□陈红霞 吴倩

　　较近一段时间，王先生上班之外的时间大都花在淘尾房上，希望能从在推的众多尾盘中淘出高性价比的“金子”来。据记者了解，目前武汉市场开始推出尾盘的楼盘数量达到十多家，有关业内人士表示，这些楼盘大都在去年楼市价格快速上涨时开盘，而这些尾盘房源则大都是开发商保留的经典户型，具有很强的可淘性。

　　尾盘营销意义颇大

　　“尊贵席位震撼特惠中”“臻藏经典 闪耀推出”“150席保留房源震撼推出”……林林总总的楼盘标语一方面宣告着目前在推的房源即将销售完毕，另一方面则说明了楼盘销售进入了另一个攻坚时期——尾盘销售。

　　在房地产项目营销周期当中，尾盘销售是较后一个环节，在这个时期，项目的销售率已经达到或接近项目盈亏平衡点，但到底什么是尾盘？根据业内普遍的说法，商品房进入可售但未售的现房销售阶段，楼盘销售比达到85%至90%，即到了尾盘期。在前期的销售中，开发商收回的主要是成本，有的楼盘也可能已经收回了部分利润，但还有更大部分的利润主要集中在尾盘的销售上，因此，尾盘营销对于开发商来说意义颇大。

　　保留的大都为经典房源

　　根据一般的商品购卖规则，市场上的后期产品大都是经过别人挑选而剩下的，属于“鸡肋”，不过，房子毕竟不同于普通商品，同时基于楼盘自身的利润情况，开发商对于尾盘的处理并不含糊，一般都会采用特殊的营销手段，变“鸡肋”为“鸡汤”。

　　在楼盘的一般销售节奏中，大都采用低开高走的手法，即先用较低的价格将一些特价产品率先推出，给购房者预留一定的升值空间，再搭配一些较大和较小的产品按一定比例和节奏推出，让整个销售过程协调均衡。武汉某房产代理机构何先生说，开发商为了尽量让更多的产品出手，推延售楼的生命周期，一般都会将一部分相对素质较好的楼盘按一定比例留在后期销售，就不会形成尾盘素质差的情况，同时也可以吸引相当的顾客光顾尾盘。所以，尾盘的“含金量”较高，消费者可以从中得到惊喜。

　　青山某房产开发公司李先生表示，去年的楼市一直处于卖方市场，购房者的现象时有发生，因此，即便是一些楼层较差，景观不太好的房源也都可以在那时集中售出，而保留的尾房房源则大都是一些位置和景观较好的房源。

　　目前推出尾盘的楼盘的定价策略上，开发商根据“低——高——低”的惯性定价策略，在房源的价格上也比较低，促销的力度也比较大。光谷一业内人士表示，相对于目前的市场情况来看，这些尾盘房源大都属于小区内的经典户型，性价比相对于普通的在售房源都要高出很多。

　　尾房性价比或许更高些

　　房产行业销售实行预售制度，因此，对于一个楼盘也就增添了众多的不确定性因素，如：房子是否和开发商所说的或者广告所宣传的一样、能否如期入住、面积有没有缩水、工程质量能保证吗、天然气到底什么时候开通……众多的问题，都需要用时间来验证。

　　经过一番探访后，王先生发现，推出尾盘的楼盘和其项目打出的广告都比较符合。随着日月华庭、新华西·美林公馆、菱湖上品等楼盘相继进入尾盘销售期，新华西路成为目前尾盘销售较为集中的一个区域，也是王先生考察的区域，“但是，在他们推出的尾盘中，景观和位置确实都相对较好，价格比热销时期要更加稳定，风险系数也相对较低”。

　　业内人士表示，尾盘期的楼盘则不一样，不论是房屋质量、物业管理、小区入住率、小区环境、安保情况都可以进行现场的考察，购房者对于房屋还可以有体验式感受，消费者可以清晰看到房子的利弊。

　　襄樊正在进行尾房销售的楼盘

　　宁港·东城秀景 该楼盘位于大庆东路22号(原五金站)，建筑面积约6万多平方米，500多套住宅，2007年底已交房，现在业主入住率高达70%以上。经过一年多的销售，现已接近清盘阶段，较后28套住宅，享受3%至12%优惠；还有部分车库享受3%优惠；多功能房(宜居住、办公、仓储)1288元/平方米。

　　东翔·彩虹城 该楼盘位于人民路81号，距人民广场商圈、长虹路沃尔玛商圈各一站路，交通便利、生活配套齐全。总建筑面积约7万平方米，由6栋16至22层的高层组成，有住宅、商铺、酒店式公寓。建筑高度由南向北16至22层梯度递增，可以充分保障每套房子的通风和采光，充分体现人居关怀。户型有一房、两房、三房，可为您提供十几种选择。目前该楼盘正在进行尾房销售。

　　民发·城市印象 该楼盘位于长虹路，占据长虹路商圈，是民发实业集团开发的大型社区，总建筑面积17万平方米，由6栋30层和4栋32层的高层住宅组成，是目前襄樊在建住宅项目中楼层较高、一次性开工面积、景观面积的项目，其中商业用房面积近3万平方米。户型面积99.39平方米至184.43平方米。目前该楼盘正在进行尾房销售。

　　艺苑·名邸 该楼盘位于春园东路，是襄樊艺苑房地产开发有限公司开发的大型社区，传承东方文明的风韵，缔造彰显城市新贵的名士美宅，户型面积100平方米至140平方米。目前该楼盘二期正在进行尾房销售，开发商推出了“头次付5万，想购多大就购多大的”等系列优惠活动。

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