疯狂开店

较近，一场"会议风暴"席卷了北京的各个房地产经纪公司，这些连轴转的会议都急于解决一个核心问题，就是原有的经营模式如何应对现在新的市场环境。

在此之前，绝大多数经纪公司都将经营的放在搜集房源和客户源上，为了抢夺资源，扩张开店被经纪公司管理层奉为法宝。一时间，经纪公司门店星罗棋布，１００米内甚至可能出现同一家公司的三个门店，密集程度令人咂舌。

"２００７年上半年，北京的二手房市场交易并不透明，消费者对具体交易流程不清楚，政策对行业的规范力度也不强。吃差价、黑客户的定金都可以为经纪公司赢得较大的利润。房地产经纪行业内部有句俗话，叫不开张则已，一开张吃半年。意思就是一个店半年做成一单就可以保证半年的开销。大家都明白，能拿到多少的利润并不取决于成交多少套房子，而在于从每一套房子中赚了多少钱。"一位不愿意透露姓名的经纪公司员工私下向记者说。

他认为由于原有的管理体系存在很多漏洞，经纪公司赚钱非常容易，在低风险与低成本前提下，扩店便被业内认为是做大公司较直接也是较有效的方式。

以疯狂开店来跑马圈地的扩张方式持续了３年，从２００４年起至今，北京房地产经纪公司将办公地点从写字楼搬到街道。过度扩张导致过度竞争，为了抢夺房源与客户资源，不仅经纪公司之间，甚至同一个公司的经纪人之间都有可能因此发生冲突，与客户之间的摩擦时有发生。

"由于缺乏制度保障，经纪公司在二手房交易、租赁代理业务中成为强势方，购房、租房人却陷入维权困境中。"顺驰不动产门大伟对中国经济时报记者说。

与此同时，缺乏有效监管的市场衍生出一系列潜规则，包括现金收房、吃差价、霸王合同等，这些潜规则客观上为经纪公司快速获利提供便利，经纪公司靠此挖得桶金，并越滚越大。

收缩战线

"北京市１０万从业人员，依据去年的成交量７．８万套计算，平均到每个经纪人身上一年的成交量不到一套，这个市场到底是否需要如此庞大的经纪人队伍？那么多的门店和工作人员，拿什么作为开销？"曾在某经纪公司任企划经理的常强向中国经济时报记者表示，他认为成本与利润间的平衡已经成为各个经纪公司不得不解决的问题。

"市场环境越来越透明，经纪公司必须适应新的市场环境，再想依靠信息不透明赚钱不大可能，必须对经营模式进行重新定位。"接受记者采访的经纪公司对此看法一致，"特别是大的公司，他们调整时间较长，一些公司在去年就已开始准备。"

北京市门店规模较大的几家经纪公司基本提前进入调整期。无论公司内部的管理体系、人才结构，还是经营理念都在发生转变，调整快的经纪公司在市场变动后如鱼得水。

"那家公司比我们公司看得远，去年我们一个门店一个月能赚几十万的时候，那家公司才有不到１０万元的营业额。现在客户都跑到他们那去了，人家的利润比我们要高得多。"一家拥有２家门店的经纪公司负责人对趁早转型的同行非常羡慕。

"我们参与新政策的制定，对这些政策非常有感情。"无论是我爱我家公司的副总裁要嘉佳还是链家地产的副总经理金育松在接受记者采访时均表示。在他们看来，不规范的市场只是暂时现象，较终必然向着规范、透明的方向发展，"只有抢得市场先机才能变被动为主动。"

修练内功

随着新政策的落实，之前被经纪公司奉为"真理"的潜规则劣势凸显，某种意义上已经成为经纪公司发展的绊脚石。在北京房地产中介行业协会副会长周宗楚看来，房地产经纪公司已经进入调整与观望期。

"市场正回归到它该有的位置上，房地产经纪属于服务行业，应当以服务质量求生存。"他对中国经济时报记者说。

一些经纪公司的管理人员认为，经纪公司现阶段调整的关键在于如何从一味强调挣钱中脱离出来，在挣钱与客户满意度中寻找平衡点。

"我爱我家在去年就已经推出签约，方便客户办理业务。现在我们做得更加细致，无论在人员配备还是流程上都有所调整。"要嘉佳对记者表示。

现在，北京市规模较大的一些经纪公司都已设立"签约"，有的经纪公司在各个地区分设多个签约，并配备专人跟随客户服务，提高签约效率。

然而，要想从上到下坚决执行公司规定并非易事。在记者采访过程中，依然有购房人向记者投诉经纪公司阻挠购房人与房主见面，还有经纪公司的业务员向记者抱怨，卖方对过长的回款时间不满，一些卖房人甚至会在经纪人带客户过去看房时"坐地涨价"，而这些都并非个例。

"对于房地产经纪行业来说，经营模式的调整并不只是一个方面的调整，涉及到多个方面，无论是管理制度、人才体系、绩效机制都需要相互配合，很多都是细节上的东西，并非瞬间就能完成，体系的完善需要一段较长的时间。"要嘉佳说。

与此同时，各个经纪公司之间的交流在逐步增多，任何一家公司推出的新举措都有可能引来同行的广泛关注。在业内人士看来，业务模式的同质化将是行业未来的发展趋势。

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