近年来，房地产投资热潮一浪高过一浪，房地产市场已经从“供不应求”的“卖方市场”时期进入“购方市场”时期。巨量的产品空置积压（仅北京就多达1200万平方米），巨量的资金沉淀，激烈的市场竞争，使不少开发商尝到了亏损、失败的苦涩。营销、营销策划，这两个过去只用于其他商品、其他行业的词汇，终于被越来越多的房地产投资商、开发商所关注、引用。

以下列举的，就是发生在北京房地产界的真实案例，值得深入解剖、借鉴。

案例一：住宅A，两年卖掉8套房

位于京东北的A项目，一期工程包括多栋塔楼，已于2002年底竣工验收（面积6万多平方米）。

在众多策划公司、经纪公司的追捧竞逐下，开发商决定将一期产品的少有代理权委托给B经纪公司。理由是：B公司经验丰富，曾代理多个大型项目的销售，业绩不凡，实力雄厚。双方约定，结算底价为3280元/平方米，有效代理期一年，期满如双方满意可以续签。

在北京房地产市场稳步走强的整个2002年，B公司却仅为A项目售出8套住房，售价为4180元/平方米，总面积1200平方米，回款寥寥可数。

2003年初，鉴于B公司销售业绩极差，开发商决定终止代理协议，收回销售权，自己组建售楼。但由于二期工程已经开工在建，资金短缺，所以无法为一期产品的销售投入启动资金（如广告费等）。所幸有一家小报的汽车周刊的老总是开发商的朋友，同意在不收取广告费的情况下，每周用1/2版的彩色铜版纸广告推动A项目销售（如房产售出，用2%的房款抵付广告费）。尽管广告上打出了“售价3260元”的超低价，但问津者极少；下半年，这份汽车周刊也因为经营不善而停办了，A项目一套房子也没能卖出。

A项目二期工程又竣工了，如何摆脱现金断流、销售无法启动的困境，成了开发商面临的头号难题。

诊断：

1.开发商欠缺总体规划，未能为一期产品预留营销推广费用，导致严重被动。

2.过度依赖经纪公司，高估了经纪公司的销售能力；观察期一年太长，导致宝贵营销时间浪费流失。这也直接延长了资金占用时间，利息损失巨大。

3.B经纪公司“暴利情结”严重，过分拔高产品销售价格，没有把规模效益放在头位。如果开发商监督到位，发现这种苗头应该立即予以纠正或终止委托，也不至于浪费一年时间。

4.要想盘活一二期存量资产，恢复现金正向流入，必须对症下“猛药”方能奏效。

案例二：写字楼B，销售2年空置90%

位于丰台区三环主干道十字路口，临近交通枢纽，地段好。近二十层的大楼雄伟壮观，内装修富丽豪华。楼东侧80米，就是日夜车水马龙的三环路；屋顶巨大的售楼广告牌已经耸立了2年多，但售楼内却冷冷清清，售楼团队无精打采。

该项目由京城知名国有企业开发，竣工交付已经两年有余。3万多平方米的面积在京城虽算不上大，但在丰台地区也算排得上号的。尤其是“纯写字楼”的定位，是开发商左研讨右论证较后敲定的“独特定位”（尽管未必）。正因为他们认为这个概念在该地区属于“稀有”，所以，该楼定价也就不便宜：每平方米均价9000多元（注：该地段普通住宅5000元/平方米左右）。

但是，市场就是市场。尽管B项目地段良好，开发商声名显赫，楼盘品质高端，而价位仅属中档，但两年多下来，看楼的人很少，售出面积就更少，目前空置积压面积达90%左右。

诊断：

1.死抱“纯写字楼”概念不放，许多客户都提出要求能够“商住”，但开发商一直不愿“改口”，仍要“扛”着。殊不知，“概念”是时间、时序轮替的产物，必须跟着市场转。大市场是“大腿”，小概念是“胳膊”，虽然偶尔有概念“引导”、“”市场的可能，但终究还是以市场为核心、以需求为导向。否则，一成不变、不合潮流、不合人性化要求的“概念”，只能被市场抛弃。B项目功能单一的定位，不能使客户投资利益实现化，应是积压的主因。

2.虽与三环近在咫尺，但由于该地立交桥功能不完善，B大楼其实处在“交通盲肠”位置，出入极不方便（须绕道）。如果开发商能够协同市政建设部门对出入B大厦的辅路做些改造，交通状况就可大大改观。

3.B项目定价在北京市虽属中档，但在丰台区域却属“天价”，制约了投资者的购购欲望。上述二案例，有一定的典型性，也有一定的普遍性。二者空置率高，积压时间较长，对企业形象、楼盘品牌都有相当大的负面影响，应该早日下决心解决积压难题。同时，也值得有类似情况、类似楼盘的开发商深思。

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