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房地产销售人员应具备的语言技巧

编辑：海南房产网发布日期：2016-09-10 00:00:00 有效期：发布当天阅读 979 次

阅读声明：文章内关于户型面积的表述，除了特别标明为套内面积的内容外，所涉及户型面积均为建筑面积。

1、叙说

A、挖掘楼盘品质，使客户认同产品卖点

原因：如果一上来就谈价格可能会走入价格误区，品质不同的楼盘价格差异肯定很大。较重要的是要使客户能认同本案的品质。

B、流程介绍中着重分析及观察：（不宜仅是自己单向的楼盘介绍）

环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——下订

C、要真正确定客户的需求被激起，否则不要操之过急。

原因：本案总价在100万元以上，属高价产品，多属理性消费，客户下订的疑虑较多，业务员如急于下订、步步紧逼会起到相反效果。应先慢慢升温气氛，反复确定诚意度，才能开始议价。若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，再接受“产品”）

D、只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）

措施：介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品的冲动，可强调产品的优势（卖点），如独特的岛上别墅规划、临水的亲水优势、房型合理等，不主动谈缺点。即使客户问到本案的弱势如间距问题，也可将其叙述成“本公司为了真正能让每户都临水，不惜冒着间距近、去化难的风险，在小区里开挖这么多水域，目的还是为了让客户能真正做到门前可垂钓的写意写意生活”，让客户减少对本案劣势的强烈印象，加强优势效应。

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