罗莱的渠道极为聪明：布局粗中有细，招商先擒“贼王”，凭借“立体产品线的多渠道覆盖模式”一网打尽不同家庭的需求。

    然而胜在渠道，惑亦渠道。罗莱老总薛伟成认为，毛巾、床单、枕套这些家纺产品在中国更像是“耐用消费品”，能走的量又有多少呢？

    为了拉升规模，罗莱对渠道大规模覆盖，希望对顾客资源“隐性垄断”。这样卡位，不是胜在品类，而是多渠道之后的“不战而屈人之兵”。

    薛伟成，出身江苏南通工商世家，上个世纪80年代，将从农村人手里收购来的枕套，把它们运到城里推销给公司，现在中国城市大大小小的百货商店都成了他的伙伴。

    2008年初，薛伟成领军的“罗莱”入选“2008福布斯中国潜力企业榜”，现在的“罗莱”在冲刺国内A股市场上的家纺股。

    据一位不愿透露姓名的分析师估算，如按罗莱2007年每股收益进行估值，对应正常15-20倍PE计算，其股价在16元左右。按照薛伟成直接控股罗莱家纺的股份正常估算，其身家将在11亿以上。

    “身家”想象

    如果不是一纸正在排队等待IPO招股说明书，或许薛伟成不会如此“蹿红”般走入公众视野。

    和大多数低调的创业人一样，薛伟成亦行事低调，此前接受媒体的采访不算太多。而据一位采访过他的记者透露，“他不是特别爱说话，几乎是问一句答一句，一般不超过20个字”。

    但是，这一切并不妨碍薛伟成表露无遗的生意天赋。

    根据罗莱向证监会上交的招股说明书，公司拟在深交所发行3510万股流通股，预计募集资金55000万元左右。公司实际控制人薛伟成持有罗莱控股55％股权。

    理所当然，即便上市与否还未定音，曾经是一名“草根”创业者的薛伟成已经进入了多位行业分析师的视野。

    中信建投纺织行业头席分析师李俊松分析，罗莱此次发行的为小盘股，相对来说发行还是比较容易的，一旦发行，它确实能使其控股人财富迅速飙升，但还不是“爆涨”级别。“家纺行业在中国才刚起步，利润增长明显，行业发展空间很大，像罗莱这样的企业在未来具有很大成长性。”

    “黑马仍在奔跑”。招商证券研究发展服饰纺织行业分析师王薇曾给了罗莱这样的评价。她说，罗莱立足江苏、华东向外辐射，形成了自己富有特色的大中城市直营、小城市加盟的复合型连锁经营模式，在同类产品中市场占有率名列前茅。

    渠道之“变”

    据罗莱招股说明书，截至2008年6月30日，罗莱已在全国31个省（直辖市、自治区）的400多个城市以特许加盟连锁模式开拓了547个加盟商，建立了1301个销售网点，其中专卖店610个，商场专柜691个。

    依靠强大的销售渠道，2007年罗莱的销售额达11亿元，成为家在国内市场销售额突破10亿元的家纺企业。

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