以“创意、创新、顾客化精准营销”为主题的“2011海南国际旅游岛线路产品创新设计大赛”一经启动就获得社会各界的广泛关注，“海南旅游可以卖什么”一时间成为网上的热门话题。今天上午，省旅游委副主任陈铁军，省旅游协会副会长、旅行社分会会长房新海和省旅游协会副会长、旅游景区分会副会长代国夫做客由海南日报、南国都市报、南海网共同主办的《新闻会客厅》，与全国网友共同热议“海南旅游可以卖什么”。

　　 全国网媒聚焦海南旅游新业态

　　正在建设中的海南国际旅游岛，将推出哪些旅游新产品、旅游新业态？“全国网媒齐给力，聚焦海南旅游新业态”大型互动访谈节目在全国30多家省级新闻网站及相关网络平台进行宣传和推广，短短一个月时间，关于海南新业态搜索已经合计超过12万条，人民网、新浪搜狐、网易等全国多家网站对海南旅游新业态进行了持续关注和跟踪报道，成为全国旅游业的一个新热点。

　　 “利用网媒加强海南旅游宣传，是一种非常好的方式。”陈铁军说，海南不断涌现的旅游新业态需要媒体关注、跟进和宣传，特别是网络媒体能够跨越时空很快覆盖大量群体，是营销推广海南旅游新业态的一种主要渠道。近年来海南旅游业发展非常迅速，一方面大量的旅游新业态体现出来，有很多户外休闲运动，有游艇邮轮旅游，有森林旅游，还有滨海度假和大量的酒店集群，以及像温泉旅游、高尔夫旅游、会展旅游等，这些旅游新业态不断地涌现出来。同时，经过多年宣传，特别是近几年大量宣传，海南知名度很高，形象已经塑造起来了，但是市场上销售的旅游产品，并没有很好地把这些旅游新产品、新业态包装进去，没有在市场上形成有力的撬动市场的新热点或者新卖点。这需要认真审视海南旅游产品。　

　　 “过去十多年卖一条线，虽然这条线为全省旅游发展做了贡献，但是今天已经不能完全代表海南旅游发展的较新业态，不能完全代表海南的产品形象。”陈铁军认为，这种单一的产品很难满足消费者的需求，而我们面对的消费者的需求是多样化、个性化的，需要针对不同的市场去包装组合产品，然后有针对性地进行精准营销，这样才能真正地开拓市场，这也正是省旅游委推出旅游线路产品创新设计大赛的初衷。

　　 旅行社进入营销创新时代

　　 “全省200多家旅行社，对于省旅游委主办的线路创新设计大赛都非常积极参与，这大大出乎我的意料。”房新海坦言，其实旅行社协会多年来一直就倡导和推动旅行社的创新，但效果一直不太明显，发现创新的旅行社都是牺牲者，谁创新谁就是给别人做嫁衣，所以都不愿意投入其中。而现在新的市场需求和竞争态势使大家都开始真正重视到创新方面的工作，这次创新大赛可以说正逢其时，无论从大赛初衷或是产品设计方面，都抓到了本质。

　　房新海认为，一方面，参赛对企业非常有吸引力，是有利的。参赛线路一旦获奖，不仅有奖金，而且其产品品牌以及创新价值都能得到政府肯定，省旅游委将会连续3年对其进行多重激励以及推出一系列的保障机制，这是企业花钱也购不到的。其它复制者不能也无法跟获奖线路的主创旅行社相比，所以，这次旅行社是积极参与，也是建省以来次，同时也激起了全省旅游行业都在谈创新、抓创新的热情。

　　如何创新以及如何实现创新的价值？作为活动的主要推动者，陈铁军认为，具有以下特征的线路都是创新的：一是全新的线路，而且有新意；二是旅游新业态，包括邮轮、游艇、高尔夫、温泉、冲浪、海钓、户外运动、自驾游等；三是在吃住行游购娱几个要素，无论美食也好,购物也好，一个要素的创新也是创新。陈铁军建议，旅行社一方面要针对市场需求和偏好，针对消费者的口味设计符合相应市场游客的产品，同时，旅行社作为开发市场的龙头企业，负责所有旅游要素包装-组合-销售-批零，景区是供应商，酒店也是供应商，旅行社要与供应商紧密合作，甚至共同研究如何创新，怎样实现共同发展。

　　 “要注意延长产品的价值链，不能再走低价竞销的老路子，众多旅行社靠一条线路廉价销售获取游客是不行的，这样不仅会损害游客的利益，而且会影响海南旅游的品质和形象。”陈铁军认为，必须通过创造出高品质旅游产品，延长旅游行程中的价值链，使得每一个线路产品推出来都物有所值，物超所值，让游客感觉到物有所值，旅行社能够有钱赚，这都需要靠创新。

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　　 璀灿“珠链”需要更多美丽“珍珠”

　　旅游线路就是串联海南更多美丽景区的“珍珠链”。作为景区负责人，代国夫认为，海南岛有得天独厚的生态资源、人文资源，如果不能把较美的奉献给游客，就愧对全国人民对海南的期望。尤其在国际旅游岛建设背景下，更需要从根本上提升海南的旅游产品品种和档次。海南众多的景区，好比镶嵌在宝岛上的珍珠，旅行社是一根银线，要把珍珠串起来。“如果珍珠的品质不好，这根银线再好也串不出好的珍珠链。”代国夫说。　　

　　 “所以，这个大赛看起来是激励旅行社的一个创新大赛，但实际上给海南旅游景区也带来了压力和机遇。”代国夫认为，景区不能再像过去一样，只按照观光游来设计自己的线路和产品，而且也不是被动等着别人来给自己设计产品，要自己先拿出产品，拿出有特色的、差异化的产品，把过去单一观光游变成一个让度假休闲游客也能够参与进来的综合性的游览区，特别是海南一些知名品牌的景区，要抓住这次机会来提升自己产品，丰富自己产品的内容和内涵。

　　 “如果每个棋子都发亮，整个棋盘就会金光闪闪，所以景区要全力配合，变压力为动力。”代国夫坦然表示，自己的景区将率先致力于这方面的推动。　

　　 大力推动海南旅游精准营销

　　陈铁军认为，顾客化是精准营销的前提，如果不能实现顾客化，就没有办法实现精准化，顾客化一定要根据消费偏好、消费习惯来制订相应的旅游线路。只有根据目标消费者需求和偏好设计产品，才能受到特定群体以及客源市场的欢迎。否则同一个产品同一个包装，拿到全国、全球去销售，较后结果就是没有针对性，没有时效性，更无从谈精准营销。　　

　　陈铁军认为，精准营销强调有效性、针对性。能征服消费者的心就是较高水平的营销，只有精准，把握住消费需求，然后能够满足消费需求的产品供应，才能打动消费者的心，心动不如行动，这是精准营销，这是我们今后未来一段时间要着力突破的营销策略。　

　　代国夫认为，旅行社作为营销主力，在今后几年内是不会改变的，主要是由海南市场决定。旅行社、景区和酒店要整合资源和力量，共同参与国内国际市场竞争，毕竟海南的自然资源不是所有地区都具备的。

　　“政府是策划者、组织者、发动者和指挥者，真正的营销要靠全省旅游行业，包括旅行社、景区、酒店等形成一个共同营销团队，形成千军万马营销海南的良好局面。”陈铁军希望。

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