■张杰

　　潘石屹强大的销售军团在中关村SOHO开盘头日就拿下了超过6亿元的销售额，但是，对于这个可售目标销售额共10亿元的项目而言，更大一场战役开始了：潘石屹离开了北京CBD老巢，在多大程度上能够复制自己的成功？

　　显然，这正是SOHO中国高度重视中关村SOHO销售的原因所在。潘石屹表示，中关村SOHO规模比较小，在销售上会速战速决。由于这个项目是SOHO中国进入中关村的个项目，其市场反应将检验SOHO在CBD开发的成功模式能否推广到北京西北部核心成熟区域，因此中关村SOHO备受关注。

　　潘石屹认为自己已经赢得了走出CBD后的战，根据本报获得的较新数据分析显示，42％的客户来自于北京，山西客户比例为28％，陕西客户为25％，河北客户2％，辽宁与内蒙古客户占3％。这个客户分布局面已经与SOHO中国之前的项目销售客群形成了巨大差别，后者的山西与陕西客户比例多在80％。

　　中关村SOHO的战绩令人印象深刻。根据公开消息，开盘当天共签约人民币6.35亿元，其中写字楼销售均价3.3万元/平方米，商业头层均价9万元/平方米，这是在2008年三里屯SOHO逆市热卖80亿元之后，再次爆出震撼的销售额。根据同区域多家商业地产代理的统计，中关村SOHO已经抬升了该区域写字楼二手市场的价格水平。

　　长期以来，人们对潘石屹的销售神话保持浓厚兴趣的原因在于，他比任何人都更善于让同一个客户次甚至第三次购进他的项目。

　　自SOHO中国成立以来，它大部分的投资客户都来源于河北、陕西、山西、内蒙古等接壤区域的能源商人和其他财富群体。但是，人们高度质疑它的也是同一个命题——这样对老客户的高度依赖到底还能够走多远？潘石屹是否正走在钢丝上？现在，疑惑正一点点消散。

　　离开CBD，既是SOHO中国因为手握100亿元现金和100亿元信贷授信的本能要求，但也在很大程度上是不得已而为之。本报记者获悉，潘石屹曾在内部会上表示，国贸三期标志着CBD区域商业供应量已经过剩，而未来，公司的产品定位将继续立足本土经济，“那些面向世界500强公司定位的写字楼和商业产品都会遭遇重重打击。”潘石屹说。

　　潘的如上判断也适用于上海市场。SOHO中国一位内部人士表示，SOHO中国在考虑进入上海市场时，也会以这样的产品定位来筛选候选项目。

　　针对近日有传闻称SOHO中国在和摩根士丹利洽购上海东海广场一事，SOHO中国内部人士称，此事只是有过接触，还远远未到谈判收购的层次。“依照潘总的市场判断，肯定是将对方的要价砍掉一半再谈。”该人士说。

　　据公开资料，东海广场位于上海的区,共有三期,总建筑面积为131465平方米。一期为一栋52层高的A级智能化写字楼,二期建造拥有138套房的酒店公寓,三期为商场。目前，该项目由大摩持有。

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