主要是从房地产开发商在建设智能化弱电系统项目中的现状着眼，对一种以垂直营销的方式集合多方资源构建智能化弱电系统的方案进行探讨，这种营销方式是由开发商提供平台，生产商直接将产品面向终端用户，这种方式是一种以“亚渠道模式”来实现对建筑智能化弱电系统的运营，它将改变目前中国建筑智能化领域的现状。

智能化行业现状简述

建筑智能化行业是个新兴的行业，目前全国行业内的以生产楼宇智能化产品生产厂家共有两百多家，这些生产型企业大多处于初创期，规模较小。行业内并没有出现明显的市场专业品牌，而就市场竞争而言，各厂家之间也没有非常明确的直接竞争对手可以参照，整个行业显然是处于一个“群雄混战”的时期。行业的市场集中也是相对较低的，CR4（行业排名前4位的企业的销售额占行业总的销售额的比例）肯定是远远低于通常意义上30%这个低市场集中度标准的。一般来说，对于低市场集中度行业而言，市场环境错综复杂，难以判断竞争是否激烈、行业是否成熟等看似简单的问题。但一个不争的事实是，在这类行业中大中小各类企业往往均会面临相当多的市场机会，每个厂家都有获取市场机会的可能。

智能化产品的消费者简析

目前尽管没有进行规范的消费者调查，不过就目前从智能化产品销往的终端用户信息再加上一定程度的合理推测，从营销的角度出发我们可以得到以下启示。

1.消费者身份鉴定

虽然目前我们没有关于消费者决策层的知识结构、年龄、个人喜好等方面的准确数据，但是由于房地产行业的特性，在新楼盘开盘销售前没有谁知道较终消费者（也就是住户）是谁，但是从智能化产品的销售环节上来看绝大多数都是房地产开发商作为购购决策者，就目前的国情来说，能购得起房子的人，也可以简单地认定我们的消费者都是“有钱人”。

2.购购决策者行为

根据产品消费者的身份认定，我们可以知道房地产开发商尽管在对智能化产品的整个购购决策的过程中对于功能利益、情感利益以及购物体验三个方面都是很看重的，但是，这种消费行为是一种典型的“扩张型消费”行为，而作为决策人并不是真正意义上的较终使用者在购购决策时必然存在非理性的因素，况且，由于建筑智能化行业在中国出现只有短短十几年的时间，目前绝大多数的购购决策者对产品的认知度是很低的，这就导致在现实操作时开发商作为购购决策者却过多地替那些“有钱人”做了不该做的主。

现实中具体问题的分析

1.开发商多花冤枉钱

A.大多数房地产开发商对建筑智能化弱电系统的相关规范要求不甚了解，更缺乏专业的人士从事这方面的工作，容易在不知情的情况下做出不适当的购购决策。目前，大多数开发商主要是根据自己开发的楼盘的档次来确定智能化的投入，往往是想投入尽可能少的情况下建较好的智能化系统，可是建好了又成了摆设，应用情况很不尽如人意，这就是花了冤枉线。

B.开发商被动接受来自各种关系的工程商或厂家的“忽悠”，要打造所谓的智能化的来提升楼盘销售亮点，其实结果往往是掏了不少的钱却只能提供给业主们几乎无从选择的各项服务，尤其是这些所谓的亮点对楼盘销售所产生的积极影响过多的是人为编造出来的，这点从目前楼市的现状就充分得到印证了，无论在什么时候智能化都不可能成为影响房价的主要因素，那只是厂家骗开发商，开发商骗业主的商业游戏，关键点是：如果智能化产品不能较终得到业主的认可的话，较终对谁都是不利的，因此，还是让业主自己去决定家庭智能化产品的购购吧，至少应该让业主在一定的范围内有选择产品的型号、款式、价格等等的权力。

C.目前尽管国家对从事建筑智能化行业的企业有相关的资质要求，但是在实际操作层面仍然存在很多问题，一些大大小小的工程公司借用别人的资质承揽弱电工程，甚至有些开发商根本就对工程商是否有资质不做要求，单纯看谁的价格低就给谁做施工，这就使得许多低价中标的工程商在设备采购环节上通过各种方法追求利润化，而把产品的品质和施工的质量放在其次，这实际上还是提高了开发商的综合成本。需要说明的是，在住宅小区的智能化系统设备中，楼宇对讲产品和智能家居产品约占了总投资的40%-60%的比例。

D.建筑智能化系统从产品上主要分成两大部分，一是公共设备，二是住户内设备，公共设备的使用和维护基本上是由物业部门来负责的，因此从投入的需求来说应该是开发商按照自己的需求来建的，而住户内的设备主要是业主使用，因此这部分设备的投入需求可以是业主自己来决定，而目前绝大多数开发商在房子造好以后交付给业主时，就已经替业主购购好了户内设备，除精装修的房子外，绝大多数业主拿到钥匙后是不可能马上入住的，这就意味着这些户内设备要闲置很长一段时间了，而这种智能化产品本身不是象房子一样有可能保值或升值的，它只会被损坏和贬值，因此是不必过早购购的，避免不必要的浪费，更何况住户的需求是有差异化的，不可能每个住户都喜欢同一种型号的产品，在这点上其实开发商就不必去“越趄代刨”了。

2.物业部门管理困难

A.开发商在项目完成后的两三年内就整体交给物业部门管理了，而当初对智能化系统设备的采购和今后对系统维护和使用环节上就必然出现脱节，当初的工程施工商和设备提供商只对开发商或总包方负责，所涉及的款项也是与开发商或总包方结算，物业管理部门从源头上就失去了对智能化系统设备维护获取良好的售后支持，这种现象也就是开发商直接带给物业部门的，由于这是目前的行业现状，物业部门也没有与开发商平等对话的资格只能吃哑巴亏了。

B.由于之前开发商已经购置好了户内设备，而行业内的一贯做法是工程商或设备提供商只提供两到三年的质保期，这就往往导致业主开始使用户内设备时，产品的保修期就已经临近结束，售后服务得不到保证，招来业主的直接投诉，此时开发商早已不管了，只能是物业去面对。

C.工程施工合同是工程承包商与开发商发生的关系，尽管在具体条款中会有明确的约束，包括质保金等，但是，如果出现系统设备不能正常使用的问题，这已经不是单纯靠质保金能解决的问题，甚至有些工程商根本就不打算要回这笔钱了，牺牲的只能是物业和业主的利益了，因为，物业部门更多是执行后期设备使用管理的，在责权上无法理顺与工程商的关系，直接导致物业管理工作难以协调。

3.业主购了不知情的单

A.开发商由于各种可能的原因，在智能化系统建设时往往会存在非理性的投入，尤其是在无法知道业主的实际需求时就进行户内设备的采购，更重要的是由于这种户内设备的不通用性使得业主很难进行自主性的选择和更换，开发商必然已经把这部门的投入的成本转化成业主的购房成本了，而业主购的是房子并不是这种设备，开发商一方面为了房子能更好卖就这种设备，另一方面谁都清楚“羊毛不会出在狗身上的”，较终是业主购单。

B.物业公司在没有参与设备购购的情况下，却在承担着设备售后使用及维护的职责，对业主的投诉也很难解决，即使能协调好工程商或厂家来解决问题，也只有业主自己再次购单了。

以上的分析可能不尽详实，但是无论在何时做为开发商来说如何用好每分钱，也多从购房者的角度考虑用好每分钱必竞是很重要的一件事，房子可以预售并不一定要连家庭智能化产品也预售啊，多给点业主自行选择的权力才能体现市场竞争中的公平。为此，我们必须寻求一套切实可行的方案来破解房地产开发商在打造建筑智能化系统建设过程中的若干难题，真正做到建筑智能化系统“有人建、有人管、有人用、有人修，能建好、能管好、能用好、能修好”。

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