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木门经销商立足市场竞争的五个建议
编辑:海南房产网 发布日期:2016-09-10 00:00:00 有效期:发布当天 阅读 493 次
笔者在河南省洛阳市采访时,遇到两位木门经销商,A先生和B先生,并与他们进行了交流。两位都是洛阳市较早一批从事木门销售的人员,有近10年的从业历史。两人都是洛阳本地人,起步资金、人脉基础等都很相似。但10年后的今天,两人的差距却十分明显。A先生在洛阳市代理了两个知名木门品牌,店面都在100平方米以上,积累了不少客户资源,销售额也连年上升,目前正准备在新建设的洛阳市名优建材城再开设一家更大的店面。而B 先生自从业以来,更换过大大小小多个品牌,却始终没有一个令他满意的,现在在当地依然只有一个50平方米左右的店面,经营一些低档木门产品,生意一般。
准确的市场定位
分析两人的从业经历,笔者发现,A 先生一帆风顺的背后,是他对市场定位的准确把握。其自从业开始就坚持走品牌路线,在发展到一定阶段,客户资源、资金积累、管理能力以及人员配备都很成熟后,再横向扩大自己的业务范围,并较终走向了成功。而B先生的被动在于定位的缺失,缺少坚持,而是游走于不同的目标群体之间,致使无法发挥自己的优势,更无法日积月累地有效积累客户资源。当前木门行业的高速发展,使得木门经销商队伍越来越庞大,市场竞争越来越激烈。可以说,木门经销商已经面临着不进则退的局面,稍有失误即会带来难以挽回的损失。而要想在市场中成功突围,不仅需要机会、运气、资金等,更需要很强的营销能力、市场把握能力。
寻找杰出的厂家合作
市场定位之后,就需要寻找志同道合的合作伙伴。所谓男怕入错行,女怕嫁错郎,厂商之间更像是一种恋爱的关系,双方相互依存。对于经销商来说,选择一个可以托付终身的厂家合作,是其事业长久发展的保证,找不到好的厂家,经销商再有能力也是徒劳。
厂家的选择上是一个技术活。金凯德门业漯河总代理刘鹏昊在市场经营多年,一直与厂家合作愉快,自己的生意也在厂方的扶持下经营得红红火火。他告诉笔者,选择厂家,头先要看双方的经营理念是否合适,是否相互认同。另外,在选择厂家时,经销商不能坐等厂家上门,要主动出击,多打听、多咨询,了解对方的实力、理念、产品质量以及信誉等情况。具体说,要了解厂家是否能够培训经销商,提高经销商能力;是否能够向经销商提供销售方案,协助经销商进行管理;是否能够向经销商提供盈利模式;是否能够让利经销商,在产品宣传、优惠幅度等方面提供支持。
转变思想观念
对于多数经销商来说,转变思想观念也尤为重要。总体来讲,当前木门经销商的思想多数还比较落后保守,习惯于闷头做购卖,而很少抬头看市场。A先生和B先生在这方面就有明显的差异。A先生自从业开始,就认识到信息的重要性,保持对木门市场行情的持续关注,包括阅读行业杂志、网络等等,而且对于全国和省内的专业展会,只要有机会一定会亲自观展。A先生介绍,他在已有一个代理品牌的基础上做出新代理一个品牌的决定,就是源于对木门行业发展以及洛阳市场的了解。在店址的选取上,他也广泛收集信息,四处打听。而B先生则恰恰相反,他的信息更多的源自自己对市场的感知和厂家单方面的宣传,信息渠道的单一也导致他的决策屡屡失误。
不断提升管理能力
一些经销商的规模达到一定水平之后,就会面临管理跟不上的难题。以前是夫妻店,现在手下员工一大堆,不仅有搬运工,还有业务员、服务员、会计等等;以前的生意,夫妻两人可以很轻松打理,现在则需要下属帮助才能完成。怎样才提升下属员工的工作积极性,使他们尽心尽力地做好各自的工作,就需要经销商有一定的管理能力和技巧。笔者就遇到过个别因管理不到位而导致生意走下坡路的经销商。他们或是管理过于苛刻,下属的凝聚力不强;或是管理过于松散,员工的工作缺少必要的约束。
在专业上下功夫
在做到一定规模后,也有一些经销商会普遍感觉到后续市场开发乏力、销售额持续突破困难等情况,这受当地市场格局的影响,当然也与经销商本人的营销能力和理念有关。要想取得突破,经销商不仅要准确把握区域市场状况,有针对性的营销策略,还要在专业化上下功夫。一般经销商做到一定规模后,都会在该领域积累一定的资源和客户,要对自己进行重新定位,锁定自身的优势,深度挖掘,做精做深,不断扩大在目标消费群体中的影响力和市场占有率。笔者就认识几位木门经销商,他们在前期摸爬滚打中,多以低档产品走量为主,随着事业的发展,在经营低档产品的同时,还会选择一个品牌木门做经销,发展到一定阶段后,就开始做专,专做品牌木门的经营。
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