怎样才能卖出好价钱？估计这是卖家一直努力要寻找的答案。记者了解到，目前房价一直在涨，这导致不少卖家心态上产生了微妙变化，因为害怕房价定得低而致使自己吃亏，于是不断以跳价来应对。其实，这种患得患失的心态对自己并不是很有利。那么，如何才能卖出高价？专家表示做到这点并不难，关键时要注意定价技巧。

　　跳价只因怕贱卖

　　近日，记者的熟人陈先生就碰到了一件让他感到有些窝心的事。6月中旬的一个周末，陈先生如约前往闵行区莘城苑小区，他带足了定金，准备把前看好的一套两房购下来。虽然小区旁边有条铁路经过，而且传说未来很有可能建沪杭高铁，而且房型上面也有点缺陷，诸如卫生间为暗间，采光、通风都不是很好。但他已经顾不上这么多了，房价一直在涨，我想先购套房再说。他如是说。

　　谁知市场无情。因为较近市场转暖，二手房卖家心态发生了变化，有业内人士甚至断言目前又进入了卖方市场。陈先生接到经纪人的电话称房东可能会涨到70万元，这比当初的报价要贵了15000元。他跟老婆简单商量了一下，临时决定接受新的报价。谁知卖家再次提价，涨到71.5万元，短短两个公里内，涨了3万元，陈先生有点犹豫了。

　　陈先生的遭遇也许只是当前二手房市场的一个缩影。记者了解到，目前二手房市场上卖家跳价现象十分普遍。据业内人士介绍，跳价现象主要分为两种情况：一种是大幅调价，即每次跳价幅度很大，超过5%，比如150万元的报价，一次加价达10万元；还有一种就是频繁跳价，只要有人接受自己的报价，卖家立即加价。

　　卖家缘何要跳价呢？卖家毕女士的说法也许具有一定的代表性。她表示，看到有不少人来看房，而且抢着要，我心里挺担心把价格定低了让自己吃亏。她说。正是因为卖家无法把握价格变化情况，因此只能以跳价来应对了。

　　但是记者了解到，以跳价这种方法来应对目前多变行情，并非上策。一位业内人士表示，如果有卖家跳价次数太多，或者跳价幅度太大，眼见售出无望，中介公司会有意无意忽视这套房源的存在。一旦出现这种情形，缺少了中介公司的推介，房子成功出售的可能性会降低。而这对于一些靠出售房产获取资金用在他处的卖家来说，机会成本将大大增加。

　　同时，跳价还存在一定的法律风险。上海联业律师事务所主任律师王展表示，如果卖家收取了定价而反悔跳价，按照定金协议约定，卖家不但要全额退还定金，还要赔付相同数额的违约金。

　　报价也要讲技巧

　　虽然对于卖家而言，想要做到完全精准定价实属不易，但专家认为，只要讲究技巧，其实无须担心房价卖得低。

　　专家分析认为，有为数不少的卖家其实对市场并不完全了解，他们在确定挂牌价之前，往往只是简单地了解了一下市场行情，然后便凭感觉确定了一个挂牌价。但是二手房市场个性很强，而且变化多端，这种在没有经过细致比较和长期跟踪市场的前提下而得到的结果，其实并不是很准确。

　　那么，如何才能做到既能卖出高价，但同时又不会影响交易速度？下面我们将结合具体案例来进行解析。

　　多加比较心中有数

　　多加比较，方能掌握市场的真实情况，因此在确定挂牌价时才不会出现高得离谱，或者低得让自己后悔的情形。

　　【过程1】章先生近日在出售位于静安区一套房产时，他在附近中介公司收集了十多套类似房源的售价，有针对性地跟自己的房产进行对比，较后他确定的价格为235万元，比中介给出的230万元稍高一些。

　　【对策解析】上海美联物业闸北区域经理刘庆霞表示，卖家要做到较为准确地定价，除了要听取有经验的房产经纪人的建议之外，另外一个很重要的因素自己对学会比较。

　　一般来讲，同一个小区内的二手房由于交通、配套条件相同，的确可以参照较近的成交记录进行定价；但定价时，也应搀杂考虑楼层、朝向、面积、户型、景观甚至一些特殊因素，显而易见，多加比较尤为重要。

　　据了解，这些因素对房价会产生一定的影响，比如其他条件相同，但楼层不同的房源，差价很大，就上海而言，一楼与中间12楼的价差（小高层）可达15%左右，而外围区域的普通公寓房，其一楼与中间12楼的价差也可达到10%左右。再比如所处小区位置也会影响到售价的高低，如对于外环线附近的公寓，靠近嘈杂马路的房源要比位于安静的小区房源便宜1000元/平方米。

　　由此看来，在了解众多类似房源售价的前提下，较终确定挂牌价，是一种比较合理的做法，至少不用担心挂牌价偏低。当然，比较的过程就是做加减法，如果优点突出，价格适当增加，如果缺点明显，则适当降低售价。

　　多找卖点吸引眼球

　　商品需要包装，二手房也是一种特殊的商品，因此也需要一些卖点来进行适当包装。

　　【过程2】章先生知道卖房也需要一些卖点，于是他仔细了解了一下这套房源的优点，比如可以纵览小区内部景观、楼层好、房型实用紧凑、小区居民为高素质人士、周边配套齐备等，都记录了下来，并提供给经纪人。

　　【对策解析】上海知名楼市专家蔡为民(蔡为民博客,蔡为民新闻,蔡为民说吧)表示，多找一些卖点，是为了让购房者更加愿意接受。当然，从另外一个层面来解读，其实就是为了让购房者接受自己的定价。

　　专家表示，购房者普遍关心的主要有交通、学校、商业配套、景观、噪音等污染因素、楼层、房型、朝向、通风状况、采光等几十项，卖家可以把自己房源所具有的所有优点全部记录下来，并通过有效途径让购房者了解这些信息。

　　当然，为了不至于让人产生误会，只能把真正的优点当做卖点来向购房者推荐。因为一旦购家发现有滥竽充数的情形，往往会以为房源存在缺陷而避之不及。这反而起到了反作用，有点得不偿失。

　　时时关注价格变化

　　价格变化很快，唯有及时做出调整，才不会出现贱卖的情形，这要求卖家时时关注价格变化情况。

　　【过程3】挂牌之后，章先生每隔一段时间就会跟经纪人联系一次，在了解自己这套房源较新进展的同时，也不忘询问一下市场行情的较新变化情况，比如市场交易活跃程度，价格涨幅情况等。

　　【对策解析】上海德佑地产市场部有关人士表示，不少有经验的卖家挂牌之后一直跟踪市场行情的较新变化，其实只有这样，才能及时对售价进行调整。

　　专家认为，目前市场处于上涨过程中，卖家完全有必要更加密切关注市场变化情况。因为唯有在购家做出决定之前准确预判，方能规避相应的法律风险。在接受购家定金之后再要求涨价，其结果可能是赔付别人违约金。

　　当然，这里需要注意的是，加价需要讲究技巧，一是不能加得太勤或是幅度太大，这会引起中介跟购家的反感，给人以不讲诚信的感觉。其次是在无人看房的间隙加价，这样操作易于被人接受。

　　机会成本也要留意

　　卖房在追求较高收益的同时，也不能忽视机会成本。专家分析认为，虽然目前房价上涨，但是为了更高的收益，一般情况下，还是需要适当延长交易周期。而恰恰是交易周期的延长，导致机会成本的增加，当机会成本大于多出的房款时，就证明卖家在出售过程中不但没有获得收益反且还吃了亏。机会成本就隐藏在被延长的交易周期内，交易周期越长，机会成本就会越大。

　　假设上述案例中的章先生出售手中的房产是为了换大房，为了能获得更多的房款，他将挂牌价确定为245万元，这个价格很有可能会在一个月之后被人接受，但殊不知，他自己中意的大房，可能已由350万元，涨到了370万元，他自己的房子虽然多卖了10万元，但因为延期，自己想要购的房子却涨了20万元，两厢对比，自己真的是亏了。

　　因此，卖家在确定价格时，一定要考虑清楚自己是为何而卖房？要适当考虑延期交易的机会成本是多大，两害相权取其轻，较终确定一个合理的出售价格。

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