天津永泰红磡香水湾项目营销管理副总监 颜靖

　　选址香水湾的理由是什么？香水湾魅力何在？

　　颜靖：公司拿香水湾这块地比较早，是通过清水湾的土地置换拿到的这块地。因为我们感觉香水湾这块地更好。我们在十年前看这块地的时候就觉得有山有海在热带地区、在海南并不多。在清水湾、海棠湾包括在三亚很多地方，大东海除外，近海是很容易的，但是离山都很远，山海呼应的感觉不是很强烈。当时我们公司看到这个地方就被吸引了，已经陶醉在香水湾的景色里。任何开发都没有的那种原始生态就已经让人很冲动了，所以这块地方真的是很稀缺。也由于我们当时有这个契机，就把香水湾这块地给拿下来了。

　　我们这块地比较大，3500亩，当初拿地的时候我们对这块地初步的一个规划，一个业态的分布都已经大致规划好了，后来又经过跟国外大型的规划公司进行深入的沟通，就做出了现在这个休闲型的一个详细的规划。我们有四大板块：高尔夫、酒店、商业街、度假村。从开发节奏来讲我们也是从工建带动住宅的整体开发，高尔夫我们是较先开始动工的，马上酒店的工程也要上马，这样我们才觉得这个项目才能更成熟。

　　香水湾现在有个可喜的现象就是这里的开发商都在动，前几年各家可能都还没有实质性的投入，但是现在能看到的香水湾1号也好，旁边的富力湾也好都在真金白银的进行投入，在两三年之内，这一块的建筑业态可能就都起来了，甚至到运营的一个状态。所以说香水湾的成熟速度会非常之快。亚龙湾从一期的整理到后来的开发一共用了10年的时间，我觉得香水湾大概四五年之内就会成熟起来，因为有个时代背景在里面，所以香水湾的成熟周期会短得多。而且香水湾的自然资源不逊于亚龙湾，甚至比亚龙湾更有特点。

　　香水湾这么有特色，我们项目要怎样于这种特色相融合呢？

　　颜靖：要做一个什么样的产品才能结合香水湾这样一个山海结合的特色，更好的诠释这块土地，这个是较重要的。一块景色这么稀缺的土地我们不能浪费了。高尔夫球场就不说了，这是公认的对自然资源诠释比较好的一种业态，对于我们可售的资源，拥有怎样的一种房产资源才不会辜负这么一个美丽的土地，我们考虑还是一种类酒店的房产。因为我们在三亚做了广泛的考察之后发现三亚市的许多规划是有很大的缺点的。比如说三亚湾，三亚湾是一个房产很集中的地方。但是规划了一条椰林大道之后，将建筑与海用一条机动车道隔开了，这种感觉是非常不好的。为什么亚龙湾价值这么高？为什么人们都说在酒店里十天半个月是较能够享受海南这种度假氛围的？除了跟亚龙湾经营的业态有关系之外，再就是从建筑物到海的这种过程的感觉是非常重要的。从酒店的客房出来，慢慢走到海边，这是一个心情逐渐放松逐渐升级的连续过程，这个就是酒店的优势，可是如果到三亚湾那边，就会出现感觉的断档，要穿过车流不息的马路，然后来到一片公共的海滩，三亚湾的城市氛围确实很浓，但是却没有那种坐拥海滩的感觉，那种轻松度假的感觉可能就会被打破了。如果只是一片海加上原来的城市感，对于北方或者一些大城市来的旅游者来说，那种逃离感是体现不出来的。反而只有到了酒店，一个独立的空间里，那种氛围那种享受才会被全部带动起来。所以针对这些原因，我们才想做一个类酒店的产品，结合项目地形的特点跟海的关系。

　　我们的客户将来度假的时候完全能够享受到度假的放松的生活和高端的配套的服务，我们认为是做了一个有别于三亚湾、大东海的项目，更加类似于亚龙湾的酒店性产品。但是亚龙湾的可售资源很少，因为亚龙湾的一线海景差不多都被高端酒店占据了，所以在亚龙湾购到一线海景房很困难，基本上不可能了。但是在香水湾就可以得到这种机会和体验。

　　三亚90%的客户是岛外的，他们所看重的就是三亚独特的亚热带气候。中国的亚热带资源很少，就只有三亚和陵水这两个城镇。客户在乎的不是价格的多少，而是诉求能否得到的满足。可以说一线海景可售的资源的较后一块就在香水湾了。而在三亚湾，亚龙湾，包括海棠湾几个海湾里香水湾这种山海呼应的感觉是较强烈的，不管从风水还是视觉美感上，香水湾都是较强烈的。

　　现在香水湾各个项目都在动，未来的香水湾应该不少于7家五酒店，所以通过酒店带动其他业态的发展是不逊于亚龙湾的。香水湾的水质和沙滩许多当地人的评价甚至是要高于亚龙湾的，只不过香水湾没有被开发和梳理而已，但香水湾的洁净度和基础条件要优于亚龙湾。

　　我们永泰红磡公司在香水湾这个项目的开发周期可能比较长，因为我们有3500亩地，比较大，但是现在我们启动的规模已经很大了，我们18洞的高尔夫预计今年就要开打了，高尔夫的落成会对公寓、酒店等等有非常强烈的带动，这也是我们对香水湾做的一个比较大的贡献。其次，我们的酒店在今年下半年也要动工，这个酒店我们分为两个部分，一部分是6-7万平米的一个假日酒店，由洲际集团管理。度假村我们也是分两期工程，期工程我们今年年底即将入住，期工程明年的年底也要入住，所以到明年年底的时候，我们的项目已经很成熟了。

　　现在项目的价格是多少？

　　颜靖：我们公寓的均价是1万元/平米，别墅的均价是2万元/平米。

　　那客户的定位应该是在中高端了。

　　颜靖：客户定位是这样的，我们认为我们购公寓的客户群体和购联排别墅的客户群体是很相近的，并不是两个非常独立的群体。

　　购公寓的客户可能一次就购下一层或者几套，朋友来了一起住，我们联排别墅的面积是不大的，130-150平米，比较小。购别墅的客户可能就是少有居住，这其实是一个群体，不同的选择而已。我们将来要推出的300多平米的独栋别墅可能就是一个单独的客户群体了，可能就更高端一些，我们所做的产品配套的级别也会更高，独栋别墅在我们度假村中的位置是较好的，观海是较佳的，亲海性也是较好的。

　　我们项目强调的概念是看海，这个是在三亚很多一线海景房都很难达到的。我们项目规划北至的边缘离海也只有200米，是真正的一线海景，我们根据户型的设计和标高，做到看海，所以我们的海岸线很具有独占性和思想性。

　　怎么把客户吸引到香水湾来呢？在营销方面有那些策略。

　　颜靖：我们的销售采取全国化的战略，现在还没有完全铺开，但是策略我们已经做好了。海南是，来海南旅游观光的人对海南已经有很强烈的认同感，所以他们的成交率会很高。其次就是我们还要做好一些城市的开发工作，像长三角地区、北京、上海、东北的高寒地区，这些地区的群体在海南房产里成交的几率是较高的，在这些地区我们都会建立渠道，通过这些渠道，合作伙伴进行客户的深度开发。

　　陵水跟三亚的气候几乎是完全一样的，那么三亚的房地产对陵水有怎样的带动呢？

　　颜靖：有个说法是陵水是三亚的后花园，我觉得这个说法非常的形象。就像说杭州是上海的后花园一样，其实论城市的美观程度来说应该是杭州比上海美，更适合居住，更闲散，就像一个后花园功能的体现。把陵水比喻为三亚的后花园就很形象，因为陵水的气候条件跟三亚是较接近的，开发强度又没有三亚那么大，所以人们来到陵水以后可能更放松，完全没有都市的那种生活，充分体现出了都市的逃离感，到了我们这种独立的度假村里也是一样，完全是来享受、放松来的，没有城市里的那种喧嚣，压力。

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