从折扣的波动曲线来判断的话，地产商天生就是较好的经济学家。“现在去好一点地段的楼盘拿个折扣，基本上已经是不可能了。”宁波楼盘销售代理商华星房产总经理助理陈敏梁对CBN记者表示，“现在能购到房子就不错了，更不想什么打折不打折的了。”　

折扣的“曲线”

事实上，以在全国范围内“扫楼”闻名的温州人，在投资房产时也能拿到一般购房者无法获得的折扣，尤其是在团购时。“一般来说，一线城市的折扣会控制得严格一些，但二、三线城市就会松动很多。”陈敏梁表示，不仅如此，品牌地产商控制的折扣会严格些，一些小的地产商就没那么讲究了，“熟人托熟人去打招呼，较后基本上都在打折了。”

在二、三线城市，比较通行的一个做法是，一些地产商为了分散风险，与当地的一些龙头企业合作建房，有些开发商在开发前就以内部价将一定比例的房源出售给龙头企业，这部分房源的价格通常低得惊人，“这些房子通常都是八折以下的价格，还有些甚至只有成本价”，业内人士告诉记者，地产商和龙头企业合作的目的就是为了拿地，而且和这些龙头企业合作，房子很多都是自住，也比较有利于提高企业在当地的口碑。

更多的折扣出现在民营企业，这些在管理及制度方面还有待完善的地产商，在人情世故上显得更熟稔一些，在面对庞大的要求折扣的投资客时，他们显得“游刃有余”，“比如我们一个楼盘的计划是销售20个亿来说，我们较终的目标可能就是19.5亿，这中间的差额，就是‘人情债’。”浙江当地一家龙头地产企业的销售总监对CBN记者表示，这是做销售计划的时候一定会考虑进去的。

更夸张的是，“2007年我们万家花城开盘的时候，当时房子地段比较好，想购的人也多，对很多人来说，能购到房子就不错了，想打折就更难了。”杭州滨江集团董事长戚金兴告诉CBN记者，为了减少这些“人情债”，公司专门在2004年发文，明确规定职工有什么折扣，高管有什么折扣。

没有较低，只有更低

但据了解，温州人现在已经很难拿到很大力度的折扣，“一些品牌开发商不太愿意把折扣给这些组团的投资者，他们的很多楼盘是要做形象的，如果空房率太高，口碑不会很好。”陈敏梁表示，在楼市行情好的时候，对“房虫”就更敬而远之了。

很多温州房产中介代理公司也应运而生，这些代理公司的工作，就是专门去和地产商谈折扣，“一般的佣金是1.5%，他们多谈下两个点，就帮购房者省下来了。”温州一家房产中介天浩置业总经理王珍楠表示，这些人熟知行情，非常富有谈判经验。

一年之前，万科成为打折的“带头大哥”，在浙江杭州旗下4个楼盘率先打出7.3~8折促销口号后，同城的其他地产商迅速跟进，各种促销手段层出不穷。

甚至还有地产商表示，“购购指定房源的客户，3年后可以无理由退房，并获得30%增值款。”7.5折成为去年开发商“低到不能再低”的折扣底线。

但据陈敏梁介绍，他去年听说市场上的较低折扣是6折。这个折扣，比那些专业的“房虫”，或者“购房团”拿到的折扣还要低，当然，这些都是运作在无形的关系之中。

《温州晚报》广告部主任董文远，见证了2000年底至今温州人在全国购房的历程。在2000年，《温州晚报》成立了投资俱乐部，这个拥有庞大会员的俱乐部，以房产为主要投资工具，“我们一般能拿到9.2折，这已经是不错的成绩。”

“8折很难，在2005年3月，上海松江的一个楼盘，当时楼市不太好，这个地段还是‘外环外’，我们就曾谈下过这个折扣。”曾参与温州炒房团的一位内部人士刘琦（化名）透露，他一度被视为炒房团的一个“灵魂人物”，因其口才出众，被推选为炒房团的“谈判专家”。

“有外资背景的地产企业我们一般不去谈，很难谈到很低的折扣，比如凯德置业，的‘花头’也就是搞点零头，上市公司的地产企业这几年比较规范，一般来说，团购的话，9.2折是我们可以触及到的底线。”上述人士表示，较喜欢去谈的是民企，特别是浙江本土的地产公司，“杭州是我们比较喜欢去投资的一个地方，购了几年楼下来，杭州的不少地产老板都比较熟了。”

难怪浙江的开发商这两年对炒房团“又爱又恨”。有些地产公司的高管，公司旗下地段较好的新盘在开盘前几天，都拒绝接听陌生电话，这些从四面八方打来的未知来电，基本上都是想要一套好的户型或者拿到一些折扣。

“这不算夸张的，在有些地方，温州炒房团还跟地产商谈成了合作，一次性拿房款来帮地产老板还贷款，比如说一次性帮他们还1亿元，房价就要打个对折。”王珍楠告诉CBN记者。

没有较低，只有更低。这是温州人一贯信奉的原则，“先跟售楼小姐摸底，较好是直接找大老板去谈，没有办法就找主管销售的老总去谈。”刘琦表示，在这过程中，“请吃饭喝酒都要拿到满意的折扣。”当然，他们的“谈判团”里一定会有一个35岁左右的妇女，这是较佳的一个可以想办法磨到较低折扣的重要角色。

“我们一般喜欢速战速决，不会持久战，好说话才好合作。”刘琦说，他们会直接告诉对方他们想要的折扣和他们想购的套数，可以的话很快可以成交。曾见证其中过程的一个《温州晚报》的房地产记者表示，温州人的手笔也很大，一个团差不多可以购下一百套房子，这对几年前楼市行情刚启动的开发商来说，是很大的诱惑。

(作者：李娟)