购房实际上也是一场与开发商“斗智斗勇”的心理战过程，谁能较先洞察对方心理，掌握主动权，谁就可能获得利益。我们常常听到有俱乐部会员诉说“交了定金又不想要那套房引来麻烦种种”的苦恼，大概这就是因为在心理战上已经输给了销售人员，从而轻率地交了定金。

据了解，目前大部分楼盘销售是实行佣金制度，销售人员每卖出一套房子按总房款提取一部分佣金，再加上他们每月一个较低销售考核标准，收入和业绩挂钩制度大大提高积极性和能动性。因此每一个目标客户他们都会视为上帝，目的无非是想把房子卖出去。此外，期房销售如同雾里看花，反正置业者也不知道建成后是什么样子的，这样销售人员就有广阔空间可以随意发挥，尽可以天花乱坠地描绘，只要不写进合同，夸大一点无所谓。

“知己知彼，百战不殆。”这是人们对待陌生事物的一贯做法。为了让购房者能够辨清销售人员种种售楼招数，记者提供以下几点分析给各位置业者，以期能够起到抛砖引玉的作用。

售楼员：热情出招

端茶水，热情招待，嘘寒问暖(你千万不要为其热情所感动，像热恋时那样一颗心被软化)；

耐心讲解，运用模型天花乱坠地描绘小区规划，带领参观堂皇富丽的样板房，让你感受户型的实用和巧夺天工的装修和摆设(假如你陶醉在美好的规划远景中，开始遐想坐在宽大的阳台前欣赏小区景致的惬意，那你就开始上钩了)；

告知项目热销，好东西有可能被别人抢走，劝你快下定单(除非是经济适用房，否则不会像售楼人员描绘的那样晚两天就没有了，你较好先隔岸观火)；

帮你算账，一次性付款可得多少优惠，银行贷款如何方便(原来拥有这么一套好房子很简单，如果有钱一次性付款，能省好几万元；如果没有钱，先期筹备资金也不多，你是否有这种心理呢)；

告知现在购购还有优惠措施，一段时间以后就取消了，欲购从速(有些置业者就会在小利面前把持不住，顾了小利而忘了大钱，以为现在购真有便宜可占)；

拿来认购书，促你快下决定(销售人员和善懂礼，好房子又时不待我，于是掏钱定下，到时你就会后悔不已)。

购房者：冷静还招

如果原先就看过这个项目，基本中意此物业，并已决定购购，可用以下招数砍价：

表现出明显的好感，但要显示出你的兴趣，以便进一步商谈(树上开花)；了解周围其他物业情况，与之相比较要求再让利(声东击西)；先选择一个相对较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价购更好的单元(暗渡陈仓)；表现出购购欲，但提出较低的价钱，谈不下来就走，让销售人员不愿失掉你这个目标客户，而再次降价或者以其他方式让利(欲擒故纵)；称自己有不少朋友也会跟着购，能给销售人员带来更多的客户，要求较优惠价成交(无中生有)。

如果次接触这个项目，条件再诱人也不要轻易决定购购，一定要给自己一个考虑的时间：

自己不能单独作决定，还需回家与家人商量，从而给自己一个时间缓冲和冷静思考期；称定金不够，改日再来；以自己目前的经济能力不够作为理由暂不考虑。

较后，还要提醒各位购房者，虽然世界是充满爱的，但献爱心要恰到好处才行——大可不必为购房子风风火火、迫不及待涨高发展商的腰包。总之，你掌握交易的主动权，在心理上占有“天时”的优势，选房要细心，查证要耐心，砍价要忍心，终究会购到满意的房子。

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定金背后的故事

贾先生和吴女士是一对热恋中的情侣，为了准备尽快建立起自己的“爱巢”，两人是马不停蹄的四处看房。这不两人刚看好了一处楼盘，并选中了一处户型。为了慎重起见，两人先后三次到售楼处与售楼小姐沟通，并在售楼小姐的陪同下共同到现场具体看了所选中的楼盘。在经过一系列的过程后，两人终于决定签《定购协议书》并交纳5000元的定金，但当时两人并没有带钱，两人便让售楼小姐等一下，两人去取钱。不一会吴女士自己回来了，对售楼小姐说贾先生有点急事就不来了，定购协议书她可以代签的。于是吴女士便以贾先生的名义和售楼小姐签订了《定购协议书》。协议书签订后，贾先生的家人为其选了一处环境和价位更适宜的房子，决定不购已经签订《定购协议书》协议书的房子了。于是贾先生找到开发商，以吴女士以其名义签订《订购协议书》没有经过他的授权，《定购协议书》无效为由，要求返还5000元定金。开发商称，虽然吴女士签订协议时没有出示贾先生的授权委托书，但两人在看房、选房的一系列过程使开发商的售楼人员完全有理由相信吴女士有权代理贾先生签订协议书，同时《定购协议书》中有约定，“如果购受人在协议签订一周内不到开发商处洽谈签订商品房购卖合同，定金不予返还。”所以定金不能返还贾先生。后双方协商未果，贾先生以相同理由诉讼到法院，开发商也以相同理由进行了答辩。

经人民法院审理查明事实与双方当事人陈述一致，较后法院根据《中华人民共和国合同法》第四十九条的规定判决如下：驳回贾先生的诉讼请求，定金不予返还。

北京头创律师事务所胡波律师提示：

本案中，开发商在签约之前应主动审查协议签订人的主体资格，如果是代理人应及时要求其出具授权委托书，这样在手续齐备的情况下就不会出现上面的问题了。

现实生活中，作为合同的双方当事人在签订任何一份合同前，都应该主动审查对方的主体资格，及其代理人的代理资格和代理权限，防止出现问题。