近年来门窗行业尤其是室内门行业发展势头强劲，随着国家对保障性住房的重视以及大量棚户区的改造，势必会增大门窗等建材产品的需求。但是，行业的发展也出现了很多的难题，如国家的楼市调控与市场的无序竞争。

　　楼市观望为主致成交量缩小，门类装修刚性需求被压制

　　现在的情况是，一方面国家统计局披露全国70 个大中城市的房子价格还在涨;另一方面，来自广州、深圳等一线城市，及二、三城市的信息表明，观望气氛仍占主导，多数不敢出手或不急于出手，边走边看，因此出现成交量下滑或徘徊不前，这种有价无市的楼市怪象让厂家、经销商都在揪心。

　　门业企业老板、市场总监、还有销售部经理抑或是招商经理，除了讲自己的产品如何有特色、有卖点以及招商加盟政策好外，都喜欢谈楼市。讲到楼市，我们不必要把国家统计局的数据(如成交上浮20-30% 不等)奉为圣经，只要关注真正成交量与某个地区的楼盘实地考察入住率两个指标，基本就能把纷繁的怪象弄个水落石出。比如讲，广东的楼市如何?除了看广州、深圳两个一线城市的成交量怎样，还有一个很重要的风向标：那就是惠州的楼市。11月23日，笔者只身驱车实地考察惠阳，发现多数楼盘入住率低，配套差或不完善，惠阳几乎是一座空城了。途中遇到几位被看房团人员的电话轰炸下去了惠州的投资客，这批人几乎嗅到了惨淡的气息，谁还愿意此时此刻为别人接盘每平方米5000-7000 元的高价房?笔者上周还接到一位朋友的庆幸电话：谢天谢地，惠州一套房总算出手了。这就是目前广东惠州的楼市写照，该房价不是被温州人制造的，而是80% 被深圳人加中介从2000-3000 多元每平方米拔上去的。如果是 ，那就已经透支了原来的门窗家居装修需求，如果是毛坯房，投资客把他们凉着，经销商哪里还有生意?

　　可以预想：观望与投资客固然对门窗家居来讲是可怕的杀手，一方面其形成了成交量假象;另一方面，房子屯而不住没有装修需求，但有一个群体更加可怕：那就是不是专门炒房的人(开始只是购了自住的或自住与投资两用的群体)，他们看到了或耳濡目染，觉得囤一囤更加有利可图，何不顺水做一回投资客，加入了这个行列，这好像股市里的散户，多了，力量就大了，就能影响房市气候。许多以家装生意为主的门窗经销商，日子显然就不好过。

　　笔者认为另一个原理也与股市有关，1990 年上交所、深交所成立以来，20 年的发展历程与房地产20 年的快速发展时间很吻合，股市不同行业板块、一二线股轮翻炒作，中国人是出了名的，住宅、商业铺位、别墅、写字楼，不同类型切换，一线城市炒完后再炒二三线城市，这是中国人的两绝(一是抄袭模仿，一是轮翻炒作)。笔者此话，似乎伤了中国人的面子，但这是自经历过证券、家居两行业的切换后，亲身经历并总结出的血淋淋的事实。

　　厂家开店速度慢，开后销量起不来，30%经销商难熬冬天

　　当前，老厂有的在调整已有渠道，那么，对全国5000 多家木门工厂而言，新厂基本上有4 个特点：1)大集团(甚至上市公司)在已有基础上，增加新的木门生产线，有的作为子公司运做;2)小的企业在原来已有产业基础上(原来的不太挣钱了或利润率已经大大下降)，增加木门项目，属于转产、跨行性质(比如有生产蛋糕底盘、商品展示架的企业转行做木门);3)小的企业，小规模投入，一般100-300 万之间，有的干了几年经销商后开工厂的，但不少是全力投在一个领域里;4)其他的诸如房地产开发商，为自己工程配套，直接成立的。分析以上4 类工厂可发现，类基于有一定的资金、规模、原有产品品牌优势，一般产品以高端市场为主，在全国开设专卖店。对店面渠道而言，我们一般有两大类，一是高端的专卖店，一是代理店，后者木门、钢木门、钢质门、铝门等基本都有一些，目前大部分企业以这种代理店为主。

　　福建一家企业市场总监讲到，现在工厂有两个头痛的问题：一是开店速度慢，1年下来开了10多家店;二是店开后不卖货，2-3个月，一个店如果有一两个单，就算不错了，10多万的销售额，老板感到迷惑，那自然要问责职业经理人。

　　该市场总监认为，目前自己实木复合门产品是定位高端，每套2000-3000元的区间，是比较普通的一个区间。但有的消费者却愿意用这个价格去拿一套实木门，当然那种什么都卖的代理店，可能短期有一些订单，但无法与专卖店品牌传播效果相比，如果转为杂货铺，那高端定位的专卖形态，就已经变形了。

　　目前的状况是，在全国发展代理商或专卖店的企业，有的在自己地区外的情况不太理想，对那个区域来讲，你是外地品牌，你要遭受本地工厂、夫妻店、一条街的侵袭，他们有当地供货时间短、价格、人脉等相对优势，在同类产品中与他们争一份市场，你得有优于他的产品、质量、价格、服务等优势，但多数经销商这方面做得不太到位或杰出。据相关数据分析与近来的市场调查，在全国20万余家门店(含直营店)，约30%会很难熬过春节前后。

　　三个重要原因，让渠道经销商销售难有起色

　　之一：通胀预期加大，原材、人力成本上涨。物价上涨，通胀加大，及原辅材料成本上涨，成为家居建材业与其他行业的共同现象，让每个行业、企业感到压力，都或多或少受到影响。关于人力成本，无锡的一位门企老板讲，2011 年预计会增加30%。在10 月12 日广东江门的高峰论坛上，龙树也表示，其今年销售量增加了20%，利润竟然没有增加反而下降了40%，这种倒挂的现象让一些老板很头痛。江苏一老板一厂房，1 年租金70 万元，5 年需350 万，他讲道，当销量3 个月连续没有跟上支出就有压力了，而工商、税收、消防，你还得花钱做些动作，但这类部门的人一旦走了，你资质证本没拿到，你的成本始终在增加，让你劳心劳力。

　　之二：新厂、扩厂后，产能剧增，终端店拥挤。为了消化产能，有的厂家在不断发展经销商、代理商，促使卖场数量也在增加，这里有10 多家扩厂的例子，就不一一举例了。厂家、经销商、卖场等几大要素，构成了家居建材行业的整个格局。从存量与增量的两个要素来看，虽然每月全国多数区域的卖场、独立门店、一条街，都有经销商撤场、改行的，但新增量仍然稍大于退出量。新厂扩建后，由于企业的雄心大、投入集中、招商政策灵活，短时期或一年，出现了一些发展超过200家经销商的企业。如前期我们调查了一家浙江工厂，由别的行业转型过来的，1 年多时间，发展速度的确不慢，但真正的销售量还是没有完全起来，这种状况，我们可以从其工厂现场能够分析出来。这类企业，尤其要注重其产品研发设计、质量，以及配套服务等，都要能跟得上。

　　之三：外销转内销，扎堆国内市场。我们知道梦天是一个典型的外销转内销的企业，销售渠道革新是每个厂家都很关注的问题，但这里一般会出现三个矛盾：一是由于国内零售订单的特殊性，企业短时期不想在研发上投入太多，信奉拿来主义，造成抄袭模仿严重;二是在生产上、产品线衔接上容易出现问题，由于不太熟悉木门产品的特殊性、零售市场的个性化与繁杂性，导致产品质量不稳定、老厂调整渠道也好，新厂或扩建也好，需要哪种好的销售模式?

　　目前，在这种刚性需求赶不上门业工厂产品增长的形势下，不少企业在探讨销售渠道，有的增加电子商务做国内外网销(但此方式以信息发布、宣传为主，达成成交尚不是主流，笔者前期了解到温州等地与外商对接方便，网络的作用相对发挥会大一些)，有的寻求装修公司等第三方合作，有的在家居卖场靠传统的方式网罗经销商、代理商销售，有的增加直营店(但由于成本高、资源利用率低，开店数量十分有限，这是工厂惯用的老方式)，哪些方式有效?哪种渠道销售模式适合企业发展?在这个市场开始寒冷的季节，该静下心来探讨了。

　　当然，仅仅做一个中转站，是很难长久发展的，比如浙江的某一企业，大家知道其是资源整合型的典型，他附近的某地级经销商是其的代理商，他不但涵盖木门、钢木门、铝门，还集合了地板、衣柜等，所有的产品都是OEM 加工操作，这种模式实质是原来的厂商两点对接，变为三点对接了。本来木门是一个半成品，环节很多，再增加一个环节就很容易出差错，沟通、时间、交货等环节成本相应增大，随着问题增多，其合作长久性也开始面临质疑。

　　那么是否有新的模式呢?答案是肯定的。有一家做工程的木门工厂，现在要转向全国零售渠道铺设，采用哪种有效模式操作呢?传统的招商加盟模式，全部靠经销商去卖货，虽不能彻底推翻，但需要优化革新，好像当行业处于红海时，高速公路已塞车，省道塞车，国道塞车，那就要选择第四条道路。

　　我们可考虑品牌综合运营商的模式来运作。比如一家木门企业的工程，已经做得不错了，有近2 个亿的年产值，有工艺、质量、流程控制等优势，并在工程行业占据了不少份额，用这个品牌来统筹、主导，再与全国大的经销商(比如30 家)合作建店(1500-2000 平方米)，以股份制合作的形式来建立合作机制，在产品上，则包涵所有成品门类、五金配件，供应商由OEM 厂家提供，从而整合资源建门城进行全国销售网点布局，这是一种方式。

　　新建的大店位置放在哪里呢?可选择在国内某知名外来家居卖场品牌旁边。当然，就目前而言，该家居卖场受到业内指责的地方也不少，比如霸王条款、保证金的硬性规定等，一家企业老板对此就直言不讳，一个地方市场已经饱和，我只需要在这个地方开2 家，你讲一定要与你一样开6 家，厂家必须得跟着你走，那这个条件是不合理的。有相关人士更是提到，更可怕的是你没有让你的商户赚到钱，卖场出现大规模的撤场，这才是