变味的楼盘销控表

　　近日，一位朋友讲述了自己在售楼部遇到的“怪事”。

　　在步入“看房购房族”行列之前，一般人都不知销控表为何物；可等你深入楼市，就会体验到种种变味。

在某个楼盘，朋友看中了一套房子，南北通透、卧室双朝阳，户型正合心意，但销控表却显示该户型的房子都已售出，售楼小姐礼貌道歉，同时一个劲儿推荐其他户型的房子。朋友满怀遗憾，临别时售楼小姐悄悄地告诉他再等几天帮忙打听看中的户型有没有退房或换房的。没想到天，售楼小姐就给他来了个惊喜，二层有人退房，让他赶紧过去。但因不满意楼层，朋友还是没购。没过几天，电话又来了，说退出了更好的楼层。朋友不禁想如此巧合，让人感到有点蹊跷。

　　后来，朋友将这件事讲给一位做房地产的亲戚听，亲戚还没听完他的故事，就笑出声来，退房换房，不就是把销控表上的小红旗插插拔拔嘛！售楼小姐会根据顾客的购房意愿、可接受的价格等因素适时运用“小红旗战术”，而他们自己内部，还有一套反映真实销售信息的“内参”。笑罢，他还给朋友上了一课。

　　朋友才恍然大悟，继而有一种被欺骗的感觉……

　　销控的“紫霞秘籍”

　　朋友讲述的其实只是一个公开的秘密。据了解，在地产界业内这种手段司空见惯，几乎所有的楼盘都在“偷偷”采用。在圈内，它有一个专业术语，叫销控。

　　一位房地产专业人士在谈及楼盘销控的目的时表示，任何产品的利润都与销售速度直接相关，房地产的销售也不例外，控制销售进度就可以对利润率产生影响。

　　另有专家将楼盘销控的目的概括为“三控”，即控局、控价、控利润。


　　控局——房子好坏都能卖

　　该专家表示，在一个楼盘的产品当中，由于位置、户型等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分，通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。如果先把有可能滞销的产品先卖掉，就规避了这些户型无法销售的风险，也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。

　　控价——保证价格稳步爬升

　　“对于绝大多数期房项目的销售来说，越是接近现房价格就越高。”专家称，在项目认购和开盘阶段，价格都是较低的，如果这个时候就把大部分房子都卖掉，开发商无疑不能达到预期的利润率，所以，对于大部分楼盘来说，开盘时销售的仅仅是一小部分，有相当大比例的房子，尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售，来通过涨价获取更多的利润。

　　控利润——增加利润空间

　 业内专家认为，通过销控手段，制造热销，加速销售将能够降低滚动开发成本，增加利润空间。通过对售楼现场人流的控制以及销控表的人为设计，可以人为地制造出“热销”的情形，从而导致购家产生“购不到”的压力，较终误导出“”的行为，“一旦这种情况出现，头先是可以加速销售，降低资金的使用成本，进而也为涨价提供基础。”

　　投向购家的三件“利器”

　　手段一：少量“放号”

　　这一手段通常在楼盘的认购或者开盘销售的初期采用。其基本操作方法在楼盘认购或者开盘之前，通过统计电话咨询量和售楼处来访量来确定基本的意向客户的数量，然后再确定推出多少套房进入销售市场。这其中较为关键的是，放出房子的数量一定会少于意向客户的总数，通常的比例是15%-20%。其结果就是并非所有想购房子的人都能购到房子。

　　如此就不难解释为什么有些项目会出现排队热销的场面了。当“供不应求”的情况出现后，开发商有两种选择，一是继续拿出房子，加快销售速度；二是涨价。大部分开发商会选择后者，而涨价的幅度将根据房源稀缺的程度来确定，通常每次每平方米不会少于50元。

　　手段二：好楼“封存”

　　这一手段又被称做“封楼”，是指开发商出于某种目的，将楼盘当中的某一栋或是某几栋楼“封存”的一种销售手段。这种销控手段通常也在楼盘开盘初期使用，相比而言，被“封存”的楼盘一定是好楼，也就是位置、景观、环境比较好的楼盘，留到现房和准现房时将可以卖出更高的价格。

　　通常情况下，在具体操作时会遇到不少客户要求购购被“封存”楼盘的问题，这时，开发商售楼人员通常的解释是，这几栋楼已经被整栋购购的客户“认购”，现在能够认购的，仅仅是某几栋楼，售楼人员同时还会告诉购家，现在销售的几栋楼在价格上会拥有更大的优势或优惠空间，意图吸引购家购购。不过，也存在另外一种可能，即售楼人员会告诉客户，被“封存”的楼将等一段时间后再发售，然后让购家进行选择，届时“解禁”楼的单价一定会出现上涨。

　　手段三：好房“冻结”

　　购房人在看房的时候经常会遇到这样的情况当你提出要购某一特定楼层或特定户型的房子时销售人员会告诉你这层楼已经被整层购购而这个户型也已经售完。同时销售人员会根据你的需求向你推荐条件相当的住房。朋友透露在通常情况下这并不是实际情况而是另一种销控手段即将可能出现滞销的楼层和户型先期销售掉为后期的销售速度和提价打下基础。

　　这种销控手段一般在楼盘的平稳销售期使用在楼盘销售进入平稳期的时候开发商通常希望将楼层或户型不是太好的产品尽量在这一阶段当中消化掉而把精品的楼层和户型留到接近现房时再出售以获得更大的涨价空间获得更高的利润。(据《大河报》)
　　小编插话：现实中，一些楼盘项目往往不会孤立地运用某一种销控手段而是综合运用多种手段一环扣一环让人防不胜防，因此消费者购房还得沉得住气啊，别被商家的销控策略给“忽悠”了。

(北京现代商报/张学华)

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