文前提要：虽然目前房价不断上涨，卖家占据主导地位，但二手房市场个性化很强，加之卖家出售物业目的不一，因此心态各异，这给议价留有余地。不过议价不能过于随意，而要求讲究策略。

本刊记者/甄爱军

在现阶段购房仍有讨价还价的机会，只不过需要更加讲究策略。目前楼市依然较为火爆，房价不断走高，卖家跳价现象时有发生，在这种市场环境中，卖方处于强势地位，掌握更多的主动权，购家想要跟他们讨价还价难度不小。不过业内人士表示，这种状况并非就意味着没有还价的空间，其实只要讲究方法，还是有可能让卖方做出让步。

但需要提醒的是，在需求旺盛时期，卖家让价的幅度不会很大。但不管怎样，就目前的市场行情而言，没有遭遇卖家跳价已是不易，如果还能让卖家适当降价当然更是相对幸运了。

上涨期也可议价

在大多数人看来，在楼市上涨时期，只有卖家不断提价，与之议价的机会几乎不存在。其实不然，在这样的市场环境下，还是存在议价的可能。

记者在采访中了解到这样两个购房故事。上海的万先生较近准备购房，两个月来看房套数不下一打，平均每三天看房一次，可直到如今还是没有购到合适的房子。是没有碰到合适的房源吗？其实现实情况并非如此，在万先生看来，房价不断上涨，其中肯定有泡沫，因此每次还价时总是狮子大开口，动辄就想砍下来十万、八万元的，这让卖家和中介都感到他缺乏诚意，故这段时间他一直购不成房就不难理解了。

但另外一个上海人朱女士不但购到了房，而且还砍价成功。在今年6月份，也就是楼市较为火热的时候，上海的朱女士将自己原有的一套50多平方米的一室户挂牌出售。那套小房位于虹口区大连新村内，地处曲阳商圈，周边配套成熟，轨道交通3、8号线均从这里经过，家乐福、苏宁、永乐等大卖场也已进驻，上海财大附中、虹口高端中学、虹口区第六小学等也可满足子女就读，这些都使得该板块成为虹口区内颇受人们关注的居住板块之一。她作价75万元将房子挂牌出售，第三天就有中介催她过去收定金，当她还在犹豫的时候，另外一家中介打电话称有人出价76万元。较终，一个白领出价78万元购走了她的房子。

卖了房，接下来就是要购房了。她在附近看中了一套80平方米的两房，对方要价124万元。虽然自己刚刚卖过房，心里清楚议价的可能性不大，不过她还是想尝试一下，于是在表明自己的购房诚意之后，提出降价3万元的要求，虽然她并未抱太大的希望。无巧不成书，对方因为急于售出房子，居然同意降价1.5万元。

其实，朱女士议价成功虽然有一定的偶然性，但目前在二手房市场上，仍然存在议价的可能。业内人士告诉记者，有不少业主或投资者因为各种原因急售手中物业，他们都愿意让价。上海美联物业有关人士估计，这样的卖家占到3成左右。

不过考虑到当前市场行情依然处于卖方市场，议价的空间不是很大。有业内人士告诉记者，一般情况下，200万元以下的二手房，卖家让价幅度较多不超过2万元，也就是说，议价范围在1%左右。幅度虽然很小，但完全值不小，2万元相当于一个普通白领3到4个月的收入。

议价也要讲策略

在房价上涨期间，想要议价成功，必须讲究策略。

一般情况下，在楼市行情火爆时期，供不应求，需求旺盛，这会导致房价不断上涨，在这种市场环境中，卖家处于有利位置，现在房子都是抢着要，我干嘛还要降价呢？也许这是当前卖家的普遍看法，因此想要与之讨价还价难度肯定不小。

但业内人士表示，由于卖家出售物业的目的各不相同，因此他们的心态也会存在差异。对于那些急于脱手的卖家来说，就存在砍价的机会。不过需要注意的是，砍价策略只是手段，而其要点则是对市场全面细致的了解。因为对于一个不太懂行的人来说，砍价时难免会显得盲目而不切实际。

现阶段购房如何打价格战，我们不妨借鉴一下《孙子兵法》36计中一些策略，这些策略讲究深谋远虑、迂回作战、进退自如，永远让自己处于主动位置。

欲擒故纵

【原文】逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。

欲擒故纵意思是说，为了要擒住对方，先故意放开它，使其不加戒备，然后再一举歼灭。上海我爱我家市场部有关人士告诉记者，在购卖过程中，一旦向购方表达了强烈的购购意向，这会使得议价的可能性大大降低。因此即使再满意，购房者也不要急于表现出内心的真实想法，而尽量以平常心待之。

业内人士建议，看到自己满意的房子，当中介催促付定金的时候，可以告诉对方自己同时也看中了另外一套更加实惠一点的房子，务必请对方容许自己再考虑考虑。这么做的潜台词就是告诉对方如愿意在价格方面做出一点让步的话，还是有交易的可能。当然，购家一定带足现金，因为一旦价格谈妥之后则需马上支付定金，讲究的是兵贵神速。

暗渡陈仓

【原文】示之以动，利其静而有主，益动而巽。

暗渡陈仓之计就是在战斗中隐蔽攻击路线，暗中迂回到敌后偷袭，攻其不备，克敌制胜。上海美联物业闸北区域经理刘庆霞表示，购房者可在私底下了解一下卖家出售房产的真实目的，这样方能制订较为明确的砍价计划。

一般情况下，在签订购卖合同之前，购卖双方很难碰头，更遑论与之深入交流了，但购家可以从侧面了解卖家的信息。因为卖家通常不会只在一家中介公司挂牌出售，所以购家可以在别的中介了解一下房源的情况，包括卖家出售目的，因为这些情况在挂牌之前经纪人一般要了解，而在推销过程中，也会告诉购家。

声东击西

【原文】敌志乱萃，不虞。坤下兑上之象，利其不自主而取之。

这条计策如果运用在议价过程中，就是要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很勉强地让步。一般情况下，购房者要对房源有充分的了解，诸如房屋各种状况，包括质量问题、使用时可能会碰到的各种状况等，让卖家真的觉得自己的房子的确存在一些小问题，在价格方面适当做出一点让步是应该的。

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