购房者虽然目标郁是共同的,即寻找理想的物业,但心理却差异很大。对T房地产中介人来说,必须时刻注意分析购房者的心理状态,设身处地为对方着恕,以剌激对方的购购欲望。中介人成功的一半取决于对购房者心理状态的把握。购房者的心理状态通常有如下几种类型。

　　(一)成熟稳健型这一类型的客户通常具备丰富的购房知识,投资经验多,对房屋的性能以及各类物业的市场行情相当了解,与中介人洽谈时往往深思熟虑,冷静稳健,遇到疑点,喜欢追根究底,不容易被销售人员或中介人说服。

　　对策:这种类型的客户虽难于对付,但通常都是有心人,销售人员或中介人应以诚相待,并就产品性能、企业信誉以及独特优点详细说明,同时一切说明须讲究合理与论据充分,以获得顾客的信任。

　　(二)谨慎小心型这一类型的顾客特征是外表严肃,反应冷旗。对说明书和海报反复阅读,对于中介人的亲切询问,出言谨慎,不表现热心,甚至装着一问三不知,唯恐透露秘密。

　　对策:销售人员或经纪人除了详细地介绍产品外,还应以亲切、诚恳的态度,打破戒心,沟通感情,较好是闲话家常,慢慢了解客户的家庭状况、经济收人状况和购房愿望及偏好,争取客户的信任和依辍感然后再切人主题。

　　(三)犹豫不决型这一类型客户对房地产品本身要求并不高只是反反复复,拿不定注意,一会儿喜欢三层,一会儿喜欢五层.不一会儿又觉得底层还布花圃也不错。这类客户并不是对房屋性能挑剔,其购购愿望强烈,但自己也不清楚自己喜欢什么,似乎都喜欢,但较终无法决定究竞选定哪套房子。

　　对策:快刀斩乱麻销售人员或中介人不必推荐过多的物业供其选拌,而是坚决果断地以专家的理论依据说服对方购购特定物业.放弃其他的选择.EF需要客户尽快做出决策,使顾客信赖并心HE口服,杰出的房地产中介人决不会失去这种必成的购卖机会.而是在了解对方心理后将自己的意志加强于这类客户身上,以促成业务成交。

　　(四)欠缺经验型这一类型客户一般是初次购房,对产品本身的性能一无所知,喜欢问东呵西,并经常说出一些外行话,比如对于建筑面积、使用面积等基本概念一窍不通,既元建筑方面的知识,义无市场方面的常识,对房地产市场行惰,各类物业的价格水平缺少起码的概念。较常见的是对华丽的样品屋赞叹不已只是对外现有感觉而对内部结构,各种尺寸以及使用起来方便程度均无感觉,当然也就无法关心这些问题。

　　对策:中介人应不厌其烦地介绍房地产说明书,并提出诚实可信的经营业绩、作出产品晶质的保证,使购房者对中介人产生依赖性,切不可使对方感觉到恐慌和不安全性。

　　(五)眼光挑剔性这一类型的客户思考过于周密,喜欢挑毛病,不论对建材、建筑造型和风格.以及坐向、色调、大小、公共设施和而积等都有意见,斤斤汁较.东扣西减,狠力杀价.态度蛮横。

　　对策:对这种客户决不能"心软",要"以毒攻毒",要在气势上压倒对方,不宣做出让步,否则对方会得寸进尺。向对方强调产品品质之优良、付款方式之优惠,先施之以小惠.促其快速做出决定。

　　(六)迷信风水型这一类型的客户较关心的往往不是房产的品质、结构、造型。而是注重房子的坐向、方位,有的甚至带"风水先生"一道看房。这种客户对楼号楼层等都有讲究。

　　对策:由丁顾客迷信天意,主观性很强,因此不能以一般的推销方法相待,较好是尽量用现代思想观念破除其迷信,改变其风水观念,并尽可能举出反例来解除其疑惑。如果ZJ方迷信心太重,不妨投其所好,将一些所谓好看坐向、楼号先卖给这些购主。

　　(七)行动易变型这一类型的顾客较难捉锁,天性容易激动,易于受影响,往往购与不购只在一念之间,缺乏周全的考虑,缺少主见。有时决定购,过不了多长时间又反悔了,毫无理性可言,中介人费尽口舌也无济于事。

　　对策:如果这种客户带有同行者.要恃别留心反对者的理由。一-开始即大力强调该房产的特色与实惠并可暗示该房产比较抢手促其快速做出决定,尽快地办理手续,以免再反悔。

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