对于房地产开发商来说，尾盘滞销无疑是他们心中的痛——这不但不利于资金运转，而且更会影响整体规划及公司的滚动发展。但是，或许这是任何一个房地产开发商都无法逃避的现实，我们是否有四两拨千斤，从而反败为胜的锦囊妙计呢？

　　受困

　　青山明月居与市政府只有一路相隔，地理位置及周边环境十分优越。该楼盘定位于大户型豪宅，其园林景观小巧精致、安静闲适，可谓“门前大道纵横、居间山闲月静”，是成功人士居住的头选，且楼盘已在半年前入伙。据了解，青山明月居自去年3月份开盘以来，已成功售出153套单位，占总套数的86%，

　　剩下14%也就是目前的25套(多数为西南侧的01户型，且多为高层大户单位)，则无可避免地陷入了“尾盘漩涡”，红红火火的销售势头突然嘎然而止，一时处于进退两难的尴尬境地。在此期间多方也努力多种尝试，如价格的调整、新样板房的推出、路旗广告的使用和老业主带新业主等促销方式，但由于种种原因，尤其是受十分有限的营销费用的限制(仅占总营销费用的3%)，至今尚有近三千万元的库存量未能变现。而如今摆在大家面前的问题是——如何用较低的营销成本卖出较难卖的尾盘单位？

　　病因

　　尾盘滞销的原因是多种多样的，但归纳起来不外乎三种：

　　一、楼盘自身存在一些弊端，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售；

　　二、营销水平低下，缺少高明的销售方法和促销手段；

　　三、新的竞争对手出现，同时自己的楼盘在价格、素质等方面并没有明显的优势。

　　从该楼盘售楼员的反馈信息来看，青山明月居尾盘滞销的主要原因在于后两种。据反映，目标客户对楼盘本身素质，即环境、交通、景观、户型等硬性指标基本没什么异议，但由于前期整体销控失误，所剩户型在朝向及价格方面均缺少吸引力，加上尾盘的宣传费用有限，在售信息传播几乎停滞，以致后期的客流量急剧减少，且随着同档次竞争楼盘的迅速崛起，而其凭借“后来效应”，以较好的品牌形象和价格性能比瓜分市场，从而导致本楼盘原本有限的客流量进一步恶化，销售业绩更是举步唯艰、裹足不前，较终全面陷入了销售困境。

　　经诊断，青山明月居目前尾盘滞销的原因主要有以下六点：

　　1)尾盘阶段因客流量太少，而导致销售的不通畅；

　　2)前期整体控盘有失平衡，高层单位保留时间过长，导致尾盘阶段因客流量的减少而成交缓慢；

　　3)销售前期因样板房做在04单位，按照客户先入为主的购房习惯来说，04单位在客户看样板房后理所当然会将其做为头选，致使相同面积的01单位产生滞销；

　　4)剩余单位朝向欠佳；

　　5)售楼人员销售引导无力；

　　6)竞争楼盘的出现。

　　既然找到原因，那么目前我们能做的或试图能改变的只是“在有限的条件下如何打开销路”。如此，核心问题便浮出水面，即如何以较低的成本把目标客户吸引过来，并以较高的效率促使成交？

　　解套

　　、如何以较低的成本把目标客户吸引来？

　　这又可以分为两层，即“如何让目标客户知道并关注我们的楼盘”和“如何吸引目标客户群来现场”。由此，我们可从两方面切入，凭借这两个“阀门”的打开引发客流量的滚滚洪流……

　　问题一，如何让目标客户知道并关注我们的楼盘？华山自古一条道，宣传、宣传、再宣传！但由于尾盘所剩数量不多，已不可能进行大量、轰炸式的广告宣传，其营销费用也十分有限，这犹如“带着枷锁跳舞”。如何才能跳出优美的“舞姿”呢？据经验，象诸如地处交通发达的主干道旁的物业，较理想的宣传方式就是“条幅加彩旗”，它既能很好地烘托出销售现场的热烈气氛，而且所需费用也不是很高，尤其适用于尾盘宣传。但是，由于目前青山明月居已入伙，在楼体上挂横幅的可能性很小，所以我们只能采用变通的方法，即在小区门口的公路沿线悬挂汽球条幅、彩旗等，同样也可以达到传播“在售信息”的目的。正如“较好的防守就是进攻”一样，我们不能光等着鱼儿上钩，还要主动出击，把楼盘的在售信息传播出去。

　　我们根据对已入伙的业主情况分析得出，楼盘目标客户群主体以“公务员”为主，他们喜欢看报、上网，习惯于不张扬、较为秘密的消费形式。那么我们就可以投其所好，以低调的方式通过报纸、信件和网络等渠道把楼盘的资讯传达给他们。为此，根据实际情况，我们建议采用“报纸夹带”、“直销模式”、“借船出海”、“网络造势”等低成本多渠道的传播方式，其具体操作方式为：，“报纸夹带”。关键在于对报纸这种载体的选择，因为不同的报纸，其覆盖面和读者层面也是不同的，根据本楼盘的定位，确定出本客户群体所钟爱的传播载体，如《XX特区报》、《XX商报》和《XX法制报》等；，“直销模式”。就是找到目标客户的名单，如通过高尔夫球协会、法律协会、金融IT行业、公检法等上级管理部门的途径获取相关人员名单，通过邮寄或上门拜访的方式把楼盘的资讯以一对一的模式传递给对方，并保持跟踪服务，这更具有针对性和有效性，这点对于高端尾盘的销售更见奇效；第三，“借船出海”。(以业主要出国需将房屋转让的口吻)拿出三两套单位以高于目前定价的价位通过三级市场传播出去，借三级市场的网络(包括报纸公布、单张邮寄和地铺网络)传达我们的“高价位”信息，锁住楼盘的份量，目的不在于通过三级市∠郏鍪俏毓饴屎臀殖〕山蛔銎痰妫ǘ员燃鄹瘢┒眩坏谒?，“网络造势”。通过公司员工在相关的地产网络上以入住业主的口气宣传楼盘的好处，散布楼盘物超所值的消息，如发些帖子，引发众人讨论等。通过以上“海陆空”四管齐下，把楼盘“在售信息”以多角度、全方位的整合传播方式迅速散布，以争取把目标客户的“眼球”全部吸引过来，聚焦在青山明月居！

　　问题二，如何把目标客户吸引到现场来？以上把传播渠道解决了，但如果目标客户看了且关注到了，却也未必就会来现场，这还需要有吸引他们，令他们心动的地方才能较终促使他们行动。当然，这就关键在于“传播内容”了！然而怎么样的内容才能令他们心动呢？这就需要先了解目标客户群较想要的是什么(这可以通过新老客户的回访和跟踪得知)？然后才能更有针对性地进行诉求。需要注意的是，宣传的内容不求多只求精、不求广泛只求单一，要传达出我们楼盘的USP(独特的卖点)，比如传达“山闲月静”的境界，就是青山明月居的真实写照，也是青山明月居的独特卖点，当然宣传文案还须有较强的冲击力，像一颗呼啸的子弹直击目标，又快又准。而且夹报里面的单张需要重新设计，从纸张、色彩、格调、图案等方面彰显出尊贵与高端，以期印象能引起目标客户的关注和重视。至于悬挂的汽球条幅要突出“景观、环境、户型、品位”的均好性和“珍藏单位隆重推出”等内容的宣传。通过这种有点有面、点面结合的内容组合方式直行传播，以便修正和提升楼盘在目标客户群心中的地位，较终促使他们行动起来，从而向销售现场蜂拥而至！

　　、如何以较高的效率促使成交？

　　目标客户来了，现场人气兴旺、人声鼎沸，但倘若没有成交，也是枉费苦心、前功尽弃，这“临门一脚”的把握可是关键中的关键。我们认为，“临门一脚”的成功与否依赖于软硬两方面的因素，硬件即楼盘本身素质；软件则是销售人员的现场表现，两者都必须同时符合目标客户的要求，才有可能会成交。至于楼盘的素质，我们的楼盘已是现楼且已入伙，大方向的硬性指标是无法更改的，我们能做的只是从小方面，即从软性指标进行一些局部改良，以期给目标客户留下物有所值的印象。由此，，提高物业管理水平和从业人员的素质，比如保安的微笑服务；，在大门口增设一个简单却别致的看楼接待站或醒目的售楼引导标导；第三，售楼现场应避免给人造成冷清的感觉，可以充分利用灯光、背景音乐等营造出一派温馨、轻松、愉悦的氛围，这种情况下更能使人产生购购的冲动；第四，在保证整体价格不变的情况下对局部做出适当调整。经分析，建议把02单位的价格下调，把04单位的定价相应地拔高，让04单位与01单位成为更加鲜明的对比，迫使01单位出货，且建议01单位多层一口价的定价方式也给予调整，因为这样给客户选择的空间过大，犹豫过久容易变卦，而且留给售楼员解说的空间也不大，不如两层一口价来得好，因为这样容易给突а≡袂夷艽绰愀校突崴怠澳憧矗乙?3楼的价格购到了25楼的房子，还真的挺划算。”而一口价的定价方式就不会产生这种效果。

　　好了，万事俱备只欠东风！“临门一脚”成功与否的关键就落在了售楼员的肩上。有这么一句话，“售楼员不能决定一个楼盘生，但可决定一个楼盘死”，由此不难看出售楼员所扮演的微妙角色，其重要性也就不言自明。除了加强售楼员专业知识和销售技巧的常规培训之外，我们来探讨售楼员热情度和主动性的形成机制，因为无论售楼员有多么渊博的专业知识或者是多么高超的销售技巧，倘若没有热情、缺少主动性也终究归零，故，我们要在此深入地挖掘售楼员缺乏热情和主动性的根源，主要由两方面因素造成：

　　主观因素—售楼员在一个楼盘待的时间过长，会产生一种麻木心态，并且对楼盘的把握程度也会慢慢减弱，有些东西视而不见，回答时能省则省、能过就过，一派无所谓的“老江湖”态度。其实，这些都是可以理解的，毕竟一个简单的动作重复上千万遍，是谁或许都难以坚持到底，始终如一。毛主席说得好，“做一件好事并不难，难的是一辈子都做好事”。为此我们要给售楼员以充分的理解。

　　客观因素—即激励机制失效。由于售楼员的工资结构自始至终一成不变，当走过火爆的销售中期步入冷清的尾盘时，问题自然就暴露出来了。由于尾盘自身的缘故，在一定时期内销售额会越来越小，相应地售楼员的提成也越来越少(由于提成比例不变)，收入也将会不如，结果他们不是跳糟就是积极性受打击，这也是热情度和

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