动产旗下的杭州天策担保有限公司，要求为其担保。

　　天策担保在审核时，见对方提供的材料显示，该公司是一家效益非常好、资产价值高的企业。凭借这些材料，天策担保公司经理大笔一挥，签了。

　　而事实是，当时这家包装公司已严重亏损，只有2000万元的资产，而负债却有8000多万元。为包装公司提供反担保的另一家公司也是空壳公司。事发后，对方要求担保方赔付本金加利息合计1500万元。

　　迫于无奈，裕兴今年6月赔付了500万元，还面临着再赔1000万元的压力。

　　也正是这次疏忽，让裕兴陷入了“跑路”、破产、欠薪等危机纷扰之中。

　　“今年门店是关闭了几家，目前还有10家直营店，和45家加盟店在营业。”张裕兴说，与高峰时期的门店数量相比，目前减少了约30%-40%左右。

　　“中介企业总是靠天吃饭肯定是不行，我们要发展新的模式，”成交差的时候，租房市场就好了，在国外，比如巴黎，租赁占整体交易量的60%，而中国平均租房率是13%。接下来，裕兴要发展两个方面的业务，一项是房屋托管经营，将房产中介由原来单纯的房屋租售向房屋经营转变的一种开创性变革，把房东、房客、中介和银行的合作关系重新整合创新。项是发展网络经纪人，迎接网络时代。

　　“现在裕兴是有困难哪，但我们一定会坚持下去。”他较近一直忙着在谈合作的事宜，平均每天要和2-3人次的合作方洽谈，较多的，他接了260多个电话，100多条短信。

　　“原来的中介行业有杂、小、老这三大特点，人员杂，规模普遍小，模式老，但未来，应该向规模化、网络化和专业化的方向发展。”张裕兴说，他的担保案子就是在做房屋金融业务的时候出的纰漏，但这是因为做得不够专业，今后，仅仅做好房屋购卖的中介是不够专业的，如何管理好房屋的经营才较考验实力，一定需要更专业的人才。

　　从高潮跌至谷底 他仍在等待希望

　　人物：鲍泳运

　　身份：杭州我爱我家 三塘店

　　购卖经纪人

　　年龄：26岁

　　2011年，是鲍泳运在我爱我家的个年头，和2010年楼市的高歌猛进相比，这一年显得尤为艰难。在这一年里，他看到了房东一降再降苦苦寻觅诚心购家，他也带着客户奔波忙碌了一年却仍在找房。

　　2011年2月，开年之后，此前的楼市调控政策似乎对楼市的影响已经不复存在，那个时候，也是今年小鲍较为忙碌的日子，每天都有很多电话接进来，每天都有很多上门客户。他的不少同事都很乐观，觉得市场还是非常不错的，客户多，房源多，甚至不用动脑子，都能成交房子。

　　不过3月份之后，市场发生了180度的大转折，成交量急剧下滑。记得有，小鲍接到了一位客户的电话，那个时候咨询电话很多，但成交的却非常少，有一位客户打来电话，询问了三塘的一个小区价格，咨询之后便表示，如果有需要会再和小鲍联系。在当时，这样的客户一般都不太受到关注，甚至根本不作为有效客户来跟进。小鲍当时也有这样的想法，不过他还是发了自己的联系方式给这位客户。几天后，当小鲍从老家匆匆赶回杭州的路上，接到了这位客户的电话，说想看看房子。虽然疲惫，但他仍愿意带客户看房。殊不知，这位客户爽快地答应购下房子。这也让小鲍觉得，虽然成交量下降很快，但市场上的购购需求还是非常旺盛的，

　　严格的限购政策无疑给杭州的楼市下了一记猛药，市场一下变得冷清，但也就是那个时候，但凡有房东愿意降价出售房子，总有客户蜂拥而至。降价对于看着连年上涨的想购二手房的客户来说，当然还是很有吸引力的。

　　当时有一套三塘沁园的房子，房东稍作了让步，就有许多客户抢着购购。那套房子说起来，应该也算比较普通，各方面条件都中规中矩。当时三塘沁园的房子均价基本都是在21000-22000元/平方米。因为房东看中郊区的一套商品房，就想出售这套房子，当时就以20000余元的单价出售。房东这一降可不得了，许多客户都抢着要购。

　　“其中有三个客户抢得特别凶，一个客户当天就下了定金，另一个房户则直接找着房东谈，甚至还愿意稍稍增加一点房款，另外一个客户只能等着，万一他们都谈不拢，他立刻能签合同。”小鲍说，那个时候，房东降价可能对市场的触动比较大，虽然2010年有调控政策，但鲜有房东主动降价出售的，而今年三四月份，有些房东已经提前行动了，所以很多客户看到有降价，当然会觉得很划算，抢着去购。现在回头再看看，三塘沁园的房子，目前单价2万以内的都有很多，但是能成交的，却了。

　　到了下半年，特别是开发商铺天盖地的促销降价信息，让一些房东坐不住了，不少房东频频打电话让小鲍调低报价，如果有合适、诚心的客户，就多帮着推荐。特别是今年惨淡的“金九银十”之后，更让不少想换房的房东按捺不住了。他们心里很清楚，自己需要置换升级，自己看中的房源在降价，自己手中的房源当然也需要降价。

　　而对于不少客户来说，降价，已经不能吸引他们的目光了，他们需要的，是更便宜的价格、更心仪的房子。因为现在的对比太不明显了。小鲍说，大批大批的商品房降价，不少客户已经有些麻木了，看看前几个月，一两套主动降价的房源，可以吸引许多客户争看，而现在，这么多房东在降，只有看谁降得更厉害了。而对于客户，其实他们很想购房，只是不知道何时是个底，只能一等再等，“我手上也有几个马拉松式的购房客户，从今年三四月份开始看房，至今还没有出手购房的。”

　　“以前的工作可能是帮着房东找客户，觉得只要是一套好房，肯定有客户愿意购。而现在变了，我们是需要仔细研究客户，了解客户的实际需求，了解他们的经济能力，其实他们非常想购房，可是又怕购亏了，但当你帮他们找到合适的房子，合适的价格，他们还是会很愿意出手的。”小鲍说，这一年，市场起起落落，不过看着那些等房的客户，他对这个市场还是很有信心的，他还让自己的女朋友也干这一行，虽然现在艰难点，以后应该还是会好起来的，而那些等着小鲍给他们找房子的客户，就是他的希望。

扫一扫或者搜索微信号：Lcy18876761354

长按识别二维码

免费看房热线（0898-66691855）

QQ号：

远离城市雾霾，带上您最爱的人一起享受海岛阳光！