商业地产招商管理策划六忌

　　一忌：请无商业运营经验的策划公司全程运营

　　商业地产操作完全不等同于产品与社区房产的操作模式，它需要的是系统的商业运作模式支撑，各个不同的环节都需要精于商场操作的人力运作，很多商业地产项目不经考虑就聘请一些毫无商场运作经验的策划公司来做全程运营，实在是犯了商业地产的操作大忌，试问，连基本的动线设计都不会的策划公司你敢相信吗?

　　在我接触商业地产过程中，发现很多策划公司依然在运用为企业产品策划时的思路在实施，更多的甚至是在用头脑风暴进行“概念”炒做，以为只要有一个好的概念，就可以一切无忧，殊不知，商业地产运作的各个系统是互为联系的，业态规划、运营模式、管理体系构构建的支持才是较终商场是否能够有效存活的重要条件，招商所面对的商户更关心的是内在的运营环节，否则概念再好，招商后的存活率也是相当渺茫。

　　二忌：混淆的市场调研

　　很多商业地产的操作公司依然从项目周边各经营场所分布、消费者调研、人流、社区居民分布等基本要素的来操作，这是传统社区类住宅调研的方法，此类调研只能做为商业地产调研中的一个小要素。

　　商业地产的操作在做市场调研时，更注重当地商业形态的结构，会从当地竞争力的业态组合做为出发点，对各个商圈主业态、模式进行分析，并结合项目的本身情况进行综合评析，以此为后续的定位及业态规划提供科学支持。

　　我5月份操作的一家商业地产项目，当时与我们同时收取调研费进行竞争的是国内一家的策划公司，对方派了6个人的项目组到达，但是我们发现，6个人中没有一个人操作过商业地产，只有他们的项目总监曾经策划过住宅房产，而且有四个是年龄只有二十二三岁的年青人，较后市调报告中，他们为商场定位的基本依据就是调研了数以千计的消费者后，根据消费者的需求，为该商场做出了纯高雅一族的定位，可笑的是根本没有去考虑此类的业态组合能否让商场持续存活，如此的做法是典型不知深浅的不负责任的思想，

　　三忌：自以为是的另类定位

　　没有商业运作经验的策划公司及部分商业地产在操作时，差异化策略会做为规划定位头选，操作的方式就是如何制定吸引眼球的概念定位，这类公司操作习惯了产品的概念模式，以为商业地产的操作也会一样火爆，而只以概念为突破口，想当然的将商业地产打造成定位独特的形式，却不去考虑定位是否合适?商场业态如何搭配?市场是否是如此大的容量等核心问题。

　　商业地产想操作成另类独特的定位形式有三个要素：1)、核心商圈。2)、交通发达。3)、营业面积低于3000平。

　　如果背弃了以上三点要素，既使招商情况再好，开业两个月内就会显出疲态，业户纠纷100%会发生，倒闭是理所当然的事。

　　四忌：经营业态规划混乱，急功近利签约

　　业态规划是商业地产成功运营的重要环节，商业地产较忌讳的就是业态规划不清，随意招商签约，为了签约而随意安排商户想要位置，甚至为了客户签约，招商代表会个人口头答应商户的一些附加条件，这都为开业后商场的运营埋下不好的伏笔;因为不做品类要求，开业后商场的重货现象非常严重，恶性竞争难免，甚至有的商户大动干戈;如果开业后经营顺利，业户的矛盾不会激发，一旦开业后经营不顺，所有的问题原因将会直接全部推给商场方，对商场运营极为不利。

　　有一家商场，为了快速回款，竞然把人气较旺的女性类商品全部放在一楼经营，而将二三楼做成男装与家纺类，结果就是一楼人气很旺，二楼三楼根本上不去客流，这个低级的规划使二百多家商户天天赔钱，商户与商场的纠纷天天发生，再加上签约时不同的签约政策外漏，很多商户纷纷要求商场退租，商场根本不可能进行大调整，而苦不堪言。

　　五忌：动线处处死角

　　动线设计是商场开业后全面盈利的关键因素，只有将动线设计到位了，才能保证客流量能够自然的到达商场的每个位置，不会使商场形成某个部位的死角。

　　DS商场(22000平)，在筹划时请了FYDE房产代理公司为其规划，该策划公司是住宅型房产专业代理机构，对商业地产运作却是一知半解，根本不知如何避免死角形成，而盲目的为其制定了动线，结果建成后商场四个角全部是死角，只是在扶梯附近的业户经营良好，四个死角人流，退铺事件天天发生。

　　六忌：运营模式滞固

　　每一种运营模式，都必须建立与之相对应的操作系统，如楼层管理模式、各品项分类、采购分类、进销存管理、业户管理模式、采购协助模式、收银模式管理、类别输入管理等等，正规的商业地产项目在招商的同步就会为后期运营管理进行建设，也会在招商中向商户体现;而没有商场运作经验的公司则会搬来其它商场的运营模式，只知表面却不知内里深度，根本不清楚每一个环节所对应的系统设置，不用开业就会造成一片混乱。

　　后注：商业地产在筹划时，要切记谨慎进行，切莫一头脑子发热，迷恋于策划公司的“概念”之说，使招商时火爆异常，开业后却迅速倒闭，因为商场一旦倒闭，东山再起的可能性微乎其微;尤其是售卖产权式商业地产项目更要稳扎稳扎，不要进行赌注式决定，因为一旦经营不好，产权在手里就是一块烫手的山芋无处可售。

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