被业内视为“风向标”的万科，在武汉高调促销。11月，万科武汉公司旗下在售的五个楼盘：万科红郡、万科金域华府 (论坛 新闻)、万科魅力之城、万科高尔夫、万科城，共同推出优惠活动，每周每楼盘各推出10套“一口价”房源，购房即11888元家电基金等。

　　2007年底，王石的“拐点论”和万科的降价大旗祭出后，国内楼市步入了近两年的大调整。

万科今年在武汉的区域促销行动，虽未被业内视为房价全面转向的信号，但还是动摇了部分开发商盲目乐观的信心，调整营销策略准备“过冬”已成为不少房企的选择，各种花样的变相降价行为正在一些区域上演，以试探消费者的底线。

　　促销风生水起

　　临近年底，部分开发商打起了促销牌。近日，万科官网挂出消息，武汉的万科金域华府推出约68平方米的两居，至11月底，每周持续推出10套“一口价”房源。而某房产网武汉频道显示，11月19日起，万科金域华府推出了85平方米的江景房，一口价80万元，每平方米不足万元，而此前金域华府的均价显示为13000元/平方米。

　　在武汉万科高尔夫项目，每套房源也推出了不同幅度的优惠。售楼小姐称，原价80万元的房子现在折扣下来75万元左右，较便宜的70万元左右，而如果想要一线观湖的户型，还是需要82万元以上。

　　在万科武汉公司宣布促销活动后，武汉楼市有40多个项目开始打折促销，其影响力可见一斑。而根据万科10月份的销售报告，在8月实现单月销售超百亿元之后，万科已经连续三个月创造销售新纪录。截至10月底，万科累计实现销售面积731.8万平方米，销售金额869.3亿元。仅万科在武汉市场今年前十个月销售额就达到了41亿元，而2009年武汉万科全年销售只有24.01亿元。

　　对于万科武汉公司的大幅优惠活动，万科总部表示，将坚持用合理价格出售房屋，以保持较快的销售速度，一般以项目推盘当月销售率达到60%为比较理想的水平。在这一总体原则下，各地分公司会因地制宜，根据当地市场的具体环境灵活制定销售策略。

　　在深圳，万科也打出促销广告。万科第五园的尾盘直降20万元，万科金色沁园和万科金色半山也推出了优惠10万元和8万元。万科相关人士表示，万科第五园仅余一些尾盘在售，由于户型朝向等略差，降价不足为奇，金色半山即便推出优惠后仍有17000-18000元/平方米的单价，较周边楼盘高出不少。

　　万科在武汉的突然促销行动，不禁让人联想起2008年在其他地产同行仍在犹豫时，万科率先打出降价大旗，推出降价促销，涉及几乎所有在售项目，结果不仅回笼了资金还大大提高了市场占有率。

　　业内人士分析，此番万科武汉和深圳推出优惠活动，与2008年万科全面降价有不同之处。这一次万科选择的是区域性的营销措施，不是集团的全国统一行动。武汉公司率先促销，可能与武汉房地产市场供求关系、项目本身销售速度有关。

　　试探市场承受力

　　21世纪不动产市场总监林蕾认为，4月份“国十条”调控政策出台以后，万科曾在深圳等几个城市试探性的进行打折促销，五六月份多采取面积优惠或低价开盘策略，深圳的万科第五园、金色沁园和清林径都在促销中取得不错销售业绩。万科这轮降价，不排除仍是对市场的一次试探。

　　2010年，恒大、龙湖、SOHO中国等多数房企均已提前完成全年销售计划。万科、保利等房企的销售也是迭创新高。11月4日万科公布，公司10月实现销售面积130.7万平方米，销售金额155.1亿元，分别同比增长114.9%和137.3%。这是万科在8月份实现单月销售超百亿元之后，连续第三个月创造销售新纪录。今年全年，万科销售有望突破千亿元大关。

　　“面对今年的销售形势，万科等企业没有必要在年底进行促销。近期不少房企的变相降价，一是甩尾盘，二是试探市场的价格承受能力。”世联地产董事长陈劲松指出。

　　亚豪机构市场总监郭毅表示，政策调控让开发商也陷入观望，很多拟入市的项目遭遇“定价难”，尤其是在明年市场走势完全不明朗的背景下。开发商尝试放出少量低价盘，如果认购率符合预期，就可以此为依据进行定价。如果认购不理想，则新盘定价再行下调。

　　业内人士指出，今年靓丽的销售业绩仅代表过去，明年的销售计划正在制定中，此次促销，便是为明年的销售做准备。另一方面，多数地产商注重资金周转，快速销售和拿地扩张并举，这一定程度上造成了房企资金链的紧张。

　　三季报显示，A股房地产企业整体经营性现金流量净值为-884亿元，而去年同期达到522亿元。与此同时，上市房企的存货比年中增加。在严厉调控打压下，一旦明年销售不畅，房企将面临资金周转困难甚至是资金链断裂。万科在三季报中便指出，“开发企业资金面趋紧仍是主要趋势”。

　　变相降价花样多

　　为了尽快回笼资金，一些开发商已经变相降价，手段可谓花样百出。

　　上海、广州等地一些小开发商，自掏腰包推出垫头付活动。头次购房者可先支付两成，由开发商垫付一成，头付提升至五成的二次购房者，可以先支付二至三成，剩余部分由开发商垫资，这部分垫资可在两三年内付清。业内预计，随着万科促销战的打响，楼市变相降价活动将逐步蔓延。

　　地产业人士透露，部分区域的开发商已开始选择变相促销手段。较近一周，为推销上海周边城市某楼盘，开发商实行一成头付的促销措施，向购房者提供为期3年的免息购房借款。无独有偶，北京、广州等周边城市的楼盘也向购房者提供借款，以帮助他们避开限制外地人购房的政策。

　　一般而言，开发商不会直接降低销售中房源的价格，而会选择变相降价，比如低开高走就是一种很普遍的模式。在这种模式下，就算有跌价，今后一旦市场好转还可以补涨回来。

　　除了一些拿地成本颇为低廉的大型开发商会舍得大幅让利之外，多数开发商不会选择轻易降价。通常，开发商会找个由头，如企业十周年、五，或者庆祝节假日等进行优惠活动。目前，广州、深圳，以这种形式变相降价的方法已很普遍。

　　分析师薛建雄指出，万科等大型开发商都是采用赚现金流的快速滚动开发模式，在建项目的投资和银行贷款的归还压力非常大。一旦出现调控销售下滑，开发商就必须想办法促进销售。

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